忙しいのに儲からないのは、値引きで集客しているから!

「忙しいのに儲からない」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

 

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なぜ会社(お店)は安易に値引きに走ってしまうのか?

理由ははっきりしています。
それは客数を増やしたいからです。客数を増やせば、それで売上は上がります。

確かに、この方程式に間違いはない。だから、キャンペーンなどの名目をたてて、大々的にチラシをまいたり、値引きのダイレクトメールを送ったり、フリーペーパーで集客したりします。

客数が2倍になれば、売上も2倍になると思ってしまうのです。

でも冷静に考えてください。
値引きを使って、客を2倍に増やしても、売上は2倍にはなりません。

ある理容室(床屋)の話ですが、今まで4000円(利益3000円)で月に100人お客様でしたが、1000円値引きしたとたんに、1.5倍の150人のお客様が来なければ同じ儲けになりません。もし、今までの2倍儲けようと思えば、3倍のお客様を集めないといけません。

これは75%(3000/4000)の利益率だからですが、50%(2000/4000)の利益率の場合に、儲けを2倍にしようと思えば、4倍のお客様を集めないといけない。

これは考えてみれば当たり前の話です。
しかし、多くの会社(お店)が値引きでお客様を集めるが、結果忙しいのに儲からないという悪循環に陥る。


◆値引きが原因で、常連客が離れだす

「値引きを続けているうちに、客質が変わってきた」
実際に店舗を回っていると、多くの経営者から、そのような声を聞きます。

例えば、ある程度の価格帯を維持していた店が、価格競争の波に飲まれ、価格を下げ始める。
「クーポン持参で全品2割引」

当初は反応が良い。なぜなら、質の違うお客さんが反応するから。
「あの店は今まで近寄りがたかったけど、2割引なら手が出せそう」。そんな客が集まってくる。
短期的な売上だけを見れば、これでもいい。

しかし、質が違う客が来始めたことに、従来の客はとまどいを隠せません。
しかも、店は価格を下げて売っているので、儲けるために今まで以上の数の客を集めなければならない。
店はバタバタする。すると従来の客へのサービスは悪化。

「ゆっくりできるのがこの店のよさだったのに」。
そう思った客は、よその店へ逃げていく。皮肉なことに、こういう客の客単価は高いのです。

つまり、値引きして集客して2倍の客が来たとしても、次のような現象が起こるのです。

@値引きで集客して、いつもの2倍客が来る
↓↓↓
A客が来て忙しいが、儲けは一緒
↓↓↓
B店がドタバタして、常連客へのサービスが劣化
↓↓↓
C自然と常連客が離れ始め、売上が減少する
↓↓↓
D減少した売上を、さらなる値引きで集客
↓↓↓
E Aに戻る。以降その繰り返し


これでは、悪循環の繰り返しで、何のために集客しているのかわかりません。

 
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