初心者が成功できるホームページを利用した顧客化戦略(実践編)

それでは続いて、集客が一番難しいと思われる士業・コンサルタントの人を例にして、具体的にどのように顧客開拓を行なえばよいかについて、入門編のフローにあわせて考えていきましょう。

(入門編のフロー)
お客さんの変化(進化)について考えます。
@他人 → A見込客(そのうち客) → B見込客(今すぐ客) → C顧客 → Dロイヤル顧客(固定客)
という順番で@〜Dの5段階で変化(進化)していきます。

そして、変化(進化)するために必要な「手法」が
@→(a:集客)→A→(b:見込客のフォロー)→B→(c:販売)→C→(d:顧客フォロー)→D
となります。「手法」にはa〜dの4つがあります。

1.集客
独立間もないコンサルタントや士業の先生が苦労するのが、この最初のステップ、すなわち「見込客を集める」集客の部分です。

自社の「コンサルティング」や「アドバイスサービス」に興味を持ってくれそうな人を探すのが一苦労。異業種交流会に参加したり、知人に紹介を頼んだりと、あの手この手で「見込客」の開拓に励みます。

しかし、なかなか商売に繋がりません。交換する名刺の数は順調に増えていきますが、提案させてもらえるお客さんはほとんどいません。交流会の参加費用ばかりかさんで、全くビジネスに繋がらない人がほとんどだと思います。

さて、ホームページを活用する場合、最も効果的なのは、あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込客」をホームページで集めることです。異業種交流会で名刺を1,000枚集めるよりも、ホームページであなたのメールマガジンの読者を10人集めるほうが、よほど商売に繋がりやすいです。

異業種交流会で集めた名刺は、あなたのサービスに興味があるかどうか「分からない」人たちですが、ホームページで集めたメールアドレスは、「あなたのサービスに興味がある」人たちです。当然、異業種交流会の知り合いよりも、お客さんになってくれる可能性がはるかに高いのです。

そもそもコンサルタントや士業の先生は、みなさん実力をお持ちですから、そのサービスに興味があるお客さんが目の前に座ってくれたらお客さんを獲得するのはそれほど難しくないと思います。

ただ問題は、「自分のサービスに興味を持つ人を、自分の前に連れてくること」が難しいことです。ですからこの部分をホームページにやらせましょう。あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込客」を集めることに注力するのです。

さてホームページへの集客(アクセスアップ)としては、下記の3つの方法があります。

検索サイト経由のアクセス(検索サイト対策 SEO)
ネット広告経由のアクセス(キーワード広告、メルマガ広告、等)
リピートアクセス

詳細に関しては後ほどお話しますが、アクセスアップと言っても、実は「検索サイト対策」以外の「ネット広告」や「リピートアクセス」のほうが簡単にアクセスを増やすことができます。したがって、「アクセスアップ=検索サイト対策」とは考えないでください。

なお通常のホームページに比べると、ブログの方が検索サイト対策を簡単に行なえますので、ブログを利用することでアクセスアップに繋がりやすいのは事実です。

2.見込客のフォロー
ホームページに「集客」したら、そこから見込客のフォローが始まります。

この見込客のフォローと言うのは、「今すぐ」サービスを申し込むのではなく、「そのうち」サービスを申し込むかもしれない「見込客」の人たちをフォローしていく、あるいは「育てていく」活動です。

ホームページにアクセスしてくれた人が、すぐに御社のサービスを申し込んでくれればベストなのですが、なかなかそうもいきませんから、少し長い目でお客さんをフォローしていきましょう。

さて、士業コンサルタントが行なう一般的な「見込客フォロー」としては下記があげられます。

・小冊子プレゼント
・書籍紹介
・セミナー
・電子メール(メールマガジンも含む)

上記の「小冊子」の無料配布や、「書籍・ガイドブック」の販売という方法は、士業コンサルタントの常套手段です。無料あるいは有料で自分の実力をアピールする情報を「紙媒体」で提供します。

一足飛びに「○○サービスの相談」に持っていくのではなく、まずはそのガイドブックを読んでもらって、その内容について「もっと詳しい話を聞きたい」とか「私のケースで具体的に教えて欲しい」とか思っていただいて、相談につなげるわけです。

他によく使われるのが、「セミナーへの参加」です。無料あるいは有料のセミナーをホームページやメールマガジンで告知して、そのセミナーに参加してもらいます。そのセミナーで自分の実力を上手にアピールして、その後のコンサルティングに繋げていきましょう。

その後、定期的にメールマガジンを配信してフォローを続けます。メールマガジン自体でお客さんの役に立つ情報を提供したり、あるいはホームページ上のコンテンツを教えてあげたりします。もし定期的にセミナーを開催しているのなら、メールマガジン経由でまたセミナーにお誘いするのも良いでしょう。

このフェーズでは、とにかくあなたのことを「忘れない」でいてもらうことが大切です。上記の手段を使って定期的に見込客をフォローし、お客さんが具体的にサービスを求めるその日を待ち続けるわけです。

ただし繰り返しになりますが、ホームページでは見込客をフォローする(育てる)のであって、決して「コンサルティングの相談」や「○○サービスの依頼」を過度に売り込んではいけません。

あくまでも「将来、お客様になるかもしれない見込客」を「育てる」ことに注力するのです。

本当はホームページのコンテンツだけを見て、「先生、私の相談にのってください」と仕事が来ればいいのですが、なかなかそうもいきません。まずは見込客を集めて、その人に繰り返し「自分の実力」をアピールしましょう。その後、先方がその気になった時に、初めてご相談いただくようにするわけです。

3.販売
見込客のフォローを続けていると、「そのうち客」が「今すぐ客」へ変わってきます。即ち、サービスへの申し込みを具体的に検討し始めるのです。そうなったら、一歩進めて「販売(セールス)」にむけたアクションが必要になります。

なお、フォローしてきた見込客だけではなく、場合によっては初めてアクセスしてくれた人が「今すぐ客」の可能性もありますから、その場合はすぐにセールスへの手法へと誘導しましょう。

士業・コンサルタントのセールスとは、基本的に「お客様と会う」ことが前提となります。士業コンサルタント系のサービスは、お客様が「先生と実際に会わないでサービスを申し込む」というのはあまりないですから、ホームページのポイントとしては、いかに「早く会ってもらうか」が大切になります。

具体的には、

・電話での問い合わせ
・メールでの問い合わせ
・無料相談

といったところが一般的なアプローチになります。

ホームページを通じて、お客様に「電話」や「メール」で問い合わせしてもらいます。その後は、問い合わせ内容に応じて、お客様とお会いできるように誘導します。あるいは、「よろしければ一度、無料で相談にのりますよ」という感じの「無料相談」に誘導して、面会に持ち込むやり方も良く使われます。

いずれにしてもこのフェーズは、どうすればお客様が会ってくれるかがポイントです。ネットの世界から、実際に会う世界にいかにお客様を導き出すか、これが最大のポイントなのです。

4.顧客のフォロー
一度サービスをご利用いただいたお客さんは、継続的にフォローしましょう。既存のクライアントとの関係を構築することで、リピートオーダーに繋がったり、他の人を紹介してくれたりします。

お客さんをフォローする方法としては、

・定期訪問
・手紙やハガキ
・ニュースレター

ネットの場合は
・電子メール(メールマガジンも含む)

などがあります。
電子メール以外の方法は、いずれもかなりコストが必要になりますが、電子メールを利用すれば、コストはほとんどかかりませんから、比較的簡単に顧客フォローが行なえるでしょう。

以上、新規顧客を開拓するための「マーケティング」の考え方について色々とお話してきました。ここで述べたことはあくまで基本であり、これを実際にどう適用するかは、ケースバイケースです。

しかしながら、ホームページが成功するかどうかは、こうしたマーケティングの考え方を踏まえているかどうかに大きく依存します。「ホームページが全く役に立ちません」とお悩みの方の多くは、そもそも「ホームページを営業戦略上、どのように位置づけるのか」という点があやふやです。

ぜひ、ここで述べた「マーケティングの考え方」をきちんと理解した上でホームページを活用していってください。

 
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