ランディングページ(LP)の成約率を3.7％→40.9％へ11倍に上げた方法
こんにちは。
集客や営業の初心者の方でも、
１００万円以上の高額商品が面白いように
売れていくサポートをしている笠島です。
今日は、集客において一番重要な
ランディングページ(LP)の成約率の上げ方
についてはお話しします。
先日、テストを繰り返し、
LPの成約率が
3.7％→17.1％→40.9％
となりました。
成約率が3.7％→40.9％になるまでに
かかった期間は2週間ぐらいです。
今回は、見込み客を集める
リスト獲得LPを作り、
Facebook広告を使ってアクセスを集めました。
では、実際に、どのようにして
成約率を上げたか、詳しくお話しします。
■１．LPの成約率の重要性
集客において、LPの成約率は
非常に重要です。
例えば、
リスト獲得LPの成約率が10％で、
リスト獲得単価(※1)が4000円だとします。
リスト獲得LPの成約率が40％になれば、
リスト獲得単価は4分の1になり、
1000円になります。
※1：リスト獲得単価＝1リストを獲得するためにかかった費用
月20万円の広告費をつかうと、
1リスト4000円だと50リスト獲得でき
1リスト1000円だと200リスト獲得できます。
50リストで1件売れる仕組みを持っていると仮定すると、
前者は1件、後者は4件売れ、売上は4倍違います。
リスト獲得LPの成約率は、
売上を何倍にもするほど重要なものです。
■２．LPの成約率はアクセスの質で変わる
LPの成約率を考える時、
アクセスの質も考えてください。
アクセスの質とは、
あなたの商品を買う可能性が
高い人か低い人かです。
例えば、Facebook広告などを使い、
自分のことを全く知らない人に情報を届ける場合と、
自分のことをある程度知っている
自社運用のメルマガに情報を届ける場合では
LPの成約率は大きく変わります。
今回、私が作ったリスト獲得LPを、
Facebook広告でアクセスを集めたとき、
LPの成約率は3.7％でした。
まったく同じLPを、
自社運用のメルマガでアクセスを集めたときは、
LPの成約率は32.8％でした。
Facebook広告 → 3.7％
自社メルマガ → 32.8％
アクセスの質の違いにより、
成約率に9倍近い違いが出てきます。
「LPの成約率30％＝すごい」
ではありません。
成約率の数字だけでなく、
どのようなアクセスを集めたのかも
考えてください。
リスト獲得LPの目的は、
自社の商品やサービスを買う可能性がある人の
連絡先(メールアドレスなど)を集めることです。
ですので、Facebook広告など
自分のことを全く知らない人のアクセスを
集めた場合の成約率を考えてください。
余談ですが、
最終的に、商品を売る場合は、
商品販売用LPにアクセスを集めます。
ここでの成約率は、
獲得した見込み客(リスト)を、
上手に教育し、信頼関係を構築
できたかどうかにかかってきます。
「買う気満々＝アクセスの質が高い」
状態にできたかどうかが重要になります。
売上を獲得するためには、
集客後の教育部分が重要ということです。
先ほどの事例で、
Facebook広告 → 3.7％
自社メルマガ → 32.8％
という結果でした。
この数字は、
私のメルマガは、
しっかり教育できている証でもあります。
教育ができているからこそ、
通常は行動してくれないLPでも、
行動してくれる人が多いのです。
話がだいぶそれました。
本題に戻ります。
■３．LPの成約率を3.7％→40.9％に11倍にした方法
今回は、無料のオファー(プレゼント)で
相手の名前や連絡先(メールアドレス)を
獲得するLPについて話します。
LPの成約率を高めるために
注意すべき点は
---------------------------------
（１）できるだけ余分な情報は書かない
（２）ターゲットの悩みをとことん考える
（３）相手に伝わる言葉を使い、極力シンプルにする
---------------------------------
の３つです。
（１）できるだけ余分な情報は書かない
多くのLPは、
・自分の実績
・お客さんの成果、お客さんの声
・特典の紹介
・こんな悩みはありませんか
・解決策はこれですよ
などを書いていますが、
リスト獲得LPの場合は、
このような情報は不要です。
書けば書くほど、成約率は悪くなります。
コピーライティングなどを学ぶと、
基本的な型を学びます。
・AIDMA
・PASONA
などなど色々な型を学びます。
LPを作る時に、これらの型を
参考にして作りたくなる気持ちは
わかります。
しかし、
リスト獲得LPを作る時は、
これらの型を忘れて、
----------------
・キャッチコピー
＋
・ボタン(申し込み用)
----------------
で十分です。
私は、
----------------
・キャッチコピー
＋
・ボタン(申し込み用)
＋
・こんな情報が書いてあります(箇条書き)
＋
・ボタン(申し込み用)
----------------
で作ることが多いです。
色々な情報を書かないと、
登録してもらえないと
思うかもしれませんが、
無駄な情報をどんどん省いていくと
どんどん成約率が高くなります。
試してみてください。
（２）ターゲットの悩みをとことん考える
ターゲットの悩みは一番重要です。
どんな悩みを持っていて、
どんなことを知りたいのか？
を深く深く考えてください。
深く考えていく際には、
大谷翔平選手で有名な
マンダラートを使うのもよいです。
キャッチコピーは、
ターゲットの悩みから考えていきます。
ターゲットの悩みから、伝えるメッセージを
考えてください。
キャッチコピーには、
「登録するとどんなメリットがあるのか？」
が伝わるように書いてください。
（３）相手に伝わる言葉を使い、極力シンプルにする
「相手に内容が伝わるか？」
が非常に重要です。
とにかく、相手が使う言葉で、
極力シンプルに書いてください。
例えば、
「リストをとりましょう」
と書いても、
「リストって何？？？」
と思う人もいます。
あなたの獲得したいターゲットが、
「どのような言葉を使うか？」
「ネットスキルはどの程度か？」
などをしっかり考えてください。
相手が使わない言葉を使い
キャッチコピーを書いても、
相手には伝わらず、成約しません。
また、ごちゃごちゃ書いても、
相手に伝わりません。
文字がたくさんで読みにくい文章は
読まれません。
できるだけシンプルに、
相手に伝わるように書きましょう。
私がLPの成約率を
3.7％→40.9％に上げたのは、
（２）ターゲットの悩みをとことん考える
（３）相手に伝わる言葉を使い、極力シンプルにする
の２つを行っただけです。
主に、キャッチコピー部分を
作り直して、テストして、
作り直して、テストしてを繰り返しました。
約2週間の間に3回作り直して、
テストしました。
ポイントは、
30〜50点の出来でよいので、短期間で作って、
実際にアクセスを流しテストする
ことです。
長い時間をかけて、
LPを制作してもよい結果がでるとは
限りません。
はっきり言って、
結果は世に出して消費者に聞いてみないとわかりません。
つまり、実際に広告を運用して
アクセスを流してみないとわかりません。
早く作って、繰り返しテストする。
これが早く結果を出すポイントです。
ちなみに、
私は最初から無駄な情報を書いていないLP
だったので、
（２）ターゲットの悩みをとことん考える
（３）相手に伝わる言葉を使い、極力シンプルにする
だけをやりましたが、
色々と書いている人は、
真っ先に、
（１）できるだけ余分な情報は書かない
を行ってください。
■最後に
今回は、実際の事例を紹介することが
出来ませんでした。
次回は、実際の事例を紹介して、
何をどう変えたのかをお話しします。
「これだけで、成約率が10倍以上違うのか？」
と驚くと思います。
楽しみにしていてください。
