図１に書いてある内容を理解して実行しているのが
「成功している経営者」で、
何も考えずに目の前のことばかりを一生懸命やっているのが
「普通の経営者」です。
図１のマーケティングの基礎を理解しない限り、
いつまでたっても成功する経営者にはなれません。
それでは図１のマーケティングの基本概念図について詳しく説明していきます。
まず見てもらいたいのが、フェーズ１、フェーズ２、フェーズ３と
３つに分かれていることです。
３つのフェーズにわかれている理由は「目的」と「役割」がそれぞれ違うからです。
会社や店舗を経営するにあたり、どのフェーズで何をするかを明確に意識して行動することが必要です。
繁盛店になるための必勝法は、
①効率よく見込客を集め、
②見込客に高確率で商品・サービスを販売し、更にメールアドレスを収集して
③顧客(既存客)をフォローし続けて、リピート購入や別の商品・サービスを購入してもらう。
ことです。
簡単に説明しますと、
(フェーズ１)
とにかく費用対効果良く見込客を集め、
会社のホームページを見てもらいます。
(フェーズ２)
そして会社のホームページでは見込客に会社の魅力が充分に
伝わるように工夫して、実店舗に来店してもらうようにします。
※ホームページ上で販売が完結する場合もあります。
(フェーズ３)
顧客とコミュニケーションを取り続け、
新商品など会社が提供する商品を色々と
購入してもらいます。
会社の価値観と顧客の価値観が一致して信頼を得ているので
会社がお薦めする商品はすべて購入してもらえます。
このように経営の全体像をみて戦略を考えることを経営戦略といいます。
それぞれのフェーズについてもっと具体的に見ていきます。
まず、フェーズ１(集客(見込客集め))ですが、
ここでは、どのような集客方法を利用してもよいので、
とにかく効率よく見込客を集めることが重要です。
このフェーズの「役割」は集客で、「目的」は効率よく集客することです。
集客方法はどのような方法でもよいといいましたが、
店舗集客なら店舗集客に適した集客方法がありますし、
法人営業(新規販路開拓、新規顧客開拓など)なら法人営業に
適した集客方法があります。
時代の流れにより、効果のある集客方法は変化します。
集客方法も一つではなく、複数持っているほうが安心です。
その中でも私が今の時点で最強だと思う集客方法が
「更新型ホームページ×ＳＥＯ対策」
です。
次にフェーズ２の販売(見込客→顧客)ですが、
ここでの「役割」は見込客に商品やサービスを販売することで、
「目的」は販売と見込客ならびに顧客(既存客)の
メールアドレスを収集することです。
このメールアドレスを収集することが繁盛店になれるかどうかの成否を分けます。
その理由はフォローアップする際のコストが圧倒的に安いからです。
実店舗の場合は、店舗のホームページに誘導して、
店の特徴や雰囲気、考え方などに共感してもらい、
実店舗へ来店してもらいます。
これが実店舗での販売の王道です。
また、ホームページ上で商品やサービスの販売が完結できる場合は、
ホームページの表現方法、ユーザビリティ(操作性)などを工夫して、
高確率で販売まで導きます。
経営する上で、ホームページはとても重要なツールです。
どのようなホームページを持っているかで、成功するか失敗するかが
決まると言っても過言ではありません。
最後にフェーズ３(既存客のフォローアップ(顧客への再度販売))ですが、
ここの「役割」は既存客をフォローして商品・サービスを再度販売することで、
「目的」は利益を獲得することです。
フェーズ３では顧客獲得コストなどが一切かからないので、
商品やサービスを販売した際に、多くの利益を獲得することができます。
ほとんどの場合、利益をたくさん得ることができるのは
この既存客への再度販売しかありません。
ここではとにかく、
既存客に役立つ情報を提供し続けることが重要です。
情報を提供し続けることで信頼を勝ち取ることができ、
信頼されれば顧客は様々な商品やサービスを購入し続けてくれます。
既存客をフォローアップする方法は色々とありますが、
私が最強のフォローアップツールだと思うのが
「ステップメール」
です。
小さな会社や店舗を経営するうえで、利益をたくさん得ることが目的なら、
一番重要なのがフェーズ３(既存客のフォローアップ)です。
このフェーズ３(既存客のフォローアップ(顧客への再度販売))を
しっかりやってこそ、利益も確保でき繁盛店になれるのです。
しかし、残念なことに
多くの経営者がこのフェーズ３(顧客のフォローアップ)を
全くといっていいほど実施していません。
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