初心者が成功できるホームページを利用した顧客化戦略(入門編)

まずは、お客様の「変化(進化)」について考えます。
@他人 → A見込客(そのうち客) → B見込客(今すぐ客) → C顧客 → Dロイヤル顧客(固定客)

という順番で@〜Dの5段階で変化(進化)していきます。

そして、変化(進化)するために必要な「手法」が
@→(a:集客)→A→(b:見込客のフォロー)→B→(c:販売)→C→(d:顧客フォロー)→D
となります。「手法」にはa〜dの4つがあります。

そして、この「手法」をどのように行なうかで初心者が成功できるかできないかが決まります。

具体的にお話していきましょう。
最初は、御社のことを全く知らない「他人」の人たちが、何らかのきっかけで御社のサービスに関心を持ちます。

この段階ではまだお客様ではなく御社サービス購入の見込みがある「見込客」というステータスです。
この「他人」を集めて「見込客」に変えるプロセスを「集客」と呼びますが、各種の広告などで見込客を集めることになります。

さて、この「見込客」の人たちは、いつの日か商品を買うかもしれない「そのうち客」と今まさに商品を買おうとしている「今すぐ客」とに分かれます。

そして「そのうち客」を「今すぐ客」に変化させるプロセスを「見込客のフォロー」と呼びます。

さて、「今すぐ客」がいよいよ商品を買おうと思ったときは、「営業マン」の出番になり、「販売」というプロセスを経て、「顧客(お客様)」へと変化します。

さらにそのお客様を「顧客フォロー」することで、何度も繰り返し購入していただける「ロイヤル顧客(固定客)」へと進化していきます。

一般的に「ホームページを作ろう」と経営者が考える時には、上記プロセスの「販売」部分をホームページで対応できないか、と考える人が多いのです。

でも実は、ホームページはこの「販売」プロセスに全く向いていません

ホームページで商品を購入する際は、商品の実物を見られませんし、商品送付用に住所氏名の入力も必要です。営業マンが詳しく説明することもできませんし、「ネット詐欺」に遭うかもしれないという「不安」もあります。なによりわざわざ「パソコン」を立ちあがないと購入できないのです。

こんな不便な環境で、本来は「モノが売れるはずではない」のです。その結果、ホームページの目的を「販売」においた場合、相当の工夫が必要となって、結果的に「販売コスト」が高止まりします。コストが安いと思ったホームページで商品を売ろうとすると、店頭販売よりもはるかにコストがかかってしまう、という状況になるのです。

ところが「販売」以外のプロセス、すなわち「集客」「見込客のフォロー」「顧客のフォロー」と言った「マーケティング」プロセスについては、「インターネット」を使うと非常に「安価」で実施できます

赤の「他人」に御社のことを知らせて「見込客」へと進化させる「集客」プロセスは、「ネット広告」や「検索エンジン」といったツールを使うと、異業種交流会等の手段よりもはるかに低コストで見込客を集めることができます

また、御社のことを初めて知った「見込客(そのうち客)」を、今すぐサービスを申し込もうと思っている「見込客(今すぐ客)」に育てる「見込客のフォロー」のプロセスでは、「メールマガジン」と「ホームページ」を活用することで、従来のDM送付や電話セールスよりもはるかに効率的に行なうことが可能です

さらに、一度御社でサービスを申し込んでくれたお客さんを、リピート購入へと誘導する「顧客のフォロー」のプロセスでも、同じように「メールマガジン」と「ホームページ」を組み合わせると、低コストで実施することができるのです

以上をまとめると、下記の通りとなります。

ホームページは「セールス(販売)」には向いていない
ホームページは「マーケティング(集客、見込客のフォロー、顧客のフォロー)に向いている」

もちろんホームページでモノが売れない、というわけではありません。ノウハウさえ習得すれば、情報商材などの商品をホームページで直接販売することも可能です。

しかし、ホームページのノウハウの乏しい間は、

見込客を集めて
所長さん(営業マン)の前に連れてくる

という「マーケティング」の部分にホームページを活用することをおすすめします

こちらのほうが、はるかに簡単に成果が出ますから、最初はこの部分を中心にホームページを活用しましょう。そしてある程度ノウハウが蓄積された段階で、ホームページで「販売」すればよいのです。

最初から「ホームページで売ろう」とすると、なかなか成果が出ませんから、「広告費」をつぎ込んだり、ホームページ制作業者に役に立たないページの作成を依頼したり、お金ばかりかかってしまいます。ですから、最初のうちは「マーケティング」の部分、すなわち「お客さんを目の前に連れてくる」部分に注力しましょう。

 
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