最近の相談では、

「他社と差別化できず、価格競争になり、
利益を十分に得られない」

という相談をたくさん受けます。



実はこの「差別化できずに価格競争になる」
ことを防ぐ方法があります。


あることを意識すれば、
簡単に解消します。




最近読んだ本で

「選ばれる理由」　著：武井則夫

というのがあります。


この本の中であるアンケート結果が
のっていて、とても参考にあるので
ご紹介します。


下記の２つの質問を
あなたも考えてみてください。


きっと、価格競争になる理由が
わかります。



(質問１)

ここに３つのりんごがあります。
あなたは１〜３のどのりんごを選びますか？

１．ふじリンゴ　青森県産
　　1個　98円


２．ふじリンゴ　青森県産
　　1個　120円


３．ふじリンゴ　青森県産
　　1個　300円



あなたも答えを考えてみてください。


↓(考え中)

↓

↓


先ほど紹介した本の中で、
著者がとったアンケート結果によると、



１を選んだ人が、８０％

２を選んだ人が、２０％

３を選んだ人が、０％

でした。



まったく同じリンゴなのですから、
安いものを選びますよね。





(質問２)

ここに３つのりんごがあります。
あなたは１〜３のどのりんごを選びますか？

１．ふじリンゴ　青森県産
　　1個　98円


２．今が旬！糖度12度
　　蜜がたっぷりのふじリンゴ　青森県産
　　1個　120円


３．無農薬！化学肥料不使用！
　　「キムラさんのリンゴ」入荷

　　生産数が極めて少なく、めったに入荷しない、
　　非常にレアなリンゴです。
　　青森県のキムラさんが丹精込めて育てました。
　　(御１人様3個まで)

　　1個　300円


あなたは１〜３のどのりんごを選びますか？

あなたも答えを考えてみてください。


↓(考え中)

↓

↓


質問１と同様に、アンケートを取りました。

その結果、

１を選んだ人が、２０％

２を選んだ人が、４０％

３を選んだ人が、４０％


という結果でした。




質問１と質問２で紹介しているりんごは
見た目はまったく同じです。


しかし、蜜が入っているとか糖度が１２度とか、
無農薬、化学肥料不使用などの追加情報が
加わることで、びっくりするぐらい
選ばれるものが変わります。


もう一度考えてみてください。


質問１では、価格だけの違いです。

質問２では、価格以外の情報も掲載しました。


追加情報を加えるだけで、

２の１２０円のりんごを
選ぶ人が、

２０％→４０％

に倍増します。



３の３００円のりんごは、

０％→４０％

に大幅に増えます。




これからわかることは、

人は情報で選ぶものを決めているということです。

情報が価格しかなければ、価格のみで決めます。

価格以外にも、選ぶに値する情報があれば、
その情報も参考にして商品を選びます。



▼　価格競争にならないためには


価格競争にならないためには、
先ほどの質問２のように、

価格以外の追加情報を
お客さんに伝えることが重要です。



しかし、伝える追加情報が、
お客さんにとって価値ある情報でないと
意味がありません。



差別化できず価格競争に
おちいる人がやるべきことは、



お客さんにとって価値ある情報を
明確にすることです。


明確にした上で、
その情報をお客さんに伝わるようにすることです。


ただ伝えてもダメです。
お客さんに伝わるように工夫してください。

(まとめ)


今日は、

人(お客さん)は、「情報」によって
買うべきものを決めている。


だから、価格以外の情報も
しっかり伝えることが、

価格競争から脱却する第一歩になる。



という話でした。


差別化できずに苦しんでいる人は、
ぜひ価格以外の価値について
考えてみてください。



一人で考えるのは大変という方は、
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