「人」を商品とする業種の経営者がホームページで失敗する理由と成功する方法とは


士業やコンサルタントの先生の多くが「ホームページがほとんど顧客開拓に繋がらない」という悩みをお持ちです。

この原因には色々あるのですが、最大の原因はホームページが「事務所のサービス案内」に終始してしまうことにあります。事務所の概要と実施サービスを並べただけの「事務所紹介」ではなかなか仕事はとれません。

これまでも繰り返しお話しているように、士業・コンサルタントのサービスは「人」が商品です。事務所の「所長さん」の知識、経験、ノウハウ、人柄といった目に見えないものが商品なのです。

つまり、ホームページで売り込むべきなのは「事務所」ではなく、「所長さん」だということになります。言い方を変えれば、ホームページでは「あなた自身を理解してもらう」ことが最重要ポイントだということなのです。当然、ホームページで「事務所のサービス紹介」だけしても、仕事がとれるわけはありません。

たとえばあなたが実際にお客様のオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後はひと言も話しをしないで仕事が取れるでしょうか?

ホームページも同じことです。単なるサービス案内だけでは決してお客様の心は動かないのです。

それではどうすれば良いのでしょうか?一番大切なのは「ホームページで、あなたのことを知ってもらう」ことです。「事務所のサービスを売り込む」のを目的とするのではなく、「あなたという人間を知ってもらう」ことを目的とするのです。

「私はこんな人間で、こんなスキルと経験があります」ということを、分かりやすくアピールしましょう。イメージとしては、お客さんと実際に初めてお会いするときに、あなたのことを色々な形でアピールしていると思いますが、それと同じことをホームページで行なうのです。

具体的には、ホームページで「あなたという商品」をアピールするに際し、下記の2つを心がけましょう。

・あなたのことを「信頼できる」と思ってもらえるか
・あなたのことを「優秀だ」と思ってもらえるか

仕事を依頼する側からすると、この2つのポイントが最重要事項です。ホームページを利用するしないに関わらず、この2つが満たされないと、士業・コンサルティングのお仕事はなかなか受注できません。


◆「信頼できる」と思われるためには

あなたのことをホームページで「信頼できる」と思ってもらうためには、下記が重要です。

・写真の掲載
・お客様の喜びのお便り
・実績の掲載
・自分の想いを熱く語る
・企業らしいホームページデザイン


◆「優秀だ」と思われるためには

あなたのことをホームページで「優秀だ」と思ってもらうためには、下記が重要です。

専門家としてのアドバイス情報
ホームページの8割くらいのコンテンツを「プロとしてのアドバイス情報」にすることをおすすめします。サービスの紹介は「おまけ程度」に控えめに掲載し、「サービスを売り込む」のではなく、「自分の実力を知ってもらう」ことに注力しましょう。読者を感心させる「プロとしての専門知識」コンテンツでアピールしていくのです。

あなたが「話したい情報」ではなく、お客様が「知りたい情報」。具体的にはお客様の前で話している情報

その他として
・ガイドブック
・メールマガジン
・著書紹介
・セミナー集客
・CD/ビデオ販売


◆メールマガジンの活用

以上に加えて必ず行なわなくてはいけないのは、「メールアドレスの収集」です。アドレスを登録してもらって、その人たちに継続的にメールマガジンを配信しましょう。

コンサルタントや士業の先生が、ネットでお客様を開拓するために現在最も安価な方法がこのメールマガジンの活用です。電子メールで継続的にアプローチすると、お客様の反応率が5倍くらい違います。

例えば、皆さんがお持ちの名刺のアドレスに、定期的に近況報告するだけで、紹介率がかなりアップします。また、メールアドレスだけ登録してくれた人に定期的にメールマガジンを送っておけば、何らかの機会があって直接お会いした時に全くの赤の他人よりは親しみを感じていただけます。

人づての紹介以外に、自分自身で営業することを考えると、事前にこのようなメールマガジンで、「自分の人となり」や「自分の実力」を、見込客の方々にお伝えしておくと、いざ営業という時に相当楽になります。

営業の世界では

・見込客を開拓する「マーケティング」
・見込客を顧客にする「セールス」

の2つの営業プロセスがあるとお話しましたが、メールマガジンを発行するというのは、上記の見込客を開拓する「マーケティング」のプロセスに当たります。

ホームページのコンテンツが充実してきたら、次は必ずこの「メールアドレスの収集」を行ないましょう。騙されたと思って半年メールマガジンを続ければ、世の中が変わってくることを保証します。


◆お客様に「会いたい」と思わせる仕掛け

士業の先生やコンサルタントさんは、「お客様と話ができれば何とかなる」方が多いと思います。こうしたケースでは、お客様の契約を取る「ツボ」は、「お客様とお話をすること」になります。

ホームページを活用するもう一つのポイントが、ホームページを通じて、お客様をこの「ツボ」に誘導することです。

ホームページのコンテンツを考えるときに、どうすればお客様に「この人に会いたい」を思わせられるかを考えましょう。

一番効果が高いのは、「無料相談」とか「無料コンサルティング」を提供する方法です。
こうした場合、「会うための大義名分」として、「無料相談」や「無料コンサルティング」を提供するのです。こうした大義名分があれば、お客様はあなたに連絡をとる際に気が楽になります。

ただし、こうした「無料相談」は、直接会うケースに限定したほうが良いのです。例えば、「無料メール相談」は手間がかかる割りにほとんど実際の契約に繋がりませんのであまりおすすめしません。なるべくあなたの事務所に来てもらうのを前提とした「無料相談」か、せめて「電話相談」くらいにとどめるほうが無難でしょう。


◆コンテンツ更新の重要性

さて、以上のようなコンテンツをホームページに用意する必要があるわけですが、こうしたコンテンツは最初に用意すれば終わりというものではありません。定期的にコンテンツを追加して、ホームページを追加していきましょう。

「専門家のアドバイス情報」や「お客様の声」といったコンテンツは少しずつでもいいですので徐々に充実させていきましょう。

最終的なライバルとの差別化は、コンテンツの情報量です。ライバルのホームページよりも、より多くの良質な情報があれば、決してライバルに負けることはありません。そしてそのためには、つねにコンテンツの追加更新をしていかなければならないのです。

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