客単価アップで売上アップ

→無料レポートの申し込みはこちらへ

それでは、客単価アップで売上アップの話に入ります。

本当は一番簡単で効果的なのが、
１．価格を上げること
２．割引をやめること
です。


特に新規開業時に近隣のライバル店の価格を意識して
少し安めに価格設定したようなお店は今すぐに価格を上げたほうが
いいです。

いま、日本は低価格競争の時代だと言われています。
「安くなければ売れない」というのが常識です。

しかし、本当にそうでしょうか。
現に、「安くても売れない」商品やサービスが山ほどあり、
「高くても売れている」商品やサービスがあります。

低価格競争を尻目に、高利益を上げて儲かっている会社があります。
儲かっている会社とそうでない会社の差はいったい何なのでしょうか？


それはズバリ、価格設定にあると思います。

正直言って、小さな会社やお店が低価格戦略で、大企業に勝てません。
低価格戦略は大企業にのみできる戦略です。


値上げや割引を止める戦略は、非常に短期間で収益を倍増する
最も有効な手段です。


多くの経営者が値上げや割引を廃止すると、既存客が流出するのでは
ないかと心配します。

しかし、
値上げする理由と値上げ後に付加価値をつければ問題ありません。

当社のクライアント様で何度も値上げや割引の廃止を行いましたが
既存客が流出したことはほとんどありません。



まずは、
「安くなければ売れない」「安いほうが売れるに決まっている」
という固定観念を消し去り、付加価値をつけ、高価格で粗利を高く
した商品を売ることこそが小さな会社の成功条件だと認識してください。



◆小さな電器店の成功事例

先日、テレビで東京都町田市の電器店の話をやっていました。
年商１６億円ぐらいで地域密着で商売を行なっていましたが、
大手量販店が次々と出店してきて、既存のお客様をどんどん
とられてしまいました。


大手量販店は大量仕入れで価格ではまったく勝負になりません。

なので多くのお客様は同じ製品を安く購入できる、
大手量販店に行ってしまうのです。


あなたも同じような悩みを抱えているのではありませんか？
こんな時あなたならどうしますか？


この会社は「値上げ」を行ないました。
社員を守るためにも値上げをすることで利益を確保しました。

しかし、ただ値上げするだけではお客様は離れていってしまいます。
そこで、徹底的に付加価値をつけることを考えました。


顧客台帳を分析すると、多くのお客様が大手量販店に流れていくのに、
お年寄りは大手量販店に行く割合が低いのが分かりました。


なぜだろうか？

それは、
「困ったときに駆けつけてくれる修理サービス」
に魅力を感じているからでした。

そこでこの会社では顧客ターゲットをお年寄りに絞ることと、
修理サービスを強化して、買い物でも水撒きでもお客様が困ったことを
解決する便利屋サービスを提供することにしました。

ターゲットを絞り、便利屋サービスを提供することでお客様との
信頼関係を深まってきました。

お客様にとって少々の価格差ではビクともしない存在になっていったのです。


しかし、便利屋サービスは無料なので、
収益は電化製品の販売でしか上げられない、

そこでお客様の家の中の電化製品の状態を徹底的に情報収集しました。

情報収集する中で、もう少しで壊れそうだなと思うモノがあると
カタログ渡すようにしていったのです。


電化製品が壊れるとお客様は困ります。
そこに日ごろから信頼している人が
「これがいいですよ」
と勧めると価格に関係なく購入してくれるという訳です。


この会社はこの戦略で息を吹き返し、
今では１３年連続黒字と絶好調のようです。

また、「感謝されて売れる」という戦略を作り出したので、
社員の満足度も以前とは見違えるほど上がっています。

値上げ戦略は一石二鳥どころか三鳥にも四鳥にもなりうる優れた戦略なのです。

値下げなどの価格戦略は資金に余裕がある大企業が行なう戦略です。
間違っても小さな会社が行なうことではありません。

戦略を間違うと頑張っても頑張っても利益が出ない悪循環に陥ります。

みなさんも気をつけて下さい。

→「集客方法・売上アップ・利益アップの悩み相談所」のトップページへ


【関連記事】
・中小企業が生き残る秘策とは。価格戦略
・粗利率・粗利額を、どのように増やしていけばよいか？
・「儲かるしくみ」とは「勝てるビジネスモデル」と「マーケティング」