極めて非効率な「訪問販売セールス(飛び込み営業)」

「訪問販売・飛び込み営業」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。

 

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それでは、訪問販売・飛び込み営業の話に入ります。



◆訪問販売なんて誰にでもできるものではない!

まず最初に、多くの営業マンたちが毎日取り組んでいる従来型のセールス方法「訪問販売セールス(飛び込み営業)」のどこが悪いのか、をチェックしていきます。

おそらく営業を経験した人たちなら、ほぼ全員の方がチャレンジさせられたことがあるでしょう。

電話帳片手に延々と電話、あるいは地図とにらめっこしながらしらみ潰しの飛び込み訪問・・・。その結果、非常に低い成約の確率と身体に蓄積されていくたとえようもない疲労感。大半の方々はそれに耐えきれずに辞めていきます。

そしてこれこそが典型的な「営業」のイメージでしょう。「断られてからが営業だ」「靴を○足履きつぶせ」・・・・耳にタコができます。

わたしの印象としては、たとえば100人の人間が新しく営業マンとして入ってきても、会社に残るのは1人、せいぜい2人くらいでしょう。

逆に言えば、「訪問販売セールス」は100人のうち、たった1人だけにしかうまく当てはまらない方法なのです。ほとんどの人たちにとっては無理のあるやり方なのです。

それなのに研修だといってはセールストークの練習をさせられたりしているのが現状です。またそうした研修の講師をされる先生方は、実際には訪問販売をやったことのない方だったり、あるいは、100人に1人のスペシャリストだったりするわけです。そんな特別なことを教えられてもなかなか身にはつきません。

飛び込みセールスや、テレアポ、街頭のキャッチセールスもそのジャンルに入りますが、いわゆる訪問販売型のセールスは不特定多数の人間にアプローチしていく方法です。この仕組みそのものに問題があるのです。

訪問販売セールスは、20世紀型で、今の時代にあっていないのです。

 


◆極めて非効率な「訪問販売セールス(飛び込み営業)」

しかし、今現在でも企業の新規開拓営業方法として最もポピュラーなのが、「訪問販売セールス(飛び込み営業)」です。

この方法は、特殊な人しかできない上に、近年きわめて成功率が低くなったのではないでしょうか。

もちろん、商材や営業マンのスキルにもよりますが、1日飛び込み営業を続けて1社もまともに話を聞いてもらえなかった、というのは決して珍しいことではないでしょう。

実際、私自身もテレアポや飛び込み営業をしてきましたが、ターゲットを絞り接触の方法も色々と工夫しましたが、10件に1件ぐらいの確率で見込客が見つかるイメージでした。

1割の確率があるのなら、それを続ければいいのではと思われるかもしれませんが、それを実現するまでに苦労の連続で、試行錯誤の末やっと1割にまで持ってこれた感じです。しかしこの方法だと精神的にも肉体的にも大変厳しく長期間続けるのは無理だと思います。

今現在、私は飛び込み営業など行なっていません。別の方法で集客しています。この方法は私自身もお客様も精神的によい方法です。詳細は後ほど。

このような非効率とも言える方法にもかかわらず、多くの企業ではなぜ飛び込み営業を続けるのでしょうか?

その最たる理由は「お客様が目の前にいないから」だと思います。

営業マンは「営業のプロ」ですから、お客様を前にすればセールスをすることができます。

しかし、いくらプロでもそのお客様がいなければどうすることもできませんから、まずお客様を探すための飛び込み営業をしなければならないのです。

 


◆ホームページを「集客ツール」に

さて、マーケティングの世界では、営業活動を、

お客様を集める「集客」

お客様に販売する「セールス」

という二つのプロセスに分けて考えます。

一般に、営業マンは「セールス」のプロですが、「集客」のプロではありません。

ですから、お客様を前にした「セールス」のテクニックには長けていても、そこにお客様を連れてくる「集客」のノウハウは持ち合わせていないことが多いでしょう。

そのため、飛び込み営業のような非効率な方法をとらなければならなくなるのです。

このような状態を解消するために、ホームページを「集客ツール」として活用することをおすすめします。

お客様が必要とする情報をホームページで提供し、サービスや商品に興味を持ったお客様に、お客様の側から問合せや資料請求をしてもらうのです。

これはつまり、

ホームページに集客をさせる

ということです。

営業マンの前にお客様を連れてくる、という集客の部分をホームページにまかせて、あとは、そのお客様に対して、営業マンが通常のセールス活動をする、というわけです。


私自身も、「ホームページを「集客ツール」として利用する」という方法にシフトしました。

その結果、飛び込み営業を行なっていた時よりも、成約件数も高まり、精神的にも肉体的にも楽です。ただし、頭をよく使うので熱がでることも・・・。

具体的なやり方についてはまた別の機会でお話します。

皆さんも、現在の営業方法に不満を感じているようなら、

集客ツール

としてのホームページ活用をぜひ検討してみてください。

 
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