例えば上記の左側は、税理士の先生が自分で作成したホームページのサンプルです。(事務所名は変更しています。)
決して悪いホームページではありませんし、忙しい税理士の先生が良くここまで一人で頑張ったと思えるくらい、良くできたホームページです。
しかし信頼感が求められる「税理士事務所のホームページ」としてみた場合、どうしても「素人っぽさ」が否めません。先ほどお話ししたように、「お金が無くて、自分でホームページを作っているんだな」と、お客様に思われてしまうかもしれないのです。
さてこの自作ホームページを、弊社のサービスを使ってリニューアルしたのが右側です。
ご覧頂ければお分かりのように、随分と「税理士事務所らしく」なったと思います。全体の構成は前とほとんど変わっていないのですが、デザインの細部を変えることで、全体の印象が様変わりしたのがお分かり頂けると思います。
もちろん自作のホームページで顧客開拓ができないかというと、そんなことはありません。
しかし、
もし同じ内容のコンテンツであれば、「素人が作ったとすぐに分かるホームページ」よりも、「税理士事務所らしい、信頼感あふれるホームページ」の方が、お客様に「信頼」してもらえる可能性は格段に向上することでしょう。
◆ライバルホームページよりも信頼できるか？
お客様の反応がないと言う人は、ライバルホームページと自分のホームページを比較してみましょう。ライバルよりも「信頼感に乏しくないか」を客観的に比較するのです。
そして、もし信頼感に乏しいと判断した場合は、ここで述べたような対策を施しましょう。「ライバルとの相対比較」で、どちらがより「信頼できるか」がお客様にとっては重要なのです。
２．役に立つホームページを目指す
それでは続いて、お客様の反応が得られないもう一つの理由、「お客様にとって、あなたのホームページが役に立たない」という点について考えてみましょう。
◆ネットユーザーは情報収集のためにインターネットを利用
ネットユーザーがインターネットを利用する目的の多くは、「情報収集」です
。
収集する情報は、スポーツの結果だったり、株価だったり、あるいは仕事の調べものだったりと様々ですが、何らかの「情報」を得るためにインターネットを利用します。
そのため、誰かのホームページにアクセスしても、
そこに必要な情報がないと、直ぐに他のホームページに移動してしまいます。
逆に情報が豊富にあるホームページには、頻繁にアクセスして必要な情報を収集します。
例として、検索サイトを利用する時のことを考えてみましょう。
まず自分が求めている情報に関する「キーワード」で検索を行います。そして表示された検索結果から、よさそうなホームページをクリックして、自分の求める 情報を探します。しかし、もしそのホームページに必要な情報がなければ、すぐに検索結果の次のホームページに移動してしまいます。
このように、ネットユーザーは特定のホームページにこだわることなく、「自分が必要とする情報」を求めて、インターネットのホームページを渡り歩きます。
そして、これはあなたのホームページを訪れる人も同じです。せっかくあなたのホームページを訪れたとしても、そこに求める情報がなかったとしたら、その人は直ぐに次のホームページに移動してしまうのです。
いくらアクセスが多くても、アクセスしてくれたお客様にとって「役立つ情報」がないのであれば、お客様はすぐに立ち去ってしまいます。当然、お客様の反応はまったく得られないという訳なのです。
◆ライバルよりも情報量で見劣りしていないか
あなたのホームページを後にしたお客様は、恐らくあなたのライバルのホームページを訪れます。そしてライバルのホームページに求めていた情報があった場合、しばらくそのホームページに滞在して、あちらこちらのページをクリックしながら自分に必要な情報を収集します。
そしてその過程で、ライバルホームページのサービスや商品ページにも目を止めるでしょう。そしてそのまま、御社のライバルホームページで資料請求や問合せを行うのです。
一方、
情報量に劣るあなたのホームページには、決してお客様は戻って来てくれません
。
従って
ライバルに勝ちたいのであれば、ライバルのホームページよりも情報を充実させましょう。アクセスした人を掴んで放さないような「役に立つ情報」を充実させるのです
。そうすれば、お客様からの問合せに確実につながります。
◆ニーズや悩みを解決する情報
ところで、どんな情報を提供すればお客様の役に立つのでしょうか。あなたのホームページで提供すべき情報について少し考えてみましょう。
ホームページにアクセスしたお客さんが、「読みたい」と思う魅力的なコンテンツとは何でしょうか。
それは、
アクセス者の「ニーズ」や「悩み」を解決する情報
です。
例えば、「肌荒れ」に悩んでいる女性を考えてみましょう。彼女は、自分の「肌荒れ」を解消するための情報を集めようと、検索サイトで検索を行います。
この検索を行う時に彼女が欲しい情報とは、「お肌をスベスベにしたい」という「ニーズ」や、また「色々と治療法があるけど、どの方法が自分に合っているのか分からない」という「悩み」を解決してくれる情報なのです。
こうした場合、彼女は「あとで後悔しない秘密のお肌ケア」とか、「お肌のタイプ別おすすめお手当法」とか、そういう情報に興味を示します。従って、一足飛びに商品の説明をする前に、まずはこういう「お役立ち情報」で、アクセス者の興味をひかなければいけないのです。
これは、実店舗の営業でも同じです。
普通の人は、商品のパンフレットだけを渡されても、その商品を購入しようとは思いません。そこで優秀な営業マンは、「商品の紹介」をする前に、「お客様の悩みの解決策」や「お客様のニーズを満たす方法」をお話しします。
「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客様の悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客様の信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。
◆サービス・商品紹介の前に、役に立つ情報を提供する
ホームページも同じ事。いきなり商品紹介から始めても、なかなか反応は得られません。あなたのホームページにアクセスする人は、
・あなたの「商品・サービス」を買いに来ている
訳ではありません。
商品を買いに来ているのではなく、
・
自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集する
ためにアクセスしているのです。
当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のホームページに移動してしまいます。
決して「サービス紹介」や「商品の宣伝」が悪いというわけではないのですが、まずはお客様の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供することによって、アクセスした人の気持ちを掴みましょう。
商品サービスの紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。
アクセス者に役立つ情報を提供して、「このホームページは、役に立ちそうだ」と思ってもらいましょう。「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって初めて、商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。
この順番を間違えると、なかなかホームページでは反応は取れないのです。
次は、（b）「ホームページへのアクセスがほとんどないない」についてお話します。
◆アクセスアップは実店舗における「集客」です
ホームページの「アクセスアップ」というのは、実店舗における「集客」にあたります。
実店舗で商売する場合に、来店客が一人もいないと全く商売にならないように、ホームページもアクセスしてくれる人がいなければ、ホームページを作った甲斐がありません。
この意味で「アクセスアップ」というのは、商用ホームページを商売に結びつける「最初の一歩」になります。
実店舗の商売で「集客」が大切なように、ホームページでも「アクセスアップ」は最重要項目の一つです。
そして継続的に「アクセスアップ」を心がけている会社は、ホームページを商売に結びつけるのはそれほど難しくないのです。
集客(アクセスアップ)の手段としては下記の３つがあります。
１．自然集客
２．広告集客
３．リピート集客
アクセスアップというと、「検索サイトでの上位表示」にばかり、みなさん関心がいきがちなのですが、少し見方を変えて、分かりやすいように実店舗との比較でお話しします。
◆実店舗の集客方法
１）自然集客
実店舗での集客方法の一つ目は、人通りの多い場所に出店することにより、自然と通行客に来店していただく方法で、ここでは「自然集客」と呼びます。
この方法は、「立地」がすべてで、田んぼの真ん中に出店しても誰も来店してくれませんが、駅前であれば放っておいてもお客さんはやってきます。
ただし当然、良い立地はテナント料も高いですから、集客とコストのバーターとなってきます。
２）広告集客
二つ目は、チラシ等を利用して集客する方法で、ここでは「広告集客」と呼びます。
折込みチラシやポスティングのチラシ、あるいは新聞や雑誌への広告掲載という手段により、こちらから積極的に来店を促す集客方法です。
この集客方法の場合、広告費用がかかりますから、コストと効果の分析がポイントになります。
３）リピート集客
三つ目は、一度来店してくれた人に、再度来店してもらう方法で、ここでは「リピート集客」と呼びます。
前述の立地や広告を通じて、一度来店してくれた人が、その店を気に入ってくれて、再度来店してくれるパターンです。
集客としては、この方法はそれほどお金がかかりませんから、最もコストパフォーマンスのよい集客方法ということになります。
◆インターネットの集客方法
１）自然集客
まず一つ目の「自然集客」について考えてみましょう。
実は、インターネット上のホームページでは少し実店舗と事情が違います。
インターネットでは「立地」という概念がありません。実店舗では大通りに出店すれば必ず店の前を人が通りますが、インターネットでは、ホームページの前を通ってくれる人は「０人」です。
実店舗では道を歩いていれば、嫌でも新装開店の店は目に入ってきますが、ホームページの場合は、ホームページを開設したということを誰も知りません。
誰も知らないので、当然新しいホームページにアクセスする人は誰もいない、という訳です。
そのため、
インターネットでは、「自分のホームページの存在を知ってもらう」ということが非常に重要になります。
この「自分のホームページの存在を知ってもらう」ための自然集客（アクセスアップ）の手段としては、
a)
「リンクによる自然集客」
b)
「検索サイトによる自然集客」
の２つがあります。
a）リンクによる自然集客（アクセスアップ）
リンク自然集客とは、他のサイトにあなたのホームページアドレスをリンクしてもらい、そのサイト経由であなたのホームページにアクセスさせる方法です。
「大通りに出店して、自然と人が来店してくれるのを待つ」
という実店舗の自然集客のイメージに対し、
「たくさん来店している他のお店の前で、店舗の住所（ＵＲＬ＝ホームページアドレス）を記した看板を掲げて、自分の店（ホームページ）に連れてくる」
というイメージです。
ここでいう「他のお店」というのが、インターネットでは、既にアクセス数の多い「人気サイト」に当たります。
各種の「検索サイト」や、「ポータルサイト」、あるいはその道の「専門サイト」や各種行政機関の「情報サイト」です。
こうした
アクセスの多い人気サイトに、御社のホームページを「リンク」してもらう
訳です。
人気サイト以外にも、知り合いのサイトや、同業者のサイト、公的な行政機関のサイト等、とにかくたくさんのサイトにあなたのホームページをリンクしてもらいましょう。
このリンクしてもらうサイトは、多ければ多いほど良いです。
当面の目標としては、１００個位のサイトからリンクしてもらえるように頑張りましょう。
多くのサイトにリンクしてもらうことにより、自らアクセス（＝実店舗での来店客）を作り出せるという訳です。
b）検索サイトによる自然集客（アクセスアップ）
さて、他のサイトにリンクしてもらって、そのサイト経由のアクセスを増やすという「リンク自然集客」とは別に、検索サイト経由で集客する「検索サイト自然集客」を考えてみましょう。
何か情報を探している人は、検索サイトで検索を行います。
そして検索結果で上位表示されると、検索した人がその表示結果上のリンク経由であなたのホームページにアクセスしてきます。この検索サイトも、先ほどの「リンク自然集客」の一形態です。
「検索サイト」という膨大な「リンク集」の中から、任意のキーワードに合致するホームページのリンクだけを抽出して表示するのが、検索サイトなのです。
この検索サイト経由の集客は、うまくいくとかなりのアクセス数を稼げます。ただし、アクセス数を増やすためには、検索結果の上位に表示されるのが必須事項です。
そして同じように検索サイトでの上位表示を狙うサイトも多いですから、非常に競争の激しい世界だともいえます。
とはいえ、
ひとたび特定のキーワードで検索サイトの上位表示を勝ち取れば、後はある程度放っておいても「自然」に集客できる方法です
２）広告集客
以上の
「自然集客」は、自然とアクセスをしてもらうための集客方法でした。しかしこの自然集客では、ある程度で集客（アクセス数）は頭打ちになります。
実店舗でも、いくら立地が良くても、自然集客だけでは、店の前を通るお客さんの数により上限が決まってしまいます。そこで多くのお店では、新聞チラシ等の「広告集客」を併用して、お客さんをさらに増やそうとします。
インターネットでもアクセス数を増やすために、広告という集客方法がよく利用されます。
インターネットでは広告手段として、「バナー広告」「メルマガ広告」「検索キーワード広告」といった各種の広告が利用可能です。
インターネットの場合、お金をかけない「自然集客」をメインに考えるかたが多いですが、反応が取れる、反応率が高い（＝成約率（コンバージョンレート）が良い）ホームページをお持ちのかたは、広告による集客を併用すれば、売上げの成長を加速することができます。
３）リピート集客
店舗でもお客さんに、再度来店してもらうことが来店客数に大きく影響するように、ホームページのアクセスも「リピートアクセス」でかなり差が出ます。
ところがホームページの場合は、リピートアクセスしてもらうのが、かなり難しいのです。
実店舗の場合はそのお店の場所を大抵覚えています。
「あの角を曲がった先の、緑の看板のお店」というふうに、「何となくあの辺だ」というのを覚えていますから、次にその店に行きたくなったときにも、それほどトラブルなく来店することができるのです。
ところがホームページの場合はそうはいきません。
ホームページにアクセスするには、ホームページアドレス（ＵＲＬ）を入力する必要がありますが、これを覚えている人はほとんどいません。
実店舗の場合は「だいたいあの辺」で目的地に到達できますが、ホームページの場合は「ホームページアドレス」の「全ての文字」が正しくなければ、あなたのホームページは表示されないのです。
たった１文字違っただけで、あなたのホームページは決して表示されないのです。
従って、ホームページでリピートアクセスしてもらうためには、実店舗のリピート集客とは違った仕組みが必要になってきます。
さてホームページのアクセスアップの考え方をご理解いただいたところで、アクセスアップを実現するための、具体的な
検索サイト対策（SEO）
の方法について考えてみましょう。
◆検索サイト対策(SEO)はキーワード選びから
それでは、検索サイト対策（SEO）の具体的な手法についてお話ししていきましょう。
検索サイト対策というと、みなさん「上位に表示する方法」についてまず関心がいかれるかと思いますが、もっと大事なことがあります。
それは
「検索キーワードの洗い出し」
です。
具体的なイメージを持っていただくために、あるクライアントとの会話をご紹介しましょう。（税理士Ａさんと私の会話です。）
