客数アップで売上アップ

「客数アップ」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

 

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それでは、客数アップの話に入ります。


売上を上げる方法は、

1.客数を増やす
2.客単価を増やす
3.来店回数を増やす


の3つしかありません。

今回は客数を増やすについてです。


ほとんどの経営者は
「売上を上げる=客数を増やす」
と考えるのではないでしょうか。

その証拠に私のところにくる相談も、集客に関するものが圧倒的に多いです。

インターネットで調べても集客に関する情報は凄く多いです。
それだけ集客に関するニーズが多いのだなと思います。



◆客数とは


客数とはあなたの会社やお店を利用した総人数です。

一般的に客数と呼んでいるのは、過去1年以内に来店したお客様数です。

過去1年以内に来店したお客様には
初めて来店したお客様から頻繁に来店してくれているお客様までいます。

来店回数1回のお客様と来店回数4回のお客様の間には
天と地ほどの差があります。



あなたはその理由が分かりますか?


一般的に来店回数1回のお客様を新規客と呼び、
来店回数2回以上のお客様を既存客(※1)と呼びます。

※1:本当はもっと細かく分類しますが、簡単に説明するため



◆新規客と既存客のどちらの客数を増やすか?


ほとんどの経営者が客数を増やすと言うと、
新規客を増やすことを行います。

だから多くの経営者が経営に苦しむのです。

もう少し具体的に書いてみます。

同じ業種のA店とB店があります。
両方とも過去1年以内に来店した客数は100人と同じです。

(A店)
来店回数1回:90人
来店回数4回:10人

(B店)
来店回数1回:20人
来店回数4回:80人


ここであなたに質問です。
A店とB店のどちらが売上が多いと思いますか?

・・・
・・・
・・・

そうです。
答えはB店です。


1回あたりの客単価が1万円だとします。

そうすると、
A店の売上は
90人×1回×1万円=90万円
10人×4回×1万円=40万円

合計して130万円です。

一方、B店の売上は
20人×1回×1万円=20万円
80人×4回×1万円=320万円

合計して340万円です。

A店とB店は全く同じ業種で客数も客単価も同じですが、
新規客と既存客のどちらの客数を増やすかで3倍弱の売上の違いに
なります。

ここでは具体的にお話しませんが、利益は売上以上に違います。


ここでいう新規客の客数を増やすことが一般的に集客と言われていることです。
一方、既存客の客数を増やすことがリピート率を高めて、
何回も何回も来店してもらうようにすることです。


ちょっと頭が混乱するかもしれませんが、
客数を増やすにはもう一つあります。

それは1年以上前に1回以上来店したことがあるが、
1年以内には来店していないお客様です。

この1年以上前に来店したことがあるお客様に再度来店してもらうコストは
1回も来店したことがないお客様に来店してもらうコストの6分の1とか10分の1で済みます。


客数を増やすといってもどんなお客様を増やすか考えながら行って下さい。



◆割引で集客した際の弊害



多くの経営者が集客するために簡単に割引を利用します。

もちろん、正しい知識を持っていて戦略で割引するのであれば問題
ありません。


しかし、ほとんどの経営者はただ単に集客するために割引を使います。

売上アップ全般でお話した売上の方程式に30%割引を入れますと
「1×0.7×1=0.7」
まあ、当たり前ですが売上は30%下がります。

これを元の売上以上にするためには客数を
どのくらい増やせばいいと思いますか?

ちょっと計算してみて下さい。

・・・
・・・
・・・

答えは、
「客数×0.7×1=1」→「客数=1÷0.7=1.43」

つまり、客数を50%近く増やさないと元の売上にはなりません

これを現実的に考えてみて下さい、
整体師や美容師が今まで8時間働いていたとして、
客数が1.5倍くると計算上働く時間は12時間になります。

スタッフとしては今までの1.5倍も働いているのだから
給料も1.5倍にしてくれと思うのは当然ですが、会社としては
売上は変わっていないのでその要求には応じられません。


逆に利益は現状維持どころか広告宣伝費により利益は減っているはずです。


経営者がこんな経営を続けていると、スタッフはどんどん辞めて行き、
お客様も離れて行き、廃業へまっしぐらです。



経営者はただ単に客数を増やそうと考えただけなのに、
なぜこのような状況になるのでしょう。

その原因は経営やマーケティングの正しい知識を持っていないからです。


今はスタッフについて考えましたが、

お客様の気持ちを考えると既存客も離れていきます

考えてみて下さい。
客数が1.5倍になるということはめちゃくちゃ忙しくなるということです、
当然お客様の待ち時間も増えるでしょうし、
スタッフも激務でヘロヘロですので、サービスの質も落ちます。


お客様は待ち時間も長くなるし、サービスの質も落ちたお店にいつまでも
来店すると思いますか?

ほとんどのお客様が近くのライバル店に流出すると思います。


まあ、ここまでひどくはないと思いますが、
安易に割引で集客するとをこのような弊害が起こります。

経営者はこのようなことも考えながら売上アップの戦略を練っていく必要があります。


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