集客の効果を爆発的にアップさせるたった1つのこと
今日は、集客効果、売上を上げるために一番重要な
クロージング(契約)の確率を上げるために
何をすべきかということを話をします。
私はクロージング(契約)しようと思うと、
95％ぐらいの確率でできます。
これはあるやり方を使ってですが、
あなたも、ちゃんとやるべきことを
やれば80％以上の確率でクロージング(契約)
できると思います。
今日のメールをきっかけにあなたの
クロージング率が大幅に上がると思います。
○集客とは何を指すのか？
「あなたは見込み客集めは上手く行っていますか？」
見込み客とはあなたのビジネスに興味、関心のある人
のことを指します。
多くの経営者が「集客したい」と言いますが、
集客とは何を指しているでしょうか？
マーケティングに詳しい人は
「集客＝見込み客を集める」ことを指す人も多いですし、
一般の経営者は、
「集客＝クロージング(契約)する人を集める」
ことが多いです。
多くの場合、下記の3ステップでクロージング(契約)
まで行きます。
◆ステップ１：見込み客を集める
私の場合は、自社のHPで見込み客を集めています。
営業マンがいる会社などでは、テレアポをして
商談のアポをとる部分です。
◆ステップ２：商談
相手の悩み、課題などを明確にし、
当社なら解決できると納得してもらう。
お客さんが同時に複数の会社に相談している場合は、
相見積もりとか比較されます。
◆ステップ３：クロージング(契約)
商談時にその場でクロージングできたり、
その後、お客さんが比較検討して連絡が来たり
色々ですが、お客さんがあなたを選んだということです。
この3ステップを使わず、
ホームページ(ランディングページ)などを使い、
商談をすっ飛ばしていきなりクロージング(契約)という
方法もありますが、
高額商品や説明が必要な商品はなかなか売れないので、
私は「見込み客集め→商談→クロージング」と
いうステップを踏むことが多いです。
しかし、20万円ぐらいの商品で売り切り(フォローがいらないもの)
なら商談を飛ばしてもホームページ(ランディングページ)で
売ることも可能だと思います。
集客できないという経営者のほとんどは、
ステップ１の「見込み客を集めること」から
出来ていません。
しかし、見込み客を集めることをクリアしたとしても、
「商談→クロージング(契約)」に持っていくことが
できていないので、会社の売上にはつながりません。
「あなたはどのくらいの確率でクロージング(契約)できていますか？」
もし、10社と商談して、50％以上のクロージング(契約)
を取れない場合は要注意です。
80％以上のクロージング(契約)を取れている方は
素晴らしいです。
もちろん、
「どんな商品・サービスを売るか？」
「いくらぐらいの価格か？」
によっても大きく変わります。
だから目安として考えてください。
○クロージング(契約)までの道
コピーライティングを学んでいる人はご存知かと思いますが、
クロージング(契約)までたどり着くには、
3つの壁をクリアする必要があります。
・1つ目の壁：興味・関心がない
・2つ目の壁：信頼しない
・3つ目の壁：行動しない
あとは、「信頼しない」「行動しない」の2つの壁をクリアするだけです。
この3つの壁の内、
「興味・関心がない」「行動しない」壁をクリアするには
ある程度テクニック的な方法も使えますが、
「信頼しない」壁は、なかなか手ごわいです。
そして、人は信頼できない人からは
絶対にモノを買いません。
クロージング(契約)するためには、
信頼してもらうことが必須です。
○クロージング(契約)の確率を高める方法
あなた会社の売上、利益を大きく伸ばすためには、
クロージング(契約)の確率を高めることが
一番重要です。
そして、クロージング(契約)の確率を高めるために
一番重要なのは、
「お客さんの信頼を得る」
ことです。
「なんだそんなことか！」
「そんなこと言われなくてもわかっているよ！」
と思うかもしれません。
しかし、本当にわかっている人なら
集客で困るなんてことはないはずです。
なんとなくわかっているが、
何も行動に移せていないという人が圧倒的に多いです。
重要なので繰り返します。
クロージング(契約)の確率を高めるために
一番重要なのは、
「お客さんの信頼を得る」
ことです。
では、お客さんから信頼を得るにはどうしたらよいでしょうか？
○他人から信頼を獲得する方法
最初に、信用と信頼の違いについてお話しします。
「人は何らかの実績や成果物に対して○○さんを「信用」する。
そして人は、その実績や成果物を根拠に○○さんの未来を「信頼」する。」
というような違いがあります。
人は物理的に「信用」して、精神的に「信頼」するというような感じです。
いずれにしても、「信用」の積み重ねが「信頼」に繋がります。
「人はどのような時に他人を信頼するのか？」
を考えていきますが、
あなたはどういう時に他人を信頼するのか考えてみてください。
人が他人を信頼する時は下記の6つです。
(1)助けてくれた時
(2)分かりやすい知識を教えてくれた時
(3)自分のことを分かってくれた時
(4)圧倒的な証拠を見せてくれた時
(5)信頼できる人から推薦された時
(6)何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時
1つ1つ詳しく説明すると長くなるので
省略しますが、
あなたはどんな時に人を信頼しますか？
自分だったらどのような時に人を信頼するかを
考えると分かりやすいと思います。
○集客の効果を爆発的にアップさせるたった1つのこと
集客の効果を爆発的にアップさせるためには、
クロージング(契約)の確率を高めることが
最短、最少コストで実現できます。
そして、クロージング(契約)の確率を高める
方法の中でも一番重要なのは、
「お客さんの信頼を得る」
ことです。
この様に考えると、
テレアポでアポを取り、
商談を行う方法は得策でしょうか？
お客さんが全く当社の事を
知らない状態で商談することが得策でしょうか？
もちろん、あなたが
・東証一部上場企業
・すごく有名なブランドを持っている
・新聞やテレビに何度も何度も特集されている
など信頼を得ている状態であれば
話は別ですが、
普通の会社であれば、まずは信頼を獲得することが
先決です。
本当に多くの経営者がこのことを理解せずに、
上っ面しか見ていない集客方法を行うのですごく苦労します。
もしあなたが集客で苦労しているのであれば、
「お客さんの信頼を得る」
ということを前提として集客方法を
実践してはいかがでしょうか？
やり方は色々とあります。
