テレマーケティング/DM/FAXDM/ホームページ(ネット集客)/飛び込み営業/折込チラシ/ポスティング/業界紙/タウン誌/一般雑誌/新聞/テレビ/ラジオ/パブリシティ/看板/電子看板/紹介 |
ポスティング/電子看板/ホームページ(ネット集客) |
テレマーケティング/DM/FAXDM/ホームページ(ネット集客)/飛び込み営業/折込チラシ/ポスティング/業界紙/タウン誌/一般雑誌/新聞/テレビ/ラジオ/パブリシティ/看板/電子看板/紹介 |
ポスティング/電子看板/ホームページ(ネット集客) |
A | 「笠島さん、ちょっと教えてほしいんですが、検索サイト経由でアクセスアップするには、どうすればいいんですか?」 |
私 | 「そうですね〜。少し基本的なところから整理してみましょうか。ちょっとお伺いしますが、検索サイトで検索した時って、どういう順番でクリックしますか?」 |
A | 「どっどっ、どういう意味ですか?」 |
私 | 「例えば“税理士”というキーワードをGoogleに入力すると、20万件くらい検索結果が表示されますが、それを全部クリックしますか?」 |
A | 「そんなことしないですよ。最初の何件か見て、よさそうなのがなかったら、キーワードを変更しますよ。」 |
私 | 「そうなんです。今のお応えが、アクセスアップのすべてなんです。」 |
A | 「また〜、すぐそういう禅問答みたいな答えをして・・・。」 |
私 | 「いや〜、そういう意味じゃないんですけどね。つまり自分のサイトに検索サイトからのアクセスを増やしたいのであれば、“特定のキーワード”で“上位に表示される”ということが必要になるわけです。」 |
A | 「はあ〜。」 |
私 | 「例えばAさんの場合、不動産の含み損を抱えた資産家の人に、サイトに来てもらいたいとしますよね。」 |
A | 「ええ。」 |
私 | 「とすると、『“不動産”+“含み損”』 といったキーワードが入力された時に、検索結果の上位に表示されれば、“不動産で含み損を抱えた人”がアクセスしてくれる可能性が高いわけです。」 |
A | 「ふむ、ふむ。」 |
私 | 「ここでポイントになるのが、“アクセスして欲しいユーザーが検索しそうなキーワードについて、上位表示されること”です。 先ほどの例だと、例えば『“不動産”+“購入”』の検索結果で上位に表示されても、マンション購入を考えている人しかアクセスしてこないわけです。」 |
A | 「まあ、そりゃそうですよね。そんな人が私のサイトに来ても、すぐ他に行ってしまうでしょうしね。」 |
私 | 「そうなんです。よくページのアクセス数だけを自慢げに話す人がいますが、単にアクセス増やすだけだったら簡単です。 芸能人の名前とか、エッチ系のキーワードとかを、ホームページのコンテンツに散りばめれば、直ぐにアクセスなんか10倍になりますよ。」 |
A | 「まあ、そうでしょうね。関係ない人にホームページにアクセスしてもらっても、意味ないですからね。」 |
私 | 「つまり“アクセスアップする(=アクセスを増やす)”というのは、『自分が来てほしい人のアクセスを増やす』ということです。 そのためには、『自分が来てほしい人が“検索しそうなキーワード”を入力したときに、 |
多くのお客様の話を聞いたり、現場に足を運んで話を聞いていると、
「集客したいが集客するための予算(お金)がないのでできない」
という声をよく聞くようになりました。
当社ではこういう方たちのために、初期費用がゼロで集客できるようにする方法を
考えました。
具体的には4つのステップに分かれているのですが、簡単に説明すると、
店舗にかけるコストを削減し、集客をするためのお金を捻出するのです。
お金ができたら、効率的に集客する仕組みづくりをします。
更に、お客様の声に耳を傾け続け、改善・改良を継続的に行い、お客様に
愛され信頼されるお店を作るのです。
それでは4つのステップを見てみましょう。
あなたのお店・会社に適したコスト削減策を下記より選択しご提案します。
基本的に、売上に関係するコストには手をつけず、売上に関係しないコストを
重点的に削減します。
どのサービスも事前に無料診断を行い、コスト削減可能額を提示 いたします。
もしその結果に納得できない場合はその場でキャンセルしていただいて
構いません。もちろん、キャンセルした場合も調査料、人件費、出張費など
一切コストは発生しません 。
ですので、あなたにとってはリスクゼロのサービスとなっています。
(コスト削減サービス一覧)
・賃料(家賃の減額交渉を行います)
・電気代 (基本料金とLED電球導入による使用量のダブルで削減)
・水道料金
・ガス代
・通信費(携帯)
・コピー機(印刷コスト)
・郵便コスト
・社会保険料の削減
・CATクレジット決済利率
・ホームページ制作・更新・維持管理料
・各種広告費
など
【リアルマーケティング】
お客様の声に耳を傾け続け、サービスの改善・改良を繰り返しながら、 お客様に愛され信頼されるお店を作り上げます。
集客力の大幅アップ |
コスト削減による営業利益大幅アップ |
お客様に愛され信頼されリピート率、口コミ集客大幅アップ |
「売上大幅増+利益の最大化」の実現 |
当社の「利益を最大化させるローコスト戦略」に興味のある方はまずはコスト削減の無料診断を受けてください。
もっと詳しく話を聞きたいという方は、無料相談で相談して下さい。
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「忙しいのに儲からない」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。
なぜ会社(お店)は安易に値引きに走ってしまうのか?
理由ははっきりしています。
それは客数を増やしたいからです。客数を増やせば、それで売上は上がります。
確かに、この方程式に間違いはない。だから、キャンペーンなどの名目をたてて、大々的にチラシをまいたり、値引きのダイレクトメールを送ったり、フリーペーパーで集客したりします。
客数が2倍になれば、売上も2倍になると思ってしまうのです。
でも冷静に考えてください。
値引きを使って、客を2倍に増やしても、売上は2倍にはなりません。
ある理容室(床屋)の話ですが、今まで4000円(利益3000円)で月に100人お客様でしたが、1000円値引きしたとたんに、1.5倍の150人のお客様が来なければ同じ儲けになりません。もし、今までの2倍儲けようと思えば、3倍のお客様を集めないといけません。
これは75%(3000/4000)の利益率だからですが、50%(2000/4000)の利益率の場合に、儲けを2倍にしようと思えば、4倍のお客様を集めないといけない。
これは考えてみれば当たり前の話です。
しかし、多くの会社(お店)が値引きでお客様を集めるが、結果忙しいのに儲からないという悪循環に陥る。
◆値引きが原因で、常連客が離れだす
「値引きを続けているうちに、客質が変わってきた」
実際に店舗を回っていると、多くの経営者から、そのような声を聞きます。
例えば、ある程度の価格帯を維持していた店が、価格競争の波に飲まれ、価格を下げ始める。
「クーポン持参で全品2割引」
当初は反応が良い。なぜなら、質の違うお客さんが反応するから。
「あの店は今まで近寄りがたかったけど、2割引なら手が出せそう」。そんな客が集まってくる。
短期的な売上だけを見れば、これでもいい。
しかし、質が違う客が来始めたことに、従来の客はとまどいを隠せません。
しかも、店は価格を下げて売っているので、儲けるために今まで以上の数の客を集めなければならない。
店はバタバタする。すると従来の客へのサービスは悪化。
「ゆっくりできるのがこの店のよさだったのに」。
そう思った客は、よその店へ逃げていく。皮肉なことに、こういう客の客単価は高いのです。
つまり、値引きして集客して2倍の客が来たとしても、次のような現象が起こるのです。
①値引きで集客して、いつもの2倍客が来る ↓↓↓ ②客が来て忙しいが、儲けは一緒 ↓↓↓ ③店がドタバタして、常連客へのサービスが劣化 ↓↓↓ ④自然と常連客が離れ始め、売上が減少する ↓↓↓ ⑤減少した売上を、さらなる値引きで集客 ↓↓↓ ⑥ ②に戻る。以降その繰り返し |
これでは、悪循環の繰り返しで、何のために集客しているのかわかりません。
「訪問販売・飛び込み営業」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。
それでは、訪問販売・飛び込み営業の話に入ります。
◆訪問販売なんて誰にでもできるものではない!
まず最初に、多くの営業マンたちが毎日取り組んでいる従来型のセールス方法「訪問販売セールス(飛び込み営業)」のどこが悪いのか、をチェックしていきます。
おそらく営業を経験した人たちなら、ほぼ全員の方がチャレンジさせられたことがあるでしょう。
電話帳片手に延々と電話、あるいは地図とにらめっこしながらしらみ潰しの飛び込み訪問・・・。その結果、非常に低い成約の確率と身体に蓄積されていくたとえようもない疲労感。大半の方々はそれに耐えきれずに辞めていきます。
そしてこれこそが典型的な「営業」のイメージでしょう。「断られてからが営業だ」「靴を○足履きつぶせ」・・・・耳にタコができます。
わたしの印象としては、たとえば100人の人間が新しく営業マンとして入ってきても、会社に残るのは1人、せいぜい2人くらいでしょう。
逆に言えば、「訪問販売セールス」は100人のうち、たった1人だけにしかうまく当てはまらない方法なのです。ほとんどの人たちにとっては無理のあるやり方なのです。
それなのに研修だといってはセールストークの練習をさせられたりしているのが現状です。またそうした研修の講師をされる先生方は、実際には訪問販売をやったことのない方だったり、あるいは、100人に1人のスペシャリストだったりするわけです。そんな特別なことを教えられてもなかなか身にはつきません。
飛び込みセールスや、テレアポ、街頭のキャッチセールスもそのジャンルに入りますが、いわゆる訪問販売型のセールスは不特定多数の人間にアプローチしていく方法です。この仕組みそのものに問題があるのです。
訪問販売セールスは、20世紀型で、今の時代にあっていないのです。
◆極めて非効率な「訪問販売セールス(飛び込み営業)」
しかし、今現在でも企業の新規開拓営業方法として最もポピュラーなのが、「訪問販売セールス(飛び込み営業)」です。
この方法は、特殊な人しかできない上に、近年きわめて成功率が低くなったのではないでしょうか。
もちろん、商材や営業マンのスキルにもよりますが、1日飛び込み営業を続けて1社もまともに話を聞いてもらえなかった、というのは決して珍しいことではないでしょう。
実際、私自身もテレアポや飛び込み営業をしてきましたが、ターゲットを絞り接触の方法も色々と工夫しましたが、10件に1件ぐらいの確率で見込客が見つかるイメージでした。
1割の確率があるのなら、それを続ければいいのではと思われるかもしれませんが、それを実現するまでに苦労の連続で、試行錯誤の末やっと1割にまで持ってこれた感じです。しかしこの方法だと精神的にも肉体的にも大変厳しく長期間続けるのは無理だと思います。
今現在、私は飛び込み営業など行なっていません。別の方法で集客しています。この方法は私自身もお客様も精神的によい方法です。詳細は後ほど。
このような非効率とも言える方法にもかかわらず、多くの企業ではなぜ飛び込み営業を続けるのでしょうか?
その最たる理由は「お客様が目の前にいないから」 だと思います。
営業マンは「営業のプロ」ですから、お客様を前にすればセールスをすることができます。
しかし、いくらプロでもそのお客様がいなければどうすることもできませんから、まずお客様を探すための飛び込み営業をしなければならないのです。
◆ホームページを「集客ツール」に
さて、マーケティングの世界では、営業活動を、
・お客様を集める「集客」
・お客様に販売する「セールス」
という二つのプロセスに分けて考えます。
一般に、営業マンは「セールス」のプロですが、「集客」のプロではありません。
ですから、お客様を前にした「セールス」のテクニックには長けていても、そこにお客様を連れてくる「集客」のノウハウは持ち合わせていないことが多いでしょう。
そのため、飛び込み営業のような非効率な方法をとらなければならなくなるのです。
このような状態を解消するために、ホームページを「集客ツール」として活用することをおすすめします。
お客様が必要とする情報をホームページで提供し、サービスや商品に興味を持ったお客様に、お客様の側から問合せや資料請求をしてもらうのです。
これはつまり、
ホームページに集客をさせる
ということです。
営業マンの前にお客様を連れてくる、という集客の部分をホームページにまかせて、あとは、そのお客様に対して、営業マンが通常のセールス活動をする、というわけです。
私自身も、「ホームページを「集客ツール」として利用する」という方法にシフトしました。
その結果、飛び込み営業を行なっていた時よりも、成約件数も高まり、精神的にも肉体的にも楽です。ただし、頭をよく使うので熱がでることも・・・。
具体的なやり方についてはまた別の機会でお話します。
皆さんも、現在の営業方法に不満を感じているようなら、
集客ツール
としてのホームページ活用をぜひ検討してみてください。
「グーグルやアマゾンのビジネスモデル」に興味のある方は、まずはこのレポートをご覧ください。
実は、グーグルやアマゾンでさえ「インターネットのリピート性」をフル活用できているからこそ、勝てた企業なのです。
◆グーグルのビジネスモデル
グーグルのビジネスモデルは「広告」ですが、もしグーグルを一度使った人が二度と使ってくれなかったら、果たしてグーグルに広告を出す企業などあるでしょうか?
広告を出してもらうためには、消費者が何回でも使ってもらう必要があり、そのためにグーグルは数々のサービスを消費者に無料で提供し続けているのです。
広告モデルであるグーグルでさえ、リピート性を獲得できなければ存続できないわけです。
◆アマゾンのビジネスモデル
アマゾンも購入する際に、クレジットカードなどの顧客情報を入力します。
ネットで買い物をしたことがある方ならお分かりだと思いますが、いちいち自分の名前やら住所やらクレジットカード情報やら入力するのは結構面倒ですよね。さらに、こうした情報はばら撒きたくはないですよね。
そうした心理もあって、一度アマゾンで買い物したお客様は、アマゾンで売っているものならそこで買いたいのです。
グーグルにとっては「利便性」、アマゾンにとって「本」がお客様を集めるためのツールだったのです。
皆さんにとって「ホームページ」はメールアドレスを集めるための最高のツールなのです。
メールでお客様とつながることができたら、その関係を一生絶やさないような努力をすべきです。そこから必ず「紹介」や「リピート」が発生します。
そしてメールアドレスこそが、一度きりではなく、紹介とリピートによる「顧客化」というビジネスモデルを与えてくれるのです。
「集客方法、売上アップ」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。
◆町の「古本屋」「不動産屋」「果物屋」が儲かっている理由
あるテレビ番組で、こんなことが紹介されていて驚きました。
あなたの町にも、とても寂れた「古本屋」があると思います。当然お客さんなんて入っていなく、
あれでよく経営が維持できていると思います。
ところが、実際はあれで儲かっているそうなのです。
そのようなお店は、希少価値のある書籍を探しているお客さんのために存在するのです。
その客を見つけたら、あとは「目録」を定期的に送り続ける。
すると、まとめて買ってもらえるらしい。
そのため、店先には高額な書籍はおかず、奥に隠してあるらしいのです。
また、あなたの町にも小さな「不動産屋」があると思います。
この不動産屋もお客さんが入っているところを見たことがなく、経営を維持できているのが不思議なくらいですが、この不動産屋もかなり儲かっているらしいのです。
それはホームページで興味のあるお客さんのメールアドレスを集めて、定期的にお客さんが希望する条件の物件をメールでお知らせしているそうです。
そうすると、この物件だと思ったお客さんが連絡してきて、80%の確率で成約するそうです。
また、あなたの町にも小さな「果物屋」があると思います。
同じくあれでよく経営が成り立っていると思うかもしれません。実際に、店では店頭に並べている果物はほとんど売れないらしい。ところが、この店もやはり儲かっているらしい。
これもやはり顧客情報の活用 です。
この店では、贈答品を中心に売上が構成されていて、お歳暮、お中元の時期になるとお客様にダイレクトメールを送るのです。
するとそのお客様が、それこそ100人分の贈答用フルーツの盛り合わせを注文する。
世の中には、もっと安い果物がスーパーに並んでいるにもかかわらず。
一見儲かっていないように見えても、実際は儲かっている。
そんな店は裏では必ずといっていいほど顧客情報を活用してダイレクトメールやメールを送っているのです。
◆通販業が儲かっているのはなぜか?
顧客情報を入手するのは、ダイレクトメールを送るためです。 ダイレクトメールを送るのは、それが売上を上げる一番手っ取り早い方法だからです。
通販業者は、このメリットを最大限に活用している代表的な業界です。
いま、通販業は全体的に好調です。
通販業者は多大な費用をかけて、テレビショッピングやコマーシャル、雑誌広告などを活用する。
では、通販業者が広告だけで儲かっているのか?
そうではありません。通販業者が儲かっているのにはもう一つ理由があるのです。
それが「顧客情報の活用」です。
世の中は、「通販で物を買う人」と「通販では物を買わない人」に二分されます。
あなたは通販で物を買った経験がなければ、「通販では物を買わない人」であり、通販で物を買うのに抵抗があるはずです。
それは、電話をかけるのが面倒くさい、なんとなく信用できない、留守がちで受取ることができないなど、理由は様々だと思います。
ただ共通していることは、「通販で物を買わない傾向がある」ということです。
ということはジャパネットたかたの高田社長がいくら魅力的な言葉で話しかけても、あなたは買いません。
それは商品が気に入らないのではなく、「通販では物を買わない傾向がある」だけなのです。
一方、通販で物を買ったことのある人なら、商品を気に入れば買うでしょう。
もし気に入れば買ってくれるということは、通販業者から見ると、「通販では物を買わない傾向のある人」に比べると、数百倍も商売がしやすいということになります。
だから、カタログハウスは、まず「通販生活」というカタログを「売る」のです。
お客様に、商品を買うためのカタログを買わせているのだ。カタログを買ってまで通販を利用する人は、一般の人よりも何倍も商売がしやすいはずです。
そのため、通販業者は一度注文を受けたお客様に対して、個別に繰り返しダイレクトメールを送るのです。その結果、そのお客様一人から生まれる収益が上昇することになります。
◆「あなたの店の商品を買いやすい人」を簡単に見つける方法
当然、「買う人」と「買わない人」という考え方は通販にだけ限ったことではありません。
あなたが飲食店を経営していると仮定した場合に考えなくてはいけないのが、世の中には「外食をしやすい傾向の人」と「外食をしにくい傾向の人」に大きく二分されるということです。
外食をしにくい傾向の人に、いくら経費を使って販促をかけてみてもムダなのです。
多くの会社(お店)がフリーペーパーやチラシなどを使って、「その店に興味がない人」にまで販促を行なっているが、このような人に対する販促は、経費をどぶに捨てるに等しいといっていいでしょう。
だから簡単な話、販促は「あなたの店に興味がある人」にだけ行なえばいいということになります。
では「あなたの店に興味がある人」とはいったい誰なのか?
それはあなたの店を利用したことがある人だ。
あなたの店を1回でも利用したことがある人は、0回の人に比べると5倍から16倍商売がしやすいのです。
だから、顧客情報を集める必要があるのです。
既存客以外に新規客を集める方法は別の機会にお話します。
◆ Facebookページも「いいね」を押してください。
Facebookページに「いいね」を押してくれた人にだけ、
こっそり内緒で情報を公開しています。
という方は、Facebookページに「いいね」を押して、 一緒に学び、結果を出していきましょう。
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