人の信頼を得たい時に忘れてはいけない6つの事

人はどのような時に他人を信頼するのか?

あなたも自分はどういう時に他人を信頼するのか考えてみてください。


人はどんな時に他人を信頼するかというと


①助けてくれた時
②分かりやすい知識を教えてくれた時
③自分のことを分かってくれた時
④圧倒的な証拠を見せてくれた時
⑤信頼できる人から推薦された時
⑥何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時


などがあります。

もちろん、6個すべてできればよいのですが、

④や⑤などは、起業してすぐには難しい方法です。
経験と実績を積み重ねていくうちにできてくるものだと思います。


しかし、②や③や⑥は起業してすぐにでもできることです。

なので、私はホームページとメールを利用して、
②③⑥の方法で信頼関係を構築していきました。



具体的には、

まず、コストや労力がほとんどかからない、メールを利用してコミュニケーションをとる為に、
まずは顧客や見込み客のメールアドレスを獲得し顧客データベースに登録します。


既存客からは名刺データから手動で顧客データベースに登録し、
新規客や見込み客に関しては主にホームページを利用して獲得しているので、
自動的に顧客データベースに登録できる仕組みを作りました。


自動的に顧客データベースに登録すると書くと、
難しいことをやっているように聞こえるかも知れませんが、

当社が利用しているホームページ制作ツールには
最初から顧客データベース機能がついていますので、
問い合わせフォームなどに入力されたデータが自動的に顧客データベースに登録されるようになっています。

また、このシステムを利用しなくても、メール配信サービスなどでは
標準的に顧客データベース機能もついていますので、それを利用して登録する方法もあります。



あとは、お客さんが悩んでいることや困っていることについて、
こうすれば問題は解決できますよという情報を送り続けました。


このようなメールを送り続けていると、個別に相談したいという方も増えてくるので、
個別相談はメールや電話、対面など色々な方法でアドバイスを行いました。


もちろん、個別相談の際も
「何か商品を売ろう」
と考えてはダメです。


真剣にお客さんの悩み、問題を解決してあげてください。


そうしていると、自然にお客さんの方から具体的に何をすればよいですかという話をしてきます。

そうしたら、

「私やクライアントは○○をして、結果を出しています。」

ということを話すと、

「私もやりたいです。」

と自然に売れていきます。


このような流れで行うと、
②と⑥の「役立つ情報を何度も提供」し、個別相談で、真剣に対応することで、
③の「相手を理解し」、①の「お客さんを助ける」ということが自然とできますので、
いつの間にかお客さんとの信頼関係が構築され、お客さんに役に立つ商品・サービスを提案すれば、
スムーズに購入してもらえます。


お客さんと頻繁にコミュニケーションをとり続けることがとても重要
だという事がお分かりいただけましたでしょうか?




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お客さんとコミュニケーションをとる最良の方法はコレ!


「お客さんとコミュニケーションをとる手段は何が良いのか?」

と悩んだことはありませんか?

「なんとか、お客さんと信頼関係を構築したい!」

経営者ならば一度は考えることです。


次に、お客さんとのコミュニケーションをとる手段についてお話しします。


当社では、個別にコミュニケーションをとる時以外は、
メールを利用していますが、なぜメールを選択しているのか
という理由を、他のコミュニケーション方法と比較して考えていきます。



例えば、1000人の顧客と週に一度コミュニケーションをとるとします。


(電話)
毎日休みなくかけても1日140件以上かけなくてはいけません。費用もさることながら
労力的にとても難しいというか無理です。


(ハガキ)
月にハガキ代が20万円かかり、その他にも印刷コストがかかります。
お客さんに伝えたいメッセージを印刷ではなく手書きで書くと効果はあると思います。

日常のコミュニケーション方法としてではなく、サプライズ的に利用すると良いです。


(ニュースレター)
月に送料だけで32万円かかり、その他にも宛名書き、封入、のり付けなど
色々なコストと労力がかかります。

しかし、ニュースレターは保管ができ、伝達ツールとしては優れています。
頻繁にコミュニケーションする方法で利用するのではなく、
メールなどの方法と組み合わせて、月に1回とか数か月に1回という
定期発行すると効果があります。





昔から使われている方法はどれもこれも、
お金も手間もめちゃくちゃかかりますので、
毎日とか週に1回のように頻繁にコミュニケーションをとりたい時には不向きです。





では、どうやって低コスト・低労力で信頼関係を構築していけばよいのでしょうか?


実は、一つだけ方法があるのです。




それは、お客さんのメールアドレスを獲得して、
ステップメールとメールマガジンでフォローアップしていく方法です。



実は、この方法は、マーケティング先進国の欧米や日本でも一部の成功者が
ひっそりと行い続けている方法なのです。


私もこのことを知り、ステップメールとメールマガジンで
お客さんとコミュニケーションをとっています。



以前は、私も見込み客から契約をとることに苦労していましたが、
役立つ情報を提供し、個別相談を行う事で、
どんどん契約が取れるようになりました。

「こんなに簡単に契約が取れていいの?」

という感じで契約が取れてしまうことも多々あります。



ちなみに、信頼関係を構築する前に、
いきなり個別相談を行う事も試しましたが、

これだと
「良い情報をありがとうございました。役に立ちました。」

ということだけで終わってしまい、
契約までいかないことがほとんどでした。

「そんなことわかっているよ。」

と思う方もいると思います。

しかし、頭の中で分かっていると、

実際にやってみる事には大きな違いがあります。

ぜひあなたも一度試してみてください。

きっと、驚きが待っています。

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ついに「これだっ!」という方法にたどり着いた!



ここまでで、概要はすべてお話ししましたので、
最後にまとめておきます。


結果を出すためにやる事を大きく分けると、

「集める」「育てる」「売る」の3つのステップに分かれます。



ステップ1.見込み客を集める(メールアドレスを取得する)

私は、一番費用対効果が良く、簡単にメールアドレスを取得できるホームページを
利用して見込み客を大量に集めました。

もちろん、普通のホームページでは大量に見込み客を集められないので、
1つのホームページで100個、1000個、10000個とたくさんのキーワード
で上位表示させて、質の高い見込み客を大量に集めるという方法をとりました。




ステップ2.見込み客を育てる(情報提供し信頼関係を構築する)


私は、ステップメールとメールマガジンで情報を提供し続け、
信頼関係の構築を行っていきました。




ステップ3.商品・サービスを売る(自然と売れてしまう)

私の場合、最初の頃は個別相談を行い、サービスを販売していましたが、
慣れていくうちに、メールを送っているだけでサービスを購入したいという人も
増えてきました。


私は常日頃から、

「お客さんの将来に対する不安を解消したい」

という思いで仕事をしています。



以前の私もそうでしたが、

・毎日毎日、資金繰りのことばかり考え、不安な気持ちで生活したり

・「このままだと将来はどうなるのか?」と不安で一杯の暗い気持ちで生活したり

・「このままだと生活していけない、廃業か?」と生きた心地がしない毎日を過ごしたり

・「お客さんが継続して利用してくれないのは、自分に問題があるのではないか?」
 と自分を責めたり

というような、マイナス的な思考ではなく、

毎日笑顔で楽しく生きていけるように、
安定した経営基盤を構築するお手伝いをしたいと思っています。



私としては「こうすれば経営は安定するよ」という
確固たる自信を持った方法があるのですが、
私自身で思っているだけではお客さんには伝わりません。



ですので、手を変え品を変えしながら、
色々な角度からお客さんの心に響くように、
コミュニケーションをとり続けています。


お客さんとコミュニケーションをとり続けていくと、
色々な声を頂くことができて、これもすごく励みになります。



私は以前、飛び込み営業やテレアポ営業で相手の気持ちなど考えずに、
ただ単に一方的な営業を繰り返していました。


9割以上のほとんどの方からは、害虫扱いされ、
はっきり言って、こういう風に相手に嫌な思いをさせる営業方法を
実行する自分は、世の中に必要ない存在だと思いながら仕事をしていました。


ですので、営業活動をするのが嫌で嫌で仕方がありませんでした。




しかし、今では、私の情報を欲しいという人とだけ付き合っていますので、
本当に役に立っているという事を実感できます。

「ありがとうございます。助かりました。」
「これからもお願いします。」

という言葉をたくさんいただき、本当に毎日が充実しています。



契約し、一度お手伝いを始めると、
本当に長い間のお付き合いになりますので、
親しい友達がどんどん増えていく感覚です。


こんなに、簡単に安定した経営ができる方法があるので、
一人でも多くの方に紹介していけたらなと思っています。




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更に結果を出すために強化すべき2つのポイント


ある程度結果が出るようになっても、
もっともっと結果を出したいですよね?


ご安心ください。

一度、「集める」→「育てる」→「売る」の仕組みを構築すれば、
あとは簡単です。


今回はその方法をお教えします。





もっと、売上を増やしたいと思うのであれば、
「集める」を強化したり、「売る」を強化すればよいのです。





「集める」を強化する方法として、

今までのホームページ集客の延長線上で
・キーワード数を増やす
・SEO以外に、リスティング広告(PPC広告)をやる


また、ホームページ集客以外に
・チラシ、広告、FAXDM、ブログ、フェイスブックなどでホームページに誘導する
・直接営業で見込み客を増やす
・既存客からの紹介
・企業と提携して見込み客を増やす

など色々と工夫しながら見込み客を増やしていけばよいのです。


既に、お客さんとの信頼関係を構築して、販売までつなげる仕組みが
構築できているので、このような方法で集めた見込み客も効率的に
契約までつなげていくことができます。





「売る」を強化する方法は、

お客さんを理想の姿にするまでに必要な商品やサービスを
どんどん提供していけばよいのです。


当社のクライアントの中にも、

ホームページ制作サービスに反応する人、
SEOサービスに反応する人、
コンサルティングサービスに反応する人、
トータルパッケージのサービスに反応する人、
価格の高いものに反応する人、
価格の安いものに反応する人と、

同じクライアントの中でもニーズは様々です。


一つ目の商品、サービスがダメでも、
二つ目の商品、サービスは支持されるなんてことはたくさんあります。



お客さんに必要だと思うサービスを色々と提供していくと、
それだけ反応する人も増えるので、お客さんを理想の姿にする為に
必要なサービスなら色々と提供していくべきです。


お客さんにメリットのある商品、サービスを知っていながら、
お客さんに紹介しないのは、大変失礼なことです。




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もしあなたが集客や売上アップで悩んでいるのであれば・・・


あなたは今、どのような悩み、課題を抱えていますか?


「集客に困っていますか?」
「それとも、売上アップに困っていますか?」


このレポートでは、「売上を確実に2倍、3倍、いや4倍にアップさせる方法」
についてお話してきました。


主に、

・素人でも、毎月100人以上の見込み客を簡単にかつ低コストで集めることができる集客方法
・頻繁にコミュニケーションをとることで、面白いように売上アップさせる方法

についてお話しました。



1.集客方法について

集客方法は、あなたの商品やサービスを欲しい!

と思っているお客さんだけにアプローチして、
効率的に集めることができるホームページを利用した全く新しいものです。


検索エンジンの上位表示(10位以内)が最低必要で、
1位になると圧倒的にアクセス数(訪問者数)が増えるという特性を利用して、
一つのホームページで、何百〜何千のキーワード(消費者のニーズ)で
上位表示させる方法なので、費用対効果もよく、
圧倒的なアクセス数(訪問者数)を得ることができます。



今までのホームページ集客のように、

「ホームページ制作時に高額な費用が必要で、敷居が高い」
「ホームページを作ったけど、全く効果がない」
「ホームページのアクセス数が思うように増えない」

というような問題も解決できます。





重要なポイントをいくつか抜粋しておきます。


・検索エンジンで「検索されるキーワードは消費者のニーズ」です。
 →効率的に集客しようと思ったら、このニーズ(興味がある)を利用しない手はない。


・ホームページを上位表示(10位以内)しないと、アクセス数は増えません。
 特に1位になると圧倒的なアクセス数を得ることができます。

 →「11位→10位」 アクセス数が4.5倍
 →「11位→1位」  アクセス数が64倍
 →「20位→10位」 アクセス数が10倍
 →「20位→1位」  アクセス数が141倍
 →「30位→10位」 アクセス数が17倍
 →「30位→1位」  アクセス数が250倍


・ホームページ制作を業者に依頼してはダメ。自分で作るのがベスト。
 →2012年以降、上位表示するには、情報量と情報の質、更新頻度が必要不可欠。


・SEO対策方法は日々変化しているので常に最新の情報を集めないとダメ。
 →SEO会社に過度なSEO対策を依頼すると、逆に順位が下がる可能性がある。業者選びは慎重に!





2.売上アップの方法について


売上をアップさせるためには、まず下記の方程式を理解してください。


「売上 = 客数 × 単価 × 頻度」

「客数 = 新規客 + 既存客 − 離反顧客数」  
 
このように分割して考えると、売上を上げるためにやる事はたった3つです。


1.9つの方法を利用して「単価アップ」する
  →売上(利益)を上げるために一番簡単な方法

2.費用対効果の高い集客方法で質の良い新規顧客獲得する
 そして、コミュニケーションをとるために、メールアドレスを獲得する
 →既存客にはメールアドレスを教えてもらう。(顧客DBに手動で登録)
 →新規客は自動的に顧客DBに登録される仕組みを作る

3.お客さんと頻繁にコミュニケーションをとる
 →これだけで、客数、単価、頻度の3要素がアップする。
 →手法はメール配信サービスを利用するのが一番良い


たったこれだけです。

これをやるだけで、売上を構成する3要素全てをアップさせることができます。

客数、単価、頻度の3要素のそれぞれを、
30%アップさせるだけで、売上は2.2倍になります。





3.一番重要なのは、とにかくやってみること(行動する)

成功する人としない人の違いは、「やるか」「やらないか」だけです。

どんなに良い情報でも、実際に行動に移す人は1%しかいません。
99%の人が情報を得ただけで何もしません。

行動することで、次から次へとチャンスを活かし成功する人が増えています。
私自身もあることがきっかけで本気になり、行動することで上手くいきました。


次にチャンスを活かすのはあなたです!


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最後にあなたに伝えたいこと(2015年7月18日)


この「売上アップの秘訣」は2012年頃使っていた
無料レポートの内容をまとめたものです。


2012年ごろ使っていた情報を2015年の今、
使っても大丈夫かな?

と思いましたが、実際に作ってみると
内容は今(2015年7月)でも十分に使える
というか、結果を出すことができる内容でした。


2012年当時、SEOといえば

「被リンクをたくさんつけて〜」

みたいな時代でした。


しかし、

「これって本質じゃないよね?」

「こんなことやっていたもいつまで通用するんだろう???」

みたいな疑問があり、
私は今でいうコンテンツマーケティング、

つまり、本当に役に立つ情報を発信しながら
アクセスを集めるというやり方を行っていました。




今ではどうでしょう?


被リンクを使ったSEO対策なんて、今は全く通用しませんよね?


当時、被リンクで上位にきていたサイトは軒並み圏外に行き、

「どうしよう?どうしよう?」

「まったく集客できなくなった」

「まったく売れなくなった」

「グーグルからペナルティをくらった・・・」

と慌てふためいていました。


一方、私はグーグルがアップデートを繰り返すたびに、
私のサイトは上位に表示され、どんどんアクセス数が増えていきました。



これが小手先のテクニックに頼った方法か、
本質を考える方法の違いです。





そして2015年。これから何をすべきか!

2012年であろうと、2015年であろうと、2020年であろうと、
売上をアップさせるための方程式は変わりません。


「売上 = 客数 × 単価 × 頻度」



費用対効果よく、新規客を集め、
繰り返し繰り返し購入してもらう。


これにつきます。


これを実現するために、
何ができるか?を徹底的に考えていくことです。


そして、行動することです。




最近は、

「LINEだ!」

「スマホ対応だ!」

「いや、やはりフェイスブックだ!」

「コンテンツマーケティングだ!」

と情報が氾濫していますが、
情報に振り回されてはいけません。


細かいことに気を取られ、そこに時間を浪費すると、
結果を出すために本当にやらないといけないことに
時間を使えず、

「頑張っても頑張っても結果がでない・・・。

という状況に陥ります。




「何をやるべきか?」



それは

「売上 = 客数 × 単価 × 頻度」

を念頭に置き、

とにかく、


「費用対効果よく、新規客を集め、
繰り返し繰り返し購入してもらう。」

仕組みを構築することです。



もう、情報に振り回され

「頑張っても頑張っても結果がでない・・・。

という状況から抜け出しましょう。


正しい情報をもとに、行動し続ければ
結果はかならず出ます。


自信をもって頑張りましょう。



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集客・売上アップのプロ
笠島 万紀夫 

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