単価を上げる９つの方法
２．単価(単価を上げる９つの方法)
「お客さんは今の単価(価格)に満足していますか？」
経営者にこういう質問をすると、お客さんからは
「もっと安くしてほしいと言われる」
という答えがよく返ってきます。
そりゃ、お客さんからしてみれば、全く同じ商品、サービスであれば安いに越したことはありません。
しかし、お客さんの「もっと安い方が良い」という言葉で、
安くないと売れないと思い、単価を安くするのであれば、あなたの思考は停止している可能性が高いです。
そもそも、あなたはお客さんに商品やサービスの価値を伝えていますか？
大抵の場合、お客さんはあなたの商品やサービスの価値を理解していません。
ですので、割引などする前に、お客さんに価値を伝えることが大切です。
例えば、当社はホームページ制作サービスやＳＥＯ対策サービスを提供していますが、
ホームページ制作サービスなんて価格はピンきりです。
無料〜１０００万円以上というぐらい価格の幅があります。
価格競争をして、お客さんをとろうと思うときりがありません。
こんなことをしていると必要な利益が確保できずに、
頑張っても頑張っても売上が上がらない、利益がでないという悪循環に陥ります。
当社ではただ単にホームページ制作サービスを提供しているわけではありません。
「今までのコストの７分の１で毎月３００名以上の新規客を集めているホームページ集客法」などと、ただ単にホームページ制作サービスだけを提供するのではなく、ノウハウの提供と、しっかりとしたサポートまでつけて提供しています。
また中には「毎月２００名集めるという成果保証」を付けて販売しているものもあります。
もし毎月３００名を集めるホームページであれば、どのくらいの価値があると思いますか？
今はチラシを配っても、１人獲得するのに１万円以上かかります。
広告など色々な媒体を利用しても、５０００円〜２万円はかかります。
これを一人５０００円とすると、３００人の集客で１５０万円/月の価値です。
これを１０万円で提供するとしたらどうですか？
「もっと安くしてほしい」と言われることはほぼありません。
あなたもお客さんに商品やサービスの価値をしっかりと伝えてください。
そうすれば、安易な値下げ要求は激減します。
今ご紹介した、「価値の高さを伝える」以外にも、単価を上げる方法がありますのでご紹介します。
単価を上げる方法は全部で９つあります。
①先生化(商品の選択基準を教えたり、悩み解決に役立つ商品などを提供する)
②価値の高さを伝える
③松竹梅(３つのランクを作ることで、一番高い商品を買う人も出てくる)
④カスタマイズ(お客さん独自のサービスにする)
⑤アップセル(さらにグレードの高い商品を提案する)
⑥クロスセル(関連する商品も提案する)
⑦セット販売(いくつかの商品をまとめて、セットで販売する)
⑧限定(希少価値を出す)
⑨品質を高める
経営者の方に「単価を上げましょう」というと、多くの人が
⑨の品質を高めることを選択しますが、品質を高めることは一番大変なことなので、
①〜⑧を実行してもダメな場合に初めて取り掛かりましょう。
ここでお話しした、「単価を上げる」ことが一番簡単に売上、利益を上げることができます。
多くの経営者が
「売れない → 価格が高いからだ → 値下げ」
ということを行いますが、
これはより厳しい状況に自分を追い込むだけです。
何も、今ある商品、サービスのすべてを値上げしましょうと言っているわけではありません。
先ほど紹介した単価を上げる9つの方法の③松竹梅のように、
「価格の高いプランも作ってみましょう」ということです。
不思議なことに、一定の割合で、一番高いプランを選ぶ方がいます。
ですので、③を行うだけで自然と単価が上がります。
逆に、値下げしてたくさんの見込み客を集めて顧客化していくという高度なやり方もありますが、ここでは割愛します。
