よくある間違い①
「商品やサービスの販売を目的とする」

一見するとこの事のどこに問題があるのか分かりませんよね？

ですから、この間違いをする人がとても多いのです。
経営に苦しんでいる経営者のほとんどがこの間違いを犯していると思います。

それでは、具体例をあげて説明します。
埼玉県の美容室の事例ですが、
ここの経営者は勉強熱心で新規集客方法を色々と研究していました。

このお店の集客方法は
・フリーペーパーに割引クーポンを出す
・美容室のポータルサイトに掲載する
・PPC広告(検索エンジン広告)を利用する

など、かなりの金額を使って集客していました。

新規客数は順調に増えているので、一見繁盛しているのかな？
と思いますが、経営の実態は火の車です。


なんで、新規集客に力を入れて、順調に増えているのに、
経営は火の車なのでしょう？

ここであなたに質問です。
あなたの会社や店舗の一人当たりの顧客獲得金額はいくらですか？

例えば、この美容室がフリーペーパーに月5万円支払って集客したとします。
結果、10人の新規客が来店したので「5万÷10人」で
一人当たりの顧客獲得金額は5,000円です。

顧客単価は通常9,000円のところを30％割引しているので、6,300円だとします。

6,300円－5,000円＝1,300円のプラスです。

もしここから、人件費、家賃、光熱費など様々な費用を差し引いたら
完全に赤字です。

新規客を集客してもこんな感じなので、いくら新規客を集めても利益はでません。

もし、既存客なら広告コストも割引もないので9,000円まるまる残ります。

店舗運営するのであれば、いかに顧客離反を減らすかを考えましょう。

もちろん、新規集客をすることはとても重要です。
初回来店で赤字になるぐらいメリットをつけて集客してもよいかもしれません。

しかし、必ずやらなければいけないことは、メールアドレスを取得して、その後フォローアップを続けることです。

そうすることにより、初回赤字でも繰り返し繰り返し利用してもらえるので、
利益は増えていきます。

つまり、商品やサービスの販売を目的にするのではなく、
メールアドレスの収集を目的にするのです。

メールアドレスさえ収集しておけば、新規顧客を啓蒙し固定客にしたり、
別のサービス・商品を販売したり、色々と利益アップにつながる施策がうてます。

とても重要なことなので繰り返し言います。
小さな会社や店舗が利益を出し続けるには、
①効率よく見込客をあつめる
②販売してメールアドレスを収集する
③既存客をフォローアップして再度来店、購入を促す

ことが唯一の方法です。

多くの経営者は新規客を集めて販売まではできます。
しかし、メールアドレス取得してフォローすることをおろそかにします。

そして、負のスパイラルに陥ります。

 
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