売上をアップさせるたった3つの方法
アメリカの天才コンサルタントのジェイ・エイブラハムによると、
売上をアップさせる方法は、たった3つしかありません。
・客数を増やす
・客単価(1回単価)を上げる
・購買頻度を増やす
つまり、
売上 = 客数 × 単価 × 頻度
ということです。
売上を2倍にしたいなら、客数を2倍にしなくてもいいのです。
客数、単価、頻度をそれぞれ30%アップさせれば、売上は2.2倍になります。
逆に、たくさん集客したいがために、単価を半分にすると、通常の1.5倍の集客ができたとしても、売上は25%下がります。
「そんなこと言われなくてもわかっているよ!」
と思うかもしれませんが、
あなたは、3要素を一つ一つ対策を考え、実行していますか?
頭でわかっている人はたくさんいます。
しかし、実際に行動している人はごくわずかです。
先ほども紹介しましたが、
「経営者に売上を上げるために何をするか?」
と質問すると、
ほとんどの経営者が
「新規客を集める」
と回答します。
繰り返しになりますが、新規客をたくさん集客したいがために、
キャンペーンやセールを行い、単価を半分にすると、
通常の1.5倍の集客ができたとしても、売上は25%下がります。
さらに・・・、
割引目的、価格が安いから購入、来店したお客さんの
その後の来店頻度は通常のお客さんに比べて著しく低いです。
セールなどで新規客を集めて、その後の頻度を高める施策も
セットで用意しているなら良いです。
しかし、その後の頻度を高め売上、利益を確保する仕組みがないのであれば
まず上手くいきません。
これを見ても分かる通り、物事を単体で考えると良くありません。
全体を見て、今やっていることはどのに位置するのか?
何のためにやっているのかが明確になっていないと
長期的には上手くいきません。
それでは、
「客数」、「単価」、「頻度」
を一つずつ見ていきましょう。