中小企業の新規顧客開拓法(ネットとリアルの融合)


一般的に中小企業の場合、新規顧客の開拓が最大の課題であり、知名度や営業力に乏しい中小企業の中には、実社会での集客に苦戦しているケースが少なくありません。

しかしながら、ネット社会の中であれば、中小企業でも比較的簡単にお客様を集めることができるのです。

検索エンジンや口コミサイトを通じて、まずは自社のホームページを見つけてもらう。場合によってはネット広告を使うのもよいでしょう。そして自社のホームページがお客様の求める情報を提供し、お客様を惹きつけるのです。

繰り返しお話しているように、ネット社会の顧客たちはみずから積極的に情報を収集し、その情報にもとづいて商品やサービスの評価を行ないます。

以前なら情報を入手できなかったので評価しようがなかった「ロングテール」商品でも、充分な情報提供を通じてその商品の価値を伝えることができれば、お客様はその商品を評価してくれるのです。

そしてネット社会では「情報」がすべてです。

お客様が求める情報をホームページに掲載し、御社のサービスや商品の魅力を伝えることができれば、「ロングテール」の中小企業でも大手企業に伍してお客様を集めることが可能なのです。

ただしそのためには、ホームページという新しいチャネルを通じた「情報提供」が不可欠です

今までは、図1のように
「実社会」でお客様を開拓し、その後、「実社会」で販売する実企業の営業方法や「ネット社会」でお客様を開拓し、その後、「ネット社会」で販売するネットショップの営業方法ががほとんどでした。

営業戦略図1.jpg


しかし、このやり方ですと結果が出づらい世の中に変化してきたため、

図2のように、
「ネット社会」でお客様を開拓し、その後、「実社会」に誘導して販売に持ち込む方法や、図2を少し改良した図3のように「実社会」でお客様を開拓してから、「ネット社会」に誘導する。そしてネット社会で情報提供したあとは、タイミングを見てまた「実社会」に誘導し、販売に持ち込むという方法をおすすめするようになりました。

営業戦略図2.jpg


営業戦略図3.jpg


図3の具体的な例として、実社会の広告、たとえばチラシやポスティング広告にホームページアドレス(URL)を記載して、「ネット社会」すなわちホームページに誘導する方法がよく使われます。

広告以外でもたとえば店の看板や、店内パンフレットにホームページアドレスを印刷して、自社のホームページに誘導するのもよい方法です。

また、既存のお客様が口コミしてくれて、別のお客様をホームページに誘導してくれるケースも少なくありません。既存向けのチラシにURLを記載しておくと、そのチラシが口コミされて、ネット社会でホームページにアクセスしてくれるような流れです。

「実社会」で御社のホームページの存在を知ったお客様は、今度は「ネット社会」で御社の検討を始めます。ホームページのコンテンツを詳細に読み込んで、御社の商品やサービスについて考え始めるのです。

その後、こうしたお客様に対して、折を見てまた「実社会」に誘導していきましょう。ホームページで充分な情報を与えたあとは、もう一度実社会に戻ってきてもらって、営業マンがアプローチすればよいのです。

ネットで検索されにくい商売の場合、ネット社会だけでお客様を開拓するのは難しい。
たとえば、「虫歯」に関して検索する人はあまり多くない。そのため、普通の歯科の先生がネットだけでお客様を開拓するのは難しいでしょう。

こうした場合は、実社会の販促ツール、たとえば診察券や町内誌の広告、あるいは医院の看板にURLを記載しておきましょう。

そして医院の特徴、たとえば「患者さんの話を注意深く聞くように心がけている」とか、「痛みを最小限にするようにこんな工夫をしている」などのポイントをホームページに「情報」として記載しておくのです。

たとえ一般歯科の医院であっても、こうした情報をホームページに記載しておけば、お客様(患者さん)に対してアピールできます。

実社会では他の歯科医院との違いをアピールするのは難しいと思いますが、ネット社会のホームページに来てくれさえいれば、「情報」を武器に競合医院との違いを打ち出すのは簡単です。

しかもこうした情報がホームページに掲載されていれば、口コミにものりやすい。自分がお世話になっている歯医者さんを知人に紹介するケースは少なくないが、その際にホームページが充実していればいるほど、口コミの効果が高くなるのです。

ちなみに、歯科医院の場合、主婦間の口コミも多いので、携帯サイトを用意しておけばより効果的です。

また、法人向けのビジネスの場合なら、たとえばFAXでDMを送るときにホームページに誘導する、といった販促方法がよく使われます。

 
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