値上げで成功する方法 | 2つの事例から値上げ成功方法を考える
今日は、価格競争に陥らず、
値上げして、適正な利益を確保する方法について
事例を通してお話しします。
・価格競争に陥り、十分な利益を確保できていない方
・値上げの方法がわからない方
はぜひお読みください。
最初にあなたに質問です。
「他社より少しでも価格を安くしてでも
勝負に勝ちたいと思いますか？」
これは私が今までたくさんの経営者を見ていて
導き出した見解ですが、
「超大企業以外は価格競争はしてはダメ」
と考えています。
もし、中小零細企業や超零細企業が
価格競争をしても長期的に繁栄していくことが不可能です。
経営者から良く聞く話に、
「競合他社に勝つために、価格勝負する」
というものがあります。
ビジネスを行っていて、
十分な集客ができず売上が上がらないので
値下げして、価格の優位でお客さんを獲得する。
という考えです。
あなたに質問です。
「この会社の1年後はどうなっていると思いますか？」
ちょっと考えてみてください。
あなたの答えは、ノートとかメモ帳に書いて下さいね。
↓
↓(考え中)
↓
↓
↓(考え中)
↓
答えは出ましたか。
「競合他社に勝つために、価格勝負する」
と考える経営者はこんなことをイメージしているのだと思います。
値下げして、たくさんのお客さんを集客して、
薄利多売のビジネスをする。
その結果、売上は大きく伸びる。
利益も1件1件は少ないが、数が増えるので
大きく伸びる。
きっとこんな幻想を抱いているのだと思います。
しかし、現実はそんなに甘いものではありません。
現実は、
値下げしても、思ったより新規集客ができない。
値下げしたので、利益額も大幅に減少し、
やってもやっても利益が増えない・・・
広告費も確保できず、新規集客もままならない
安い価格で提供しているので、
手抜きをして、サービスの質が落ちる。
サービスの質が落ちれば、クレームも多くなるし、
ますます集客できなくなる。
売上も減り、利益も出ない。
というのが、私の考える1年後の姿です。
残念なことに、ほとんどの経営者が
値上げで成功する方法を知りません。
値上げして成功する仕組み作りは
どのようにすればいいのかを知りません。
本当にもったいないです。
○価格を決める要素とは
「価格 ＜ 価値」
お客さんは価格以上の価値を感じることができれば、
満足してくれます。
逆に、いくら価格を安くしても、
価値が価格を上回らなければ満足してくれません。
世の中には、
「安かろう悪かろう」
という常識があります。
お客さんは、
価格が安い＝価値も低い
と考る傾向があります。
世の中には、とりあえず安ければ良いと
考える人は少ないです。
しっかりとした価値ある商品、サービスを
適正な価格で買いたいと考える人が多いです。
ですので、安易に値下げすると、
あなたの会社は質の悪い会社です
という評判を広めるような結果になります。
とはいえ、多くの経営者は
「どのように「価値」を作れば良いのか分からない？？？」
と考えていると思うので、
価値を作る事例を2つ紹介します。
○「価値」を上手に作っている2つの事例
事例１．ボールペン
これは先日、近くの文房具店でたまたま見つけた事例です。
価値を作り、単価を3倍にしても
たくさん売れている事例です。
ボールペンは1本100円もしませんよね。
買うとしても、1本ですよね。
しかし、この会社は同時に3本販売しています。
通常は100円→300円にして販売。
純粋な値上げではないかもしれませんが、
客単価は間違いなく3倍になっています。
この会社が作った価値はこれです。
就職などで有利にするために、
目立つ履歴書を書く。
その方法は、3つの文字の太さを活かして、
効率的にアピールする。
1ミリのボールペン：強調したい文字に
0.7ミリのボールペン：通常の文字に
0.5ミリのボールペン：細かい文字に
このように3つの太さを活かして、
読まれる履歴書を書けるという価値を作っていました。
上手に価値を作っているなーと
感心しました。
事例２．赤ちゃんの洋服の通販
これは私の妻が、通販で0歳10か月の子供の
洋服を選んでいる時に話していた内容です。
通販サイトで選んでいたので、
同じような洋服がたくさん並んでいたそうです。
しかし、通販なので試着できずに買うので、
「サイズがあわなかったらどうしよう？」
という不安を抱えていました。
気にった洋服を見つけ、2社が同じものを
販売していました。
A社は普通に販売。
B社は「サイズがあわない場合は返品可能」
と書いてありました。
B社の方が5％ぐらい価格が高かったです。
しかし、妻は迷わず値段の高いB社で
購入しました。
○値上げ成功する方法
事例２などは、
値上げで成功する方法の王道です。
お客さんが不安に思っていることや
不満に思っていることを解消してあげることです。
A社もちゃんと明記していないだけで、
返品は可能だと思います。
しかし、お客さんの気持ちを理解していないので
値段が安いにもかかわらず購入してもらえません。
私が思うに値上げする方法がわからないと話す経営者は
お客さんの気持ちが理解できていない証拠です。
お客さんの気持ちを理解できなければ、
生き残れません。
・・・と、
偉そうなことを言っていますが、
以外に自社の価値って分かりにくいのも確かです。
私自身も、仲間のコンサルタントなどと話しながら、
自社の価値を再認識することがあります。
私も自社の事より、他人の会社の価値を
見つけることのほうが何倍も楽です。
人って、自分にできることは、
他の人も当然できていると思う傾向があります。
だから、こんなことが価値になるとは
思えないのです。
先日もクライアントと2時間ぐらい話していたら、
すごい価値が3つぐらい見つかりました。
色々な方向からヒアリングして、
見つかりました。
クライアントに冗談ぽく
「最初からこれを話してくださいよ。」
と言ったら、
クライアントは、
「こんなことが価値になるとは思ってもみませんでした。」
と話していました。
こんなものです。
あなたが長期的に安定した経営を行いたいと
考えるのであれば、
ヒアリングなどを通して、
価値を見つけて、値上げしてでも十分に
ライバル会社に勝てるようにする必要があります。
勘違いしている人も多いですが、
新規集客を行うにはお金が必要です。
ネットで検索すると、
「無料で集客する方法」とか出てきますが、
無料で集客するには、
すごい手間と時間、労力が必要です。
私も7年以上無料で集客し続けていますが、
最初の頃はすごく労力がかかりました。
今もマーケティングやコピーライティング、集客の
勉強をめちゃくちゃしています。
しつこいようですが、
価値を見つけて、値上げして、
十分な利益を確保して、
広告費などに投資して、集客をする
と言う流れを作らないと厳しいです。
無駄な所にお金を使うのは絶対にダメですが、
必要な所にはお金を使う必要があります。
一人でも多くの人が、このことに気が付き、
社会にとって必要不可欠な商品・サービスを
提供し、長期的に繁栄してもらえるとうれしいです。
笠島 万紀夫
