価格競争になる集客方法とならない集客方法


経営者の相談にのっていると、

「その方法で集客していて大丈夫かな?」

と思うことが多いです。



どういうことかといいますと、

その方法ではどう考えても
価格競争になって、
適正な利益を確保できない

ということです。


会社は利益を獲得しないと
生きていけません。


薄利多売で仕事を続けることは、
厳しいです。



大企業ならまだしも、
小さい会社は価格競争をしては
生きていけません。




今日は、どのような集客方法が
価格競争になりやすくて、

逆に、どのような方法が
価格競争になりにくいのか

という話をしたいと思います。



▼ 価格競争になる環境とは


人(お客さん)は、情報をもとにどの商品を購入するかを
判断します。


なので、お客さんに「価格」の
情報しか伝わらないと、
価格競争になります。



また、ライバルが多ければ多いほど、
厳しい競争になります。


多くの会社が「価格」でしか差別化
できないので、ライバルが増えれば増えるほど
価格競争になりやすいです。




価格競争をしたくない場合は、
お客さんから単独指名してもらえる方法を
考えるべきです。




▼ 価格競争になりやすい集客方法


どう考えても価格競争になる集客方法が、



1.ポータルサイト

多くの業界で、ネット版の電話帳みたいな
ポータルサイトがあります。


ポータルサイト内で、
地名などで絞って調べてみても、

ライバル会社が100社以上ある
ことはざらです。


色々な情報を書く欄がありますが、
どの会社も同じようなことを書いているので

お客さんにしてみると、
何がどう違うのかわかりません。


結局、非常に多くの会社と比較され、
価格競争になりやすいです。




2.一括見積サイト


最近は、非常に多くの業種で
一括見積サイトがあります。


一括見積サイトは、
お客さんに対して、複数の会社を紹介します。


5〜10社ぐらいを紹介することが
多いようです。



一人のお客さんに
5〜10社の会社を紹介するのですから
どう考えて厳しい競争になります。


お客さんとしても、1社1社話を聞いてられないので
資料、見積もりをもらって、価格だけで
判断されることも多いです。


競争になることがわかっているから、
見積りを出すときから、極力安い金額で
出すなど、自ら価格競争まっしぐらです。




3.クーポンサイト

割引クーポンを前面に出した集客は、
「価格」に強い興味関心がある人を
集めるので、価格競争になります。



1回目の来店はクーポン券で大幅値引き
して、2回目、3回目で定価で販売して
元を取ろうと考える経営者がいますが、

クーポン目当てで来店してきた人は、
びっくりするほどリピートしてくれません。


次は、また別のお店に行き
クーポンを使うことがほとんどです。






▼ 価格競争になりにくい集客方法



4.紹介


知人、友人からの紹介による集客です。

これは知人、友人のオススメがあり
紹介に発展しているので、
かなり信頼を得た上で仕事できます。


昔から言われていることですが、
紹介案件が次々来る仕組みが
構築できれば強いです。




5.信頼関係を構築している人からの依頼


例えば、メールマガジンを読み続けてくれている
人から仕事をもらうとか、

ニュースレターで日ごろから関係がある
人から仕事をもらうなどは、

信頼関係が構築できて、〇〇さんに
お願いしたいという状態ですので、
価格競争にはなりにくいです。







(まとめ)


結局のところ、

お客さんに価格以外の価値を
知ってもらうことがすごく重要です。


同時に、お客さんから信頼を得ることが
重要です。



お客さんの頭の中に、

価格しか残らない場合、

お客さんは、価格で会社を選びます。



価格以外の価値が
伝われば、適正な価格で販売できます。






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