「忙しいのに儲からない」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

なぜ会社(お店)は安易に値引きに走ってしまうのか？

理由ははっきりしています。
それは客数を増やしたいからです。客数を増やせば、それで売上は上がります。

確かに、この方程式に間違いはない。だから、キャンペーンなどの名目をたてて、大々的にチラシをまいたり、値引きのダイレクトメールを送ったり、フリーペーパーで集客したりします。

客数が２倍になれば、売上も２倍になると思ってしまうのです。

でも冷静に考えてください。
値引きを使って、客を２倍に増やしても、売上は２倍にはなりません。

ある理容室(床屋)の話ですが、今まで４０００円(利益３０００円)で月に１００人お客様でしたが、１０００円値引きしたとたんに、１．５倍の１５０人のお客様が来なければ同じ儲けになりません。もし、今までの２倍儲けようと思えば、３倍のお客様を集めないといけません。

これは７５%(3000/4000)の利益率だからですが、５０％(2000/4000)の利益率の場合に、儲けを２倍にしようと思えば、４倍のお客様を集めないといけない。

これは考えてみれば当たり前の話です。
しかし、多くの会社(お店)が値引きでお客様を集めるが、結果忙しいのに儲からないという悪循環に陥る。


◆値引きが原因で、常連客が離れだす

「値引きを続けているうちに、客質が変わってきた」
実際に店舗を回っていると、多くの経営者から、そのような声を聞きます。

例えば、ある程度の価格帯を維持していた店が、価格競争の波に飲まれ、価格を下げ始める。
「クーポン持参で全品2割引」

当初は反応が良い。なぜなら、質の違うお客さんが反応するから。
「あの店は今まで近寄りがたかったけど、2割引なら手が出せそう」。そんな客が集まってくる。
短期的な売上だけを見れば、これでもいい。

しかし、質が違う客が来始めたことに、従来の客はとまどいを隠せません。
しかも、店は価格を下げて売っているので、儲けるために今まで以上の数の客を集めなければならない。
店はバタバタする。すると従来の客へのサービスは悪化。

「ゆっくりできるのがこの店のよさだったのに」。
そう思った客は、よその店へ逃げていく。皮肉なことに、こういう客の客単価は高いのです。

つまり、値引きして集客して２倍の客が来たとしても、次のような現象が起こるのです。

これでは、悪循環の繰り返しで、何のために集客しているのかわかりません。