こんにちは。地域活力研究所の笠島です。
前回は、価格競争で苦しんでいる人に、どうやったら価格競争に
ならないかをお話ししました。
今回は、利益を出すために一番重要なことについてお話しします。
2.利益率が低い
3.在庫を持つ
4.継続性がない(リピートしづらい)
と3つ残っていますが、
「あなたは、どれが一番重要だと思いますか?」
↓(考えてみてください)
↓
↓
↓
↓
答えは出ましたか?
答えは、
「4の継続性がない(リピートしづらい)」
です。
詳しい説明は後でします。
まずは、2と3の説明です。
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2.利益率が低い
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利益率が低いという問題も、前回お話しした価格が低いと同じことです。
価値をお客さんにしっかりと説明していないので、
価格競争に陥り、利益を減らすしかなくなってしまうのです。
「お客さんは本当にあなたの商品、サービスのことを何も知らない」
ということを念頭に置いてください。
そういう私も、当社が解決したい事、実現したい事をあなたに
理解してもらえてるとは思っていません。
ですので、ホームページを何度も何度も修正して、少しでも
分かりやすくする工夫をしたり、このメールで色々と情報を発信したり
しながら、少しずつでも知ってもらえたらと思っています。
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3.在庫を持つ
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これは業種によって、色々とあると思います。
できることなら在庫は持たない方が良いというレベルです。
当社は企業と提携して、販売代行を行う事もありますが、
必ず在庫は持たないようにしています。
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4.継続性がない(リピートしづらい)
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あなたに質問です。
「せっかくお金や手間をかけて、お客さんになってもらったのに、
1回きりでお付き合いが終わってしまうビジネスをどう思いますか?」
新規のお客さんを獲得するには、とにかく、お金と手間がかかります。
新規客を獲得するコストは5,000円〜20,000円と言われていますが、
業種によってはどんどん上昇しています。
もしあなたのビジネスが1回あたりの客単価が5,000円だとして、
5,000円で新規客を獲得しても、利益はゼロです。
このお客さんが何度も何度もリピートしてくれるなら問題ありませんが、
1回きりで終わってしまうと大問題です。
こういうことは、私が言うまでもなく、あなた自身で理解していると思いますが、
お客さんがリピートしてくれる仕組みを構築できている会社は非常に少ないです。
今日、お話ししたいのは、「お客さんとコミュニケーションをとり続けましょう」
という事ではありません。
リピートしてもらいたいにも関わらず、リピートしづらい商品、サービスを
提供している会社が多いという事です。
普通に考えて、「1回で終わりでしょ」
という商品やサービスを、何の戦略もなく提供し続けている会社が本当に
多いです。
あなたはこの意味が分かりますか?
分かりやすいように例を出します。
下記2つの商品のうち、あなたがビジネスとして販売するならどちらですか?
A.はさみ (価格:100円)
B.のり (価格:100円)
あなたはどちらを選びますか?
私なら、B(のり)を選びます。
あなたも同じ答えですか?
理由は、
Aのはさみは一度購入すると、余程のことがない限り、
もう一度買ってもらえないが、
Bののりは、使うとすぐになくなるので、もう一度購入して
もらえる確率が圧倒的に高いからです。
もし、のりを半年に一度購入してもらえるのであれば、
年間の売上は200円です。
3年で600円です。
一方、はさみは3年程度では買い換えないので、3年たっても100円です。
月日が経てば経つほど、はさみとのりの差は広がる一方です。
あなたのビジネスはB(のり)のように、何度も何度も購入
してくれる商品、サービスを提供していますか?
目安として、今日100人のお客さんが購入したとして、
1年以内に70%以上のお客さんが再度購入してくれるかどうか
を考えてください。
いわゆる、顧客離反率30%以下です。
これが実現できていないなら、要注意です。
とはいえ、どんな業種の会社やお店でも、
継続性のある商品、サービスは作ることができます。
次回からは業種別に、こうやって継続性のある商品に
したという成功事例をお話しします。
同じ仕事をしていても、これができているか?いないか?
で大きな差になります。
きっとあなたのビジネスでもヒントになると思います。
楽しみにしていてください。
集客・売上upアドバイザー
笠島 万紀夫