今日は、ホームページを活用した集客や
ランディングページを活用した集客など
WEB集客全般の落とし穴についてお話しします。


この落とし穴をクリアしない限り、
あなたの売上は大きく増えません。




○WEB集客の流れ


「あなたはどんな流れで集客を考えていますか？」


「リスティング(PPC)広告」→「HP(LP)」→「契約」

もしくは

「検索エンジン(SEO)」→「HP(LP)」→「契約」

ですか？




もし上記のような流れで考えているのであれば、
かなり厳しい結果が待っています。




当社ではホームページを活用した集客や
ランディングぺージを活用した集客を行う時は次のように考えています。


ホームページを活用する場合は、「見込み客の顧客リスト」
を集めることを目的とします。

そして、定期的にフォローしながら、信頼関係を構築し、
契約につなげていきます。


私が思う最強の集客方法です。
もしこれ以上の方法があれば教えてもらいたいです。

実際に私もこれを行って結果を出しています。





ランディングページを活用する場合は、
「無料相談」などお客さんと話す機会を獲得することを目的とします。

「無料相談」で信頼関係を構築し、契約につなげていきます。


即効性を重視するなら、この方法もありです。
しかし、業種によりオススメできる業種と
オススメできない業種があります。





○「なぜホームページやランディングページで直接販売しないのか？」


これは経験上ですが、
ホームページやランディングページなどのWEB媒体で、
直接、商品やサービスを販売する場合、金額が
2万円ぐらいまでが一つの目安です。


事前に信頼関係を構築しておけば、
20万円ぐらいまでなら販売可能ですが、
かなり難しいです。


ですので、当社の場合はランディングページでは「無料相談」
に興味ある人を集め、無料相談で詳しいお話を伺いながら、
契約に結びつけていくことが多いです。


この様なやり方が一番費用対効果が良いです。




このようなステップを踏めば、

100万円ぐらいの商品、サービスはもちろんのこと、
数千万円するような高額なものまで販売できます。


お客さんは商品・サービスが高額になればなるほど
信頼できる人・会社かどうかを判断しようとするので、
ホームページ、ランディングページなどWEB媒体だけで
決断することがありません。






○WEB集客の落とし穴とは


WEB集客の落とし穴とは、

「無料相談時のクロージング率(契約率)」です。



つまり、「無料相談」→「契約」に繋げる確率です。

ここが高い確率で契約に繋げることができないと、
売上が伸びません。


これはWEB集客に限らず、
テレアポでアポを取った時や、
複数の会社と相見積りの状態になった時など

すべての営業のタイミングで重要なことです。




当社では、ランディングページの方はリスティング広告(PPC広告)を
利用してアクセスを集めることが多いですが、

月に10万円の広告費を使い、20件の無料相談を獲得したり、
月に20万円弱の広告費を使い、90件の無料相談を獲得したり、
月に5万円の広告費を使い、15件の無料相談を獲得したりしています。


成約率で言うと、20％を超えたり、10％を超えることもあるので、


私「すごい結果が出ましたね！」

私「相当契約に繋がっているんじゃないですか？」

と聞いてみると、


クライアント「○○件ぐらいです」


(私の心の声)「えっ？それだけ。」


と思う時もあります。



例えば、

10社無料相談を行い、2社しか契約に繋がらない
とか、3社しか繋がらないという事例がありました。



これは非常にもったいないです。



WEB集客で費用対効果よく、見込み客を集め
無料相談まで誘導しても、そこでクロージングできないと
意味がありません。


結果が出せている会社と出せていない会社では、
クロージング率が大きく違います。



逆に、今10％のクロージング率しかない会社が
あれば、凄いチャンスです。

10社中2社にするだけでも、売上は2倍になります。


凄い会社の領域である80％ぐらいクロージングできれば、
売上が8倍になります。



では、クロージング率を上げるには
どうすればいいのか？





○無料相談時のクロージング率(契約率)を上げる方法



今では、

「20回の無料相談で19回契約に繋げる」

「クロージング率(契約率)95％」

とか、偉そうに話していますが、
実は私、クロージングがすごく苦手でした。


昔は、10社無料相談して1社もクロージングできない時が
ありました。


会社員時代も上司に、

「営業のクロージング方法がわかりません」
「どのようにクロージングすればいいのでしょうか？」

と質問していた時を思い出します。


本当にどうすればクロージングできるのかが
全く分かりませんでした。



そんな私が、クロージング率を上げることができたのは
2つの事を徹底したからです。


１．無料相談前にお客さんとの信頼関係を構築する


２．クロージングするためのトーク(話し方)を学んだ


の2つです。


１の信頼関係を構築するが非常に重要です。



考えてみてください。

街中でいきなり声をかけられて、
100万円のものを買いますか？



絶対に買わないですよね。

どんなに自分の悩みを解決してくれるものだとしても、
怪しすぎて買いません。



ところが、自分自身が信頼していて、
この人なら間違いないと思っている状態で、

自分の悩みを解決するものを提案されたら、
かなりの確率で買うはずです。



「違いは何だと思いますか？」


違いは、事前に信頼関係があるかないかだけです。




事前に信頼関係を構築するにはどうすればいいのかについては
下記のページで書いています。

参考にしてください。
↓
https://www.katuryoku.jp/article/15582861.html