「粗利率、粗利額の増やし方」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。  

自社の商品の粗利額・粗利率を引き上げて行くための方法をいくつかお話します。


１．付加価値サービスを付け加える

商品粗利は限られているが、サービスを付加すれば、サービスの部分の粗利は１００％です。


２．ちょっとした仕様の変更を行なう

最近、家電店にいくと、プライベートブランドの商品を販売していることが多くなりました。このような商品はたいてい、国産メーカーで売れなくなった機種にちょっとした仕様変更を施したものがほとんどです。


３．パッケージ化を行なう

必要となる商品をすべて一式まとめてあげるとバラバラで買うよりも高いにも関わらず、消費者は選択する面倒くささから開放されるために、よく売れるようになります。


４．ターゲット顧客を絞り込む

ターゲット顧客を絞り込み、商品を差別化することによって、価格を引き上げることができます。

例えば、眠気を覚ますドライバー専用のドリンク剤、中高年のためのエステサロン、エグゼクティブ専用の会員制スポーツクラブ等があります。

５．生産者を明示する

食品では、田中さんのこだわりトマトとか、高橋シェフの究極デザートというように、生産者を明示することが多くなってきました。

このように生産者を限定することにより、通常商品と差別化する結果、粗利率をアップすることができます。当然、この工夫は食品以外にも応用が利くと思います。


６．２つの価格帯を設ける

高級タイプと、標準タイプの二種類の商品を用意しておきます。こうすることにより、買うか買わないかの選択ではなく、ＡにするかＢにするかという選択の段階にもっていくことができるので、購買率が高まります。


７．手の届かない価格帯を入れる

普通、絶対に手が出ないようなバカ高い商品を入れておきます。もちろん、受注はほとんどないのですが、それを買う人がたまたま出てくることがあるので、購入単価の大幅な引き上げが可能になります。

「売上低下」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

それでは売上低下の話に入ります。

そもそも売上がなぜ落ちていくのでしょうか。
売上が上がらない、落ちるという現象がなぜ起こるのでしょうか。

あなたはこう考えてはいませんか。
 

もしあなたが、そう思うのなら、すでに常識のワナにはまっています。

実は売上低下の原因は突き詰めると２つしかありません。

一つは、「既存のお客様が流出している」ということ。
もう一つは、「新規のお客様を獲得できていない」 ということです。

これ以上でも以下でもありません。

逆に、新規客が少ししか増えなくても、お客さんが全く流出(離反)しないなら、顧客数は増えていきます。

「顧客離反数　＜　新規顧客数」

であれば、全体の顧客数は増えていき、売上も比例して増加していきます。

「顧客離反数　＞　新規顧客数」

この状態であれば、売上は低下していきます。

あなたの会社はどうなっているか確認してみてください。

「儲かる仕組み」に興味のある方は、まずはこのレポートをご覧ください。 

「儲かるしくみ」とは何かというと、勝てるビジネスモデルとそれを補うマーケティングのことです。

成功している会社は、例外なく仕事の選び方や商品の選び方が優れていますし、伸びている業界、売れる商品を明確に意識して選んでいます。

それでは商品のどこをみればよいのでしょうか？

まず第一に見て欲しいのは、「生涯利益」 です。成功している会社は「生涯利益」の高い商品を選んでいます。

生涯利益とは、お客様一人当たりからトータルでいくらの利益が得られるかということですが、その発生方法には２種類あります。

一つは「単価が高いもの」で、
もう一つは「リピート性が高いもの」

です。

たとえば、高額な「家」はリピート性はほとんどありませんが、ひとつ売れたときの利益が大きいので、商売として成り立ちます。

でも、食品のように単価が安く、一つひとつの利益が小さい商品でもリピート性が高ければ商売として成り立ちます。

では、いくらだったら高額な商品と言えるのか？

買う立場で考えてしまうと、１００万円の商品は高額だと思いがちですが、実はビジネスとしてみた場合、１００万円の商品は安い商品なのです。

そして、１００万〜２００万円の商品で、リピート性がないもの、実はこれが一番儲からない商品です。

リピート性が無いなら、できれば３０００万円くらいのものを扱ったほうがいいでしょう。最低でも５００万円以上のものでなければビジネスとして成立しないと考えてください。

マーケティングとは「売れるしくみ」です。

とてもよい商品なのになぜかちっとも売れないと嘆く社長がよくいますが、それはマーケティングがないからです。そして、そういう社長が冒しやすい間違いが「自分で売りに行ってしまう」ということです。

マーケティングで売ろうと思ったら、自分から売りに行ってはダメなのです。
自分で売りに行ってしまうと、いくらがんばってもビジネスの規模は拡大しなくなります。

人は基本的に、買うように勧められることを嫌います。

嫌いだけど、昔はそれしか方法がなかったから、仕方なく営業マンから情報を聞いていたのです。

しかし、インターネットの普及により、個人がお金をかけずに情報を引き出せるようになったので営業マンの話を聞くはずがありません。

消費者はいろいろあるものの中から興味のあるものを自分で納得いくまで調べ、そして気に入ったものを自由に選んで買うことを楽しんでいるのです。

こうしたシフトが起きたことを認識し、それをベースにビジネスモデルを作らないと、今はもうアウトなのです。

時代の変化を読み取り、マーケティングを作り変える事によってビジネスモデルを生き返らせた会社にワイキューブという会社があります。

新卒採用に特化したワイキューブのビジネスモデルは、企業の成長段階にうまく食い込む優れたものです。優秀な新卒を欲しがる企業と、よりよい就職先を望む学生をうまく結びつけることによって、このビジネスモデルは生きてきます。

どうやって学生と企業を結びつけるかが、マーケティングに求められるものですが、当初、ワイキューブは、これを電話営業で行なっていました。毎日毎日、「新卒の採用はいかがですか？」という電話を、１日に２００本もかけていたのです。

この営業方法は安田社長の出身企業であるリクルートと同じものでした。

売上は順調に伸ばしていましたが、７年続けたころ、伸びがピタッと止まってしまいました。安田社長はこの方法は限界だと判断し、時代にあったマーケティングを新たに作り出したのです。

それが、宣伝広告で情報の先出しをし、採用に興味のある会社を集めてから、自社にきてもらうという現在のマーケティングだったのです。

「なぜ新規客が集客できないのか？」と悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

◆あなたの会社が選ばれないのはなぜか

新規客があなたの店を選ばないのには、ある決定的な一つの理由があります。
それは商品力ではない。また、価格でもなければ、接客やサービスでもありません。

あなたの店がどんなに素晴しい商品、魅力的な価格、最高の接客をしても新規客があなたの店を選ばないのには理由があるのです。

それは、あなたの店を選ぶ、理由がお客様にはわからないからです。


◆新規集客に商品力は無関係

驚くべきことに、新規客をつかむことを考えた場合、あなたの店の商品力は関係がありません。

なぜなら、あなたの商品のすばらしさは、店を利用した後にしか判断できないからです。

新規客が店を選ぶ根拠は、「この店は、多分おいしいだろう」という予測に基づくものでしかありません。美容院を選ぶときも、「たぶん、カットが上手いだろう」という期待感からでしかないのです。

だから、新規客をつかむのに、商品そのものはほとんど関係ないと言っていいでしょう。
お客様は、その商品を体験しないまま、期待感からだけで店を選択しているからです。

だとすると、新規客をつかむには、その魅力をいかに「伝えるか」にかかっています。

事実、あなたの店の料理は、他の店のよりおいしいかもしれない。
であれば、そのおいしい理由と根拠をお客様に伝えなければなりません。接客についてもそうです。

どの飲食店も、味には自信があってネタは新鮮だと言っています。そんなことは消費者からしてみれば当たり前のことです。

だから、なぜおいしいのかというその違いを説明する必要があるのです。

もちろんこれは、飲食店に限ったことではない。すべての商売に共通して言えることです。

「カット4200円」―これだけで、はたしてよその店との違いがわかるでしょうか？
「うちの店はカットが上手いです」「うちの店のパーマは髪が痛みません」など、どの美容室でも言っていることです。

そうではなく、「そのカットがどううまいのか？」「なぜ痛まないのか？」というその違いをお客様に伝える必要があるのです。

ところが、多くの店がそれを伝えていません。
広告物のほとんどが、商品名と金額だけ。それだけで、お客様に違いが分かるはずがないのです。

どこでも同じだと感じてしまう。
だから、同じような商品であれば、お客様は価格で選ぶのです。

だから、安い店にお客が集まるのです。
でもこれは違いがわからなかったからです。

しかし、すべてのお客様が安い商品を探しているわけではありません。
多くのお客様は素晴しい商品を探しているのです。

「最近は、割引をしないとお客様が集まらなくて・・・」という話をよく聞きます。
しかし、実態はそうではありません。

お客様は価格だけでは判断しません。ところが、売り手が一方的に安さだけを訴求して集客しているのです。
その結果、価格だけで判断するお客様が集まるようになってしまうのです。

だから、新規客をつかむには、「なぜ、あなたはこの店を選ばなければいけないのか？」という理由を真剣に考えて、お客様にそれを伝える必要があるのです。

お客様にそれが伝わらなければ、同業店の中からあなたの店を選ぶ理由はありません。

チラシやホームページなどを作成する際、多くの店が陥りがちな間違いがあります。
「うちは、若い方でもお年寄りでも、男性でも女性でも、どんな方にも満足いただけます」とやってしまうことです。

しかし、
「誰でもいいですよ」という広告には誰も反応しません。

あなたの店は、すべての商品がすばらしいのかもしれない。
しかし、そんな伝え方をしてはいけません。

たとえば、あなたがひどい風邪をひいて40度を超える高熱があったとします。
しかし、どうしても明日までに治さなければならない。

ではあなたが選択する薬はどちらだろう？
１．誰にでも何にでも効く薬
２．４０度の高熱を、１０時間以内に抑えたい人にだけ効く薬

あなたは「２」を選んだでしょう。
そこに商売のヒントが隠されているのです。


◆売り込む商品や売りたい相手を絞り込もう

つまり、売り込む商品や売りたい相手を絞り込むと需要が高まる 、ということです。

たとえば、簡単機能で使いやすい携帯電話の広告を考えてみましょう。

「どんな人にも使いやすい携帯電話です」

といわれるよりも、

「この携帯電話は、６０歳代以降の方のために開発されました。カメラやメールなどのムダな機能を一切なくし、ただ電話をかけるだけの簡単な機能しかありません。また、高齢者の聞き取りにくい音をフォローする骨伝達機能も内蔵されています。相手の小さな声もはっきりと聞き取って会話をスムーズに楽しむことができます。」

と言われたほうが、「誰に」、「何を」すすめているのかが明確にわかるはずです。


◆ユニクロの戦略

ユニクロもそうです。
ユニクロにはファッションに関するあらゆるものが並べられています。

しかし、ユニクロが急成長を遂げた当時、「何でもあります。揃います」という宣伝はほとんどおこなっていません。

宣伝の多くを「フリース」一本に絞って行なっていました。

ユニクロのフリースがあの価格で、

・いかに素材が素晴しいのか
・いかに品揃えが豊富なのか
・いかにたくさんの色を揃えているのか

に絞ってPRしたのです。

つまり、他店との違いを「フリース」に絞り込んで宣伝したのです。

では、フリースに興味を示さなかったお客様はユニクロをあきらめたのか？
もちろんそんなことはありません。

次に投入したのが、「エアテック」でした。

ユニクロのエアテックがこの価格で、
・いかに素材が素晴しいのか
・いかに品揃えが豊富なのか
・いかにたくさんの色を揃えているのか

に絞ってPRしたのです。

すると今度は、フリースには興味がないが、エアテックに興味があるお客様が集まり始めたのです。

このように、ユニクロは季節によって「フリース」、「Tシャツ」、「ジーパン」と打ち出す商品を変えながら単品でPRしています。

そして、その商品に興味があるお客様を次々に集めています。

あなたの店は、すべての商品が素晴しいかもしれません。しかし、そんな伝え方をしてはいけません。
まずは、あなたの店の「最高の強み」を告知します。そして、その商品に興味があるお客様を集めていくのです。

もし、美容室であれば、「当店は、どんな人にでも上手にカットします」では反応はありません。
しかし、「当店は、２０代の女性で、オフィスで働いていてエアコンで髪がぱさついている方のボリュームを抑えるカットに自信があります。それは・・・」

とすると、
この条件に当てはまるお客様が「私のことだ」と共感するのです。
そして、共感したお客様がこの店に集まることになるのです。

このようなお客様をある程度集めてしまえば、次はメッセージを変えるのです。

「美容院ではうまくいくのに、自宅に帰って自分でセットするとうまくいかない。そんな方が手軽に再現できるスタイリングに自信があります。それは・・・」

とすると、このメッセージに共感したお客様が集まるのです。

このようなPRをチラシやホームページに載せ、いろいろな角度から集客していけばよいのです。
お客様が何に興味があるかなど、店にはわかりません。

であれば、定期的にメッセージを変えていく必要があるのです。
もし、反応がなかった場合は広告を止めればいいだけです。反応がなかったことが分かったことが収穫なのです。

これを繰り返していけば、あなたの店のチラシやホームページは最高の反応が出せるようになるはずです。

では「商品」を絞り込むと、その対象となった人しか集客できないのだろうか。

「４０歳からの化粧品」という商品がＣＭで流れています。
この商品を購入しているのは４０歳以上の女性だけなのでしょうか？

そうではありません。もちろん、最も多く買っているのは４０代ですが、それ以下の３０代や２０代の女性も買っているといいます。

なぜか？

テレビで取材されていた２０代の女性は、インタビューにこう応えていました。
「４０歳以上の女性に効くんだったら、２０代の私にはもっと効きそうな気がして・・・」

なるほど、このように対象を絞ることによって、その対象から外れた消費者からの反応がアップするケースもあるのです。

あなたの店のチラシやホームページは「どんなお客様でもいいですよ」、「すべての商品がおすすめですよ」となっていませんか？

それではお客様は「他店との違い」はわかりません。
わからなければ、あなたの店を選ぶ理由は生まれません。

「あなたの店を選ばなければいけない理由」
このメッセージを、商品や対象を絞って発信していくのです。

すると他店との違いが明確になってきます。
これができれば、あなたの店にも行列ができはじめることでしょう。

「歯医者、美容院の集客結果、集客方法」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

様々な手法がある中で、最もコストをかけず、しかもすぐにできること。 それが時間戦略です。

ひと言で言うと、営業時間の延長です。
夜７時までの診療を、１０時までに延長すればいいのです。これで簡単に収益は上がります。

患者さんの立場で考えればすぐに分かります。あなたが急に、歯の痛みに襲われたらどうしますか？
夜、痛いのを我慢して次の日に歯医者さんに駆け込むはずです。

その日がたまたま仕事が休みだったら好都合ですが、普段の日なら会社に電話をして遅刻の許可をもらってから歯の治療をしてもらうことになります。

なぜ仕事時間中や昼休みに行かなければいけないのでしょうか？
なぜ仕事が終わってからや休みの日には行くことができないのでしょうか？

答えは簡単です。歯医者さんが私たちが仕事をしている時間帯にしか開いていないからです。
もし、夜遅くまで開いている歯医者さんがあればどうしますか？

それだけのことです。

深夜営業をすると、営業時間が長くなり、スタッフのローテーションが組めない・・・などという歯医者さんもいるでしょう。

確かにそうかもしれませんが、それならいっそうのこと、午前中の治療はやめてしまってもいいかもしれません。診療時間を昼の１時から夜の１０時までにしてもいいのではないでしょうか？

実質的な営業時間は変わりません。後ろにずらすだけです。

早期診療もいいかもしれません。開院時間を朝9時ではなく、思い切って、朝６時や朝７時にするわけです。
出勤前や通学前の需要が取り込めるはずです。

実際、私の住んでいる地域では、朝6時から診療している歯医者さんがあります。私は行った事がないのですが、知り合いの歯医者さんによると、結構はやっているそうです。


◆割引などやめて、売上アップ！

時間戦略は美容院、床屋さんなどすぐにできます。しかも、お客様のニーズはかなり高いです。

私の家からそう遠くないところに、１軒だけ、深夜営業している床屋さんがあります。
ときどき前を通ると、夜９時でも１０時でもいつも忙しそうにしています。

床屋さんは男性向けですが、美容院も同じことです。

ヘアカット専門店「QBハウス」はご存知ですね？
あの１０分１０００円の床屋さんです。駅前などを中心に全国にＦＣ展開し、２００６年６月時点で３３５店舗もあります。

コンセプトは「時間」です。営業時間を延長したり、深夜営業するのではなく、１０分で済ませるというスピードによって、時間を商品化しました。

普通の床屋さんや美容院では、なかなか真似ることはできません。１０分カットは難しくても、歯医者さんの事例と同じように、時間延長や深夜営業はできます。

若手の美容院や床屋さんの場合、通常の営業時間が終わってから、夜遅くまで練習していることは多いですね。

なぜ、夜練習するのですか？

練習を午前中にして、夜遅くまで、営業することはできないんでしょうか？
スタッフの拘束時間は変わりません。練習を午前中にするか夜にするかの違いです。