営業の直接訪問から、効率の良いアポを取る為には?(不動産会社編)


今日は、不動産会社から、

「直接訪問から、効率の良いアポを
取る為には?」

というご相談を頂いたので、
ご紹介します。


相談内容は、

現在は、裁判所公告(競売物件)をリストをもとに
直接訪問して営業活動を行っているが、思うように契約が取れない。

契約が取れないどころか、お客さんと話すこともできない。

直接訪問から、効率の良いアポを
取る為にはどうしたらよいでしょうか?

というものでした。



私も昔は、直接営業(飛び込み営業など)をしていて、
良い結果を出したやり方があるので2つほど紹介しました。


紹介した方法は直接営業で使ったやり方ですが、
考え方は、今のネットを活用した営業にも使えるものです。

 

(回答)
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人は何かモノを買う時は、
信頼できる人から買います。


間違っても信頼できない人からは買いません。


今の時代は、様々なコミュニケーションツールが
発達しているので、いきなり訪問して話すことも
難しいかと思います。


人は信頼できない人とは
話すこともしません。



私が昔、飛び込み営業をしていた際に
行っていた方法をお話しします。

この時に販売していた商品は、
広告です。


訪問時に、重視していた点は、

「いかに相手から信頼を得るのか」

です。



最初は、いきなり会社や店舗に飛び込み営業して、
名刺を渡して話をしていました。


しかし、このやり方は、
断られるだけで、契約にはつながりませんでした。


そこで、事前に相手(お客さん)が
知りたい情報をまとめたレポートを
作りました。


相手が知りたい情報や
自分自身のプロフィールなどを詳しく書いて、
〇〇について無料で相談にのっています。

みたいな内容をレポートにまとめました。



この後は、

初回訪問時に、
名刺とレポートを渡して、明日感想を聞きに来ます。

とだけ伝えて、すぐに帰りました。


このやり方に変更したら、
面白いように契約が取れるようになりました。




ポイントは、レポートの中身です。

しっかりリサーチして、
お客さんに役立つ情報を書く必要があります。


要するにレポートを読んでもらう事で、

すごく役に立った。
ありがたい。

〇〇さんは信頼できそうな人だな、
一度話してみよう。

と思ってもらう必要があります。




別の事例で、
私が20代の頃、保険の営業をしていた時は、

見込み客の家にチラシをポスティングしました。

チラシの内容は、

「無料でパソコンの使い方を教えます」

という内容です。

もちろん、名前欄には〇〇保険会社の笠島と
書いています。


当時のターゲットは、年配者でしたので、
自分にできて、年配者が喜びそうなことを
オファーにしました。


チラシをポスティングすると、
事務所にFAXが来るようになりました。

FAXを頂いたお客さんに連絡して、
無料でパソコンを教えると、

帰り際に、自然と保険の話を
聞くわよという感じになりました。


最初に、無料でパソコンを教えることで
信頼関係を構築して、

その後に販売しました。



このように事前に、
信頼関係を構築してから
販売するという流れにすれば
効率よく販売できると思います。




よろしくお願いします。

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いかがでしょうか?

 

当時は、チラシやFAXなどを使っていますが、
今はツールが、ホームページ、Facebook、メールなどに
変わっていますが、

考え方はまったく同じです。

いかに、お客さんとの信頼関係を構築できるかが
勝負です。

 

コミュニケーションツールは
色々と変わりますが、人間の心理は変わりません。


 
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