こんにちは。地域活力研究所の笠島です。
今まで３回にわたり、
「頑張っても頑張っても売上が上がらない。利益が出ない。」
という悩みを解決する方法ついてお話ししてきました。
安定して売上を上げ、利益を出し続けるには４つの事を意識しないと
いけないということをお話ししました。
まだ読んでいない方は、下記バックナンバーをご覧ください。
https://www.katuryoku.jp/category/1528166.html
今回からは、具体的な事例を紹介します。
他業種とはいえ、あなたのビジネスに活かせることも多いので、
ぜひ参考にしてみてください。
●リピート率１００％を実現して、売上アップ＆利益アップ！
「売上が上がらない」
「利益がでない」
「お客さんがリピートしない」
ということで悩んでいる人は、あなた自身のビジネスを
もう一度確認してみてください。
重要なことなので、繰り返し話します。
あなたのビジネスが上手くいかない理由は、
そもそもあなたのビジネスが上手くいくようなビジネスモデルではないからです。
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前回までに４つ理由をあげた中で、
「継続性が高い(リピート率が高い)」
が一番重要です。
あなたのビジネスは、継続性(リピート率)が高いビジネスになっていますか？
もしなっていないのであれば、これから紹介する事例を参考にしてみてください。
今回紹介するのは、
どこにでもあるパソコン教室の事例です。
パソコン教室は、Microsoft Windows 95が発売され、
パソコンが爆発的に普及してきた1995年ぐらいから人気が出始め、
2002年ぐらいまでは、苦労せずに生徒は集まっていました。
しかし、パソコン教室は数か月習えば終了という、継続性もあまり高くない
ビジネスで、ビジネスモデル的にはあまり良いものではありません。
私がサポートしたパソコン教室も折り込みチラシで集客していましたが、
年々、生徒さんが集まらなくなっていました。
新しく入っても、数か月でやめてしまうので、どんどん新規を増やさないと
いけなく、経営は大変厳しいものでした。
「もし、あなたがこのパソコン教室の経営者だったら、どのように経営を改善しますか？」
少し考えてみてください。
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(考えてください)
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(考えてください)
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答えは出ましたでしょうか？
答えを教えてください。
Ａさん：「集客方法を変えて、新規集客を強化する」
Ｋさん：「チラシでの集客を止めて、ホームページで集客する」
Ｅさん：「私も、新規集客を強化します」
笠島：「皆さんが、集客を強化しようとする気持ちはよくわかります。
しかし、新規集客は費用もかかりますし、現状のままで集客しても
どんどん生徒さんはいなくなるので、とても効率が悪いです。」
Ｋさん：「では、どうすれば良いのですか？」
笠島：「まずはリピート率を１００％にして、それから集客を考えるのです。」
Ａさん：「リピート率１００％って・・・。無理ですよ。」
笠島：「○○○するんですよ。」
Ｅさん：「？？？」
当時はこんなやりとりをした記憶があります。
リピート率１００％って無理だと思うかもしれませんが、
他業種を見てみると、リピート率がめちゃくちゃ高い業種は
結構あります。
私からすると、
某飲食店：２０％
某クリーニング店：３０％
某美容室：３０％
某整体院：２０％
・・・
のように、リピート率が２０％〜３０％でビジネスしている人の
気持ちが分かりません。
私のクライアントには、リピート率がほぼ１００％という方が
何人かいます。
いきなり、ここまでとは言いませんが、少なくても７０％以上は
欲しいですね。
すいません。話が少しそれましたね。
本題に戻ります。
パソコン教室が取り組んだことは、
”会員制”
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です。
スポーツジムなど一部の業種では、月の会員制が当たり前ですよね？
経営者としては、解約がない限り、毎月決まった金額が引き落とされるので
とても安心です。
毎月ゼロから売上を積み上げていかなくていいのです。
何かの理由で解約した方の分さえ上積みすれば、売上は維持できます。
新規を獲得すれば、その分、売上は上がり続けます。
毎月毎月、
「お客さんが来店してくれるか？」
「お客さんが購入してくれるか？」
と不安な気持ちにならなくてよいのです。
飲食店、クリーニング店、美容室、整体院など
ほとんどの業種で会員制は使えます。
少し考えれば、どの業種でも会員制を行うことができます。
このパソコン教室では更に工夫をしました。
今までのパソコン教室は
”パソコンを習う場所”
という定義でしたが、
これを
”仲間と様々な体験を通しながらコミュニケーションをとる場所”
に変更しました。
具体的には、90分の授業の間に、教室の仲間とお茶を飲んだり、
談笑したりする時間を作りました。
また、教室の仲間と遠足に行き、写真を撮り、その写真を
パソコンに取り込み、アルバムを作るという体験をカリキュラムに
入れたり、
とにかく、教室の仲間と様々な体験をしながら、コミュニケーションを
撮り続ける仕組みに変更しました。
このように変更することで、既存の生徒さんのお友達にも口コミで
広がり、どんどん新しい生徒さんが増えていくという効果も出てきました。
このパソコン教室では、週1回(月4回)の授業で、15,000円を
頂いていました。
様々な体験を取り入れたカリキュラムは、3年間飽きずに継続できる
ものを作りました。
生徒さんは、パソコンを習う事が目的だと、
ある程度パソコンを理解したころに辞めてしまいますが、
仲間との体験を通したコミュニケーションを目的にすれば、
長期間に渡って継続して利用してもらえます。
このように変更したことで、このパソコン教室は
大幅売上アップ、利益アップを実現し、経営もとても安定しました。
継続率を高める方法は、考えればいくらでもあります。
重要なことなので、繰り返します。
継続率(リピート率)が低い状態のまま経営していくことは、とても危険です。
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体力のあるうちに、一刻も早く手を打ってください。
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何をどうすれば良いか分からない方は、私までご相談ください。
集客・売上upアドバイザー
笠島 万紀夫
