営業戦略の大転換。経営者の知らないうちにお客様が変化していた!

インターネットが普及する前は、お客様が商品に関する情報を手に入れるのは大変でした。周りにその商品を購入した人でもいない限り、商品について知りたいと思ったら、営業マンに説明してもらうか、商品パンフレットを読むしかないのです。

当時のお客様にとって商品やサービスに関する情報は、企業や営業マンから与えられるものであり、それ以外に情報を手に入れる手段がありませんでした。

そのためお客様にとって、営業マンの訪問は貴重な情報収集のチャンスでした。特に用事がなかったとしても、営業マンからの情報を手に入れるために、お客様は喜んで営業マンのために時間をとってくれました。

だから当時は、飛び込み営業でお客様が会ってくれる確率は、今よりはるかに高かったのです。その飛び込みの営業マンが有益な情報を提供してくれるかどうかわからないけれど、このチャンスを逃したら二度とその情報を入手できないかもしれない。そのため「念のため話だけでも聞いておこう」と、お客様は時間をとってくれたのです。

しかし今なら、インターネットを通じて様々な情報が手に入ります。

商品やサービスに関する情報を企業自らホームページで提供していますし、企業サイト以外の各種ポータルサイトを通じた情報収集も可能です。あるいは口コミサイトを通じて利用者の生の声を知ることもできますし、利用者の中には自らの経験をブログのかたちで情報発信している人もいます。

こうして様々な情報が手に入るようになった結果、多くのお客様は「情報は自分で集めればいい」と考えるようになりました。

営業マンに頼らなくても、いざとなれば自分で情報を集められる。長々と営業マンの世間話に付き合わなくても、必要なときに自分で情報を手に入れることができるのです。

当然、飛び込みの営業マンがやってきても、「念のため話だけでも聞いておくか」と思う人は少なくなって、飛び込み営業は大苦戦です。一日中飛び込みをしていても名刺交換すらできなかった、というケースも決して珍しくありません。

ところがこうした時代の変化を、まったく理解していない経営者が少なくありません。

時代が変わっているのに昔の営業スタイルを部下に押し付けてしまい、少しも成果が上がらない。過去に凄腕の営業マンだった人ほどそういう傾向が強く、「営業は根性だ」とばかりに、ひたすら顧客まわりを部下に押し付けています。

「今日はお客さんのところを何件まわったんだ」、あるいは「会ってくれないなら、会ってくれるまで何回でも押しかけろ」と営業会議で話す経営者が少なくないと聞きます。

そして二言目には、「うちの営業マンは根性がない」と愚痴をこぼしているのです。
だがしかし、時代は変わったのです。

「営業マンに根性がない」から、お客さんが会ってくれないのではなく、「営業マンと会う必要性がない」から会ってくれないのです。

経営者の若い頃は「情報を手に入れる」ためにお客さんが会ってくれたのですが、今ではその必要性が低下しています。昔のやり方を部下に押し付けても、新しい時代のやり方に合っていないのです。

現在の顧客は、昔の彼らとは違うのです。

インターネットを利用して、自ら情報を収集する術を覚えた現在の顧客に対し、企業としてどうアプローチしていくか、経営者の意識改革が必要なのです。

 
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