客単価アップで売上アップ

「客単価アップ」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。

 

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それでは、客単価アップで売上アップの話に入ります。


売上を上げる方法は、

1.客数を増やす
2.客単価を増やす
3.来店回数を増やす


の3つしかありません。

今回は「客単価を増やす」についてです。


さっそくあなたに質問です。

「客単価を上げる方法にはどのようなものがあると思いますか?」
また、
「実際にあなた自身が客単価を上げたことがある方法は何ですか?」


・・・
・・・
・・・

ほとんどの人が2〜3個は知っているのではないでしょうか。
しかし、実際に客単価を上げる方法を実践している人は少ないと思います。

客単価を上げる方法としてよく使う方法として、

1.サービス・商品の価格を上げる
2.全ての割引を止める
3.アップセル(2個目を買うと2個目が半額で買えるとか)
4.クロスセル(関連商品を売る。スーツを買ったらYシャツも買ってもらう)
5.パッケージ化を行う(いわゆるセット商品)
6.複数の価格帯を作る(松竹梅みたいに)
7.手の届かない価格帯を作る

などがあります。

この中でも比較的実行しやすいのが、
3.アップセル(2個目を買うと2個目が半額で買えるとか)
4.クロスセル(関連商品を売る。スーツを買ったらYシャツも買ってもらう)
5.パッケージ化を行う(いわゆるセット商品)
6.複数の価格帯を作る(松竹梅みたいに)
7.手の届かない価格帯を作る
なのではないでしょうか。

3と4はあなたにも馴染みがあるのでわかりやすいと思います。

例えば、あなたが紳士服を買いに行ったとして、

お店のスタッフに
「2着目は1000円になっています」
とか言われて2着目を買ったことがありませんか?

私は何回かあります。
2着目は1000円で購入できたかというと、
私が欲しいなと思ったものは対象金額を越えていて、
結局、1000円に差額分を支払って購入しました。

これがアップセルです。

また、スーツを買った時に、
「一緒にYシャツはいかがですか?」
とか
「一緒にネクタイはいかがですか?」
というように関連商品を勧められるのが、
クロスセルです。

これはスタッフが
「○○はいかがですか?」
と一言いえばよいのでやり易いのではないでしょうか。

しかし、やりすぎには気をつけて下さい。


5.パッケージ化を行う(いわゆるセット商品)
は様々な商品を1つのセットにして販売する方法です。

これも良く見かけますよね。

6.複数の価格帯を作る(松竹梅みたいに)
は人間は3つの価格帯を見ると一番無難な真ん中の商品を頼む
傾向が強いようです。

7.手の届かない価格帯を作る

は6と少し似ていますが、一番高い価格をとても手が届かないような
価格に設定することです。

販売個数は少ないですが、中には一番高価なものを購入したがるお客様も
いますので、客単価のアップにつながります。



◆値上げや割引を止めると既存客が離れる?


本当は一番簡単で効果的なのが、
1.価格を上げること
2.割引をやめること
です。


特に新規開業時に近隣のライバル店の価格を意識して
少し安めに価格設定したようなお店は今すぐに価格を上げたほうが
いいです。

いま、日本は低価格競争の時代だと言われています。
「安くなければ売れない」というのが常識です。

しかし、本当にそうでしょうか。
現に、「安くても売れない」商品やサービスが山ほどあり、
「高くても売れている」商品やサービスがあります。

低価格競争を尻目に、高利益を上げて儲かっている会社があります。
儲かっている会社とそうでない会社の差はいったい何なのでしょうか?


それはズバリ、価格設定にあると思います。

正直言って、小さな会社やお店が低価格戦略で、大企業に勝てません。
低価格戦略は大企業にのみできる戦略です。


値上げや割引を止める戦略は、非常に短期間で収益を倍増する
最も有効な手段です。



多くの経営者が値上げや割引を廃止すると、既存客が流出するのでは
ないかと心配します。

しかし、
値上げする理由と値上げ後に付加価値をつければ問題ありません。

当社のクライアント様で何度も値上げや割引の廃止を行いましたが
既存客が流出したことはほとんどありません。



まずは、
「安くなければ売れない」「安いほうが売れるに決まっている」
という固定観念を消し去り、付加価値をつけ、高価格で粗利を高く
した商品を売ることこそが小さな会社の成功条件だと認識してください。




◆小さな電器店の成功事例


先日、テレビで東京都町田市の電器店の話をやっていました。
年商16億円ぐらいで地域密着で商売を行なっていましたが、
大手量販店が次々と出店してきて、既存のお客様をどんどん
とられてしまいました。


大手量販店は大量仕入れで価格ではまったく勝負になりません。

なので多くのお客様は同じ製品を安く購入できる、
大手量販店に行ってしまうのです。


あなたも同じような悩みを抱えているのではありませんか?
こんな時あなたならどうしますか?


この会社は「値上げ」を行ないました。
社員を守るためにも値上げをすることで利益を確保しました。

しかし、ただ値上げするだけではお客様は離れていってしまいます。
そこで、徹底的に付加価値をつけることを考えました。



顧客台帳を分析すると、多くのお客様が大手量販店に流れていくのに、
お年寄りは大手量販店に行く割合が低いのが分かりました。


なぜだろうか?

それは、
「困ったときに駆けつけてくれる修理サービス」
に魅力を感じているからでした。

そこでこの会社では顧客ターゲットをお年寄りに絞ることと、
修理サービスを強化して、買い物でも水撒きでもお客様が困ったことを
解決する便利屋サービスを提供することにしました。

ターゲットを絞り、便利屋サービスを提供することでお客様との
信頼関係を深まってきました。

お客様にとって少々の価格差ではビクともしない存在になっていったのです。


しかし、便利屋サービスは無料なので、
収益は電化製品の販売でしか上げられない、

そこでお客様の家の中の電化製品の状態を徹底的に情報収集しました。

情報収集する中で、もう少しで壊れそうだなと思うモノがあると
カタログ渡すようにしていったのです。


電化製品が壊れるとお客様は困ります。
そこに日ごろから信頼している人が
「これがいいですよ」
と勧めると価格に関係なく購入してくれるという訳です。


この会社はこの戦略で息を吹き返し、
今では13年連続黒字と絶好調のようです。

また、「感謝されて売れる」という戦略を作り出したので、
社員の満足度も以前とは見違えるほど上がっています。

値上げ戦略は一石二鳥どころか三鳥にも四鳥にもなりうる優れた戦略なのです。

値下げなどの価格戦略は資金に余裕がある大企業が行なう戦略です。
間違っても小さな会社が行なうことではありません。

戦略を間違うと頑張っても頑張っても利益が出ない悪循環に陥ります。

みなさんも気をつけて下さい。

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