繁盛店の9割以上が必ず行うマーケティング不変の法則

あなたは今までに新規客を集客するためにどのような集客方法を実行してきましたか？

看板
新聞折込チラシ
ポスティング
フリーペーパー広告
雑誌広告
ホームページ・ブログ

というようなのが一般的ですよね。
多くの方が一度は試したことがあるのではないでしょうか。

しかし集客方法はこれだけではありません。他にも色々とあります。

例えば、

ポータルサイト
メルマガ
ネット広告
口コミ・紹介
紹介クーポン
協業・提携
お客様の共有
プレスリリース
法人営業
個人営業
セミナー・展示会
ダイレクトメール
ＦＡＸＤＭ
新聞広告
テレビ広告
ラジオ広告
電子看板(デジタルサイネージ)
ツイッター
フェイスブック

などなど例を挙げるときりがないほどあります。


また一方で、お客様にリピートしてもらわないといけないと、

ポイントカード
顧客管理システム
ニュースレター
お礼ハガキ
ダイレクトメール
携帯メール
メールマガジン

など、様々な方法を試したことがあるのではないでしょうか。


集客方法にしても顧客のリピートの方法にしても、
それぞれのサービスはそれなりに効果の出るものだと思います。

しかし、あなたはこれらのサービスを利用して売上は上がりましたか？
利益は上がりましたか？

繁盛しているお店も繁盛していないお店も同じような集客方法、
リピート対策方法を使っています。
ではなぜ同じツールを利用しているにもかかわらず、
繁盛店とそうでない店舗の違いが生まれるのでしょうか？


ここに、ほとんどの経営者が知らない考え(ノウハウ)があるのです。
この考え(ノウハウ)を知らないと集客はギャンブルになりかねません。
 
→「繁盛店の9割以上が必ず行っているマーケティング不変の法則」にもどる

図１に書いてある内容を理解して実行しているのが
「成功している経営者」で、

何も考えずに目の前のことばかりを一生懸命やっているのが
「普通の経営者」です。

図１のマーケティングの基礎を理解しない限り、
いつまでたっても成功する経営者にはなれません。

それでは図１のマーケティングの基本概念図について詳しく説明していきます。


まず見てもらいたいのが、フェーズ１、フェーズ２、フェーズ３と
３つに分かれていることです。

３つのフェーズにわかれている理由は「目的」と「役割」がそれぞれ違うからです。
会社や店舗を経営するにあたり、どのフェーズで何をするかを明確に意識して行動することが必要です。

繁盛店になるための必勝法は、
①効率よく見込客を集め、
②見込客に高確率で商品・サービスを販売し、更にメールアドレスを収集して
③顧客(既存客)をフォローし続けて、リピート購入や別の商品・サービスを購入してもらう。

ことです。

簡単に説明しますと、

(フェーズ１)
とにかく費用対効果良く見込客を集め、
会社のホームページを見てもらいます。

(フェーズ２)
そして会社のホームページでは見込客に会社の魅力が充分に
伝わるように工夫して、実店舗に来店してもらうようにします。
※ホームページ上で販売が完結する場合もあります。

(フェーズ３)
顧客とコミュニケーションを取り続け、
新商品など会社が提供する商品を色々と
購入してもらいます。
会社の価値観と顧客の価値観が一致して信頼を得ているので
会社がお薦めする商品はすべて購入してもらえます。

このように経営の全体像をみて戦略を考えることを経営戦略といいます。


それぞれのフェーズについてもっと具体的に見ていきます。

まず、フェーズ１(集客(見込客集め))ですが、
ここでは、どのような集客方法を利用してもよいので、
とにかく効率よく見込客を集めることが重要です。

このフェーズの「役割」は集客で、「目的」は効率よく集客することです。

集客方法はどのような方法でもよいといいましたが、
店舗集客なら店舗集客に適した集客方法がありますし、
法人営業(新規販路開拓、新規顧客開拓など)なら法人営業に
適した集客方法があります。

時代の流れにより、効果のある集客方法は変化します。
集客方法も一つではなく、複数持っているほうが安心です。

その中でも私が今の時点で最強だと思う集客方法が

「更新型ホームページ×ＳＥＯ対策」

です。


次にフェーズ２の販売(見込客→顧客)ですが、
ここでの「役割」は見込客に商品やサービスを販売することで、
「目的」は販売と見込客ならびに顧客(既存客)の
メールアドレスを収集することです。

このメールアドレスを収集することが繁盛店になれるかどうかの成否を分けます。
その理由はフォローアップする際のコストが圧倒的に安いからです。


実店舗の場合は、店舗のホームページに誘導して、
店の特徴や雰囲気、考え方などに共感してもらい、
実店舗へ来店してもらいます。

これが実店舗での販売の王道です。

また、ホームページ上で商品やサービスの販売が完結できる場合は、
ホームページの表現方法、ユーザビリティ(操作性)などを工夫して、
高確率で販売まで導きます。


経営する上で、ホームページはとても重要なツールです。
どのようなホームページを持っているかで、成功するか失敗するかが
決まると言っても過言ではありません。
 

最後にフェーズ３(既存客のフォローアップ(顧客への再度販売))ですが、
ここの「役割」は既存客をフォローして商品・サービスを再度販売することで、
「目的」は利益を獲得することです。

フェーズ３では顧客獲得コストなどが一切かからないので、
商品やサービスを販売した際に、多くの利益を獲得することができます。
ほとんどの場合、利益をたくさん得ることができるのは
この既存客への再度販売しかありません。

ここではとにかく、
既存客に役立つ情報を提供し続けることが重要です。
情報を提供し続けることで信頼を勝ち取ることができ、
信頼されれば顧客は様々な商品やサービスを購入し続けてくれます。

既存客をフォローアップする方法は色々とありますが、
私が最強のフォローアップツールだと思うのが

「ステップメール」

です。



小さな会社や店舗を経営するうえで、利益をたくさん得ることが目的なら、
一番重要なのがフェーズ３(既存客のフォローアップ)です。

このフェーズ３(既存客のフォローアップ(顧客への再度販売))を
しっかりやってこそ、利益も確保でき繁盛店になれるのです。


しかし、残念なことに
多くの経営者がこのフェーズ３(顧客のフォローアップ)を
全くといっていいほど実施していません。

 
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まずポスティングですが、
店舗の持つ集客力を最大限活用するために、
店舗の半径500ｍ圏内をくまなくポスティングします。

最初は半径100ｍ圏内から始めてもよいと思いますが、
効果を出すために重要な点が２つあります。

一つ目が、
「経営者および店舗スタッフがポスティングすること」
です。

店舗周辺の客層やニーズをつかむためにも、ポスティング代行業者
などには依頼せずに、自社で行って下さい。

私も昔はよくポスティングを行っていましたが、
よい運動、散歩と思えば楽しくできます。


次に二つ目が、
「チラシには特典(割引きなど)をつける」
ということです。

チラシをポスティングしても、知らないお店のチラシですので、
お客様がメリットを感じなければ見向きもしてくれません。

良く使う手が「有効期限付き割引クーポン券」です。


次の集客方法は電子看板(デジタルサイネージ)です、
これは液晶画面つきの看板で、これもポスティング同様
店舗の集客力を最大限活用するツールです。

ポスティングは地域住民にこちらからアプローチしましたが、
電子看板(デジタルサイネージ)は地域住民が店舗の前を
通る際に店舗の存在を知らせ、店舗の魅力を認識させるツールです。

最近の技術進歩により、店頭の電子看板で
自分の店舗のテレビＣＭ並の広告を流せるものです。

表現力も豊かで「画像」「動画」「音声」の３つの訴求効果があり、
最近では中小零細店舗でも十分に手が出せるか価格帯になってきました。

今まで店舗が2階にあり、
道路の通行客の集客ができずに悩みのタネだったものが、
電子看板を置くことで新規客が月に60人増えたとか、30％増加したなどの
成功事例がたくさん出ています。

月の利用金額も結構安いので費用対効果はかなり良いです。

そのためか、飲食店、治療院、歯医者、小売店など地域のあらゆるお店が
次々に電子看板を導入し、成果をあげています。

今まで紹介した「ポスティング」と「電子看板(デジタルサイネージ)」は
数多くあるアナログの集客方法の中で特に優れている集客方法です。


最後に、私が現時点で最強だと思っている、
ホームページ集客(ネット集客)です。

もう少し具体的に言うと、
「更新型ホームページ×ＳＥＯ対策」

が最強の集客方法だと思います。

これは先ほどまでのアナログの集客方法とは違い、
インターネットを利用した集客方法です。

今の時代、インターネット上にホームページを持っていないと言う事は、
会社や店舗がこの世に存在しないと同じように見られてしまいます。

それほど、ホームページ、ホームページ集客(ネット集客)は重要なのです。


 
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今の消費者は商品を購入する際に、
「８５％の人がホームページを参考にする」
と答えています。
※ネットレーティングス調べ

今の時代、これほどホームページは重要なのです。
ホームページをおろそかにすると85％もの顧客を失うことと同然なのです。

興味深い数値があります。
これは検索数予測ツール(http://aramakijake.jp/)を使った結果なのですが、

「整体」と検索した場合の月間アクセス予測数は、
検索エンジンのヤフーが29,435回で
検索エンジンのグーグルが20,292回となっています。
 

ヤフーでもグーグルでも
1位表示されることで全アクセス数の半分近い圧倒的なアクセス数
が期待できます。

表示順位1位～３位までで全アクセス数の７０％に達しています。
１０位に表示されても３．３％の人しか見てくれません。

つまり、効率的にホームページを利用して集客するには、
表示順位３位以内に入っていることが重要です。

最低でもトップページ、つまり１０位以内は必要となります。

この結果を見ていると、ホームページを作っても検索エンジンで10位以内に表示されなければ、ほとんど役に立ちません。

 
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「検索エンジンで上位表示されるにはどうしたらよいのだろうか？」

検索エンジンが上位表示したいホームページは
「検索する人にとって、役立つ情報がたくさん掲載してあるホームページ」
かつ
「他のホームページからも信頼されているホームページ」
です。

人間に例えても同じですね。
知識が豊富で役に立つことを教えてくれる人でなおかつ他人にも信頼されている人
は真っ先に人に紹介したくなりますよね。

検索エンジンも人間と同じで、
役立つ情報がたくさん掲載されていて、信頼されているホームページを
検索結果の上位に表示しようとしています。
 

検索エンジン(ヤフーやグーグルなど)の判断として
「役立つ情報がたくさん掲載されている　⇒　検索キーワードに関連した情報がたくさん掲載されている」

「他のホームページから信頼されている　⇒　他のホームページからたくさんリンクを貼ってもらっている(被リンク数が多い)」


これらの条件を満たすためにあなたがやるべきことは、
①お客様にとって役立つ情報を頻繁にホームページに掲載すること。
②多くのホームページからリンクを貼ってもらうことです。

 
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「お客様に役立つ情報を頻繁にホームページに掲載する」

と言われても、ホームページのことは業者に任せているし・・・
ホームページを更新すると凄い金額を業者に請求されるよ・・・

ほとんどの経営者がこのような状態だと思います。

多くの会社や店舗はホームページ制作をホームページ制作会社に丸投げして
何十万、へたすると数百万単位でお金を払って制作しています。

その後は月々の維持管理料を30,000円～(相場)を毎月支払っています。
たまに紹介したいニュースがあったからホームページの更新を依頼したら
通常の維持管理料の他に1ページ3000円～20,000円(相場)で請求されます。

そんな高額なお金を支払ってまで更新しようとは思わないので、
ホームページは作った時のまま変更されず、役立つ情報も増えないので、
ほとんど検索されず、何の役にも立たないお荷物になっているケース
をよく見かけます。

しかし、私がお薦めしている、「更新型ホームページ」は
パソコン初心者でもワードぐらい使えれば、自分で簡単にページの作成・更新
ができます。文字や写真の更新も簡単にできます。
しかも無料で。

もし、普通のホームページで毎日更新したとすると、
安い業者でも3,000円×31日＝93,000円、
高い業者だと20,000円×31日＝620,000円

と、とても高額な更新料が必要になります。

一方、更新型ホームページは毎日更新したとしても無料です。

ですので、集客に役立つホームページを作ろうと思えば、
更新型のホームページが有利なのです。

 
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多くのホームページからリンクを貼ってもらうと言われても
どうやっていいか全く見当がつかないよ・・・

確かにこの「多くのホームページからリンクを貼ってもらう」
ということは大変な作業です。

無料でやろうとすれば、
・相互リンクを依頼する
・無料ブログを量産して、バックリンクを貼る
・無料で登録できる中小検索エンジンに登録する
・無料で登録できる地域サイトなどに登録する

などが挙げられます。

無料ブログの量産や中小検索エンジンへの登録は
大変な手間がかかりますが、かなりの効果があります。


これに専念する時間がない人やより効果を出したい人は
有料サービスを利用したほうがよいと思います。

(有料サービスの一例)
・Yahoo！JAPANをはじめとした大型ディレクトリ型検索サイトに登録する
・被リンクサービスを利用する
・SEO対策サービスを利用する

有料サービスは本当に色々とあります。
しかし、下手に変なサービスを利用するとスパムとみなされて、
検索エンジンから除外されてしまうこともあります。

本当に色々なサービスがあり、中には本当に良いサービスもあります。
しかし、多くのサービスが高額だったり、効果が出なかったり、インチキだったり、
するのでどのサービスを選択するのが最適なのか分からないと思います。

安くて効果のあるサービスを見つけるのは至難の業だと思います。
SEO対策に興味があるけど、どのサービスにしようか悩んでいる方は
できる限りアドバイスしますので、当社へ相談して下さい。


なお、ここで記載したＳＥＯ対策は初心者向けにできるだけ簡単に
わかりやすく書きました。

本当は、内部施策とか外部施策とかもっと奥は深いです。
詳細は別のレポートやホームページでお話したいと思います。

 
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「新規販路開拓、新規顧客獲得方法」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。  

それでは、新規販路開拓、新規顧客獲得の方法についてお話しします。

法人営業で新規販路開拓、新規顧客獲得する場合は、 ターゲットとなる見込み企業リストを効率的に獲得し、
その見込み企業に対してステップメールで
ニーズを喚起する方法 が最適です。

見込み企業にテレアポしたり、飛び込み営業したり
するより10倍以上効率的 に営業できます。

テレアポや飛び込み営業にこだわるのであれば、
入口の商材を無料サービス など相手にデメリットのない提案に変更します。

そうすれば、テレアポのアポ取得率や飛び込みの商談率が
10倍近く になります。

販売会社を利用して検証したので間違いありません。

また、法人営業に関してもホームページ集客が必要不可欠で、
「更新型ホームページ×SEO対策」
は最強の法人営業ツールです。

この法人営業についてはまた別のレポートを作成予定です。


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ホームページを作成して、ＳＥＯ対策を施したからといって
すぐに見込客からのアクセス数が増えるわけではありません。

特に、お金をかけないで無料でSEO対策をやろうと思いますと
手間も時間もかかります。

有料の優れたサービスを利用すると、1ヶ月とか2ヶ月とかで効果がでる
ことが多いですが、優れたサービスを選択するのが難しいです。

インターネット上には何億、何十億と数え切れないほどのホームページが存在します。
今現在、ヤフーで「整体」と検索しますと1億9300万ページ表示されます。

その中で10位以内に表示されるのは簡単ではありません。

一般的に店舗の場合は「○○＋地名」のキーワードを狙いますので、
それほど難しくはありません。

とはいえ、ライバルは日に日に増えていることは確かですので、
こればかりはライバルより早く始めたほうが有利だと思います。

話を戻しまして、ホームページを作成してすぐに結果を出したいのであれば、
PPC広告(リスティング広告)を利用するのが良いと思います。

これはヤフーやグーグルの検索結果表示画面の上部3段や右側に表示される有料広告です。

有料広告といっても、自分で1ヶ月の予算とか1クリックあたりの費用を設定できるので正しく運用すれば安心です。

このPPC広告(リスティング広告)を使えば10分後からでも、
検索結果表示画面の10位以内のページに表示できます。

10位以内のページに表示されるということは、多くの人があなたのホームページを
見てくれるということです。

しかし、以前に比べてライバルが増えてきた為、PPC広告(リスティング広告)
のクリック単価がかなり上がってきています。

※PPC広告(リスティング広告)には検索キーワード以外にディスプレイネットワークというサービスもあります。現時点ではクリック単価が低いので有効です。しかし、将来は高くなると思います。)

また、PPC広告(リスティング広告)の設定を業者に依頼すると、
めちゃくちゃ高い金額を要求されます。

ですので、ご自分で検証しながら実行することをお薦めします。
効率よくアクセスを稼ぐにはちょっとした工夫が必要です。

 
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ホームページ集客の最終的な理想像は、
「ほとんどお金をかけないで、たくさんの見込客を集めること」です。

つまり、あなたの会社や店舗に興味がある人が検索するキーワードで
すべて10位以内できればよいわけです。

しかし、あなたの会社や店舗に興味ある人が検索するキーワードは
100個あるかもしれませんし、1000個あるかもしれません。

そこで、1000個のキーワードで10位以内に表示させようと思ったら、
ホームページに相当のページ数がないといけません。

1ページに１キーワードだとしても、1000ページ以上必要になります。

ホームページをいきなり1000ページにすることは難しいので、
コツコツ毎日1ページずつ増やしていかなければいけません。

1日に1ページ増やすと1年後には365ページ増えています。
2年後、3年後を考えれば、相当なページ数になります。

ここで通常の業者に制作を依頼してHTMLでページ数を増やしていたら、
相当なお金が必要になります。

ですので、自社(自分)で更新できる更新型ホームページを利用して
ホームページを作成することをお薦めしています。

最終的に皆様にお伝えしたい、お薦めの方法は、
「短期的戦略」と「長期的戦略」を同時並行することが重要ということです。

すぐに売上につなげるために、短期的戦略を行い、安い金額で集客できるようになるために、長期的戦略が必要になります。

特に長期的戦略を1年後、2年後への投資だと思って日々頑張る必要があります。

PPC広告(リスティング広告)はお金を持っている会社が強いです。
小さな会社や店舗がライバルに勝とうと思ったら、こういう地道な作業を
コツコツと行いライバルと差をつけるしかありません。

本当はもう少しノウハウがあるのですが、難しくなるので今回はやめておきます。
この部分についてもっと詳しく知りたい方は当社までご相談下さい。
 
 
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マーケティングの基本概念を少しおさらいしますと、
フェーズ１の集客で効率よく見込客を集めます。
効率的な見込客の集め方については、今までお話してきました。

フェーズ２の「役割」は見込客に商品やサービスを販売することで、
「目的」は販売と見込客ならびに顧客(既存客)の
メールアドレスを収集することだとお話しました。


そして、メールアドレスを収集することが
繁盛店になれるかどうかの成否を分けるという話もしました。


「なぜ住所や電話番号だけじゃだめなの？」
「メールアドレスなんか教えてくれないよ！」

という質問をよく頂きます。

なぜ、メールアドレスの収集の結果が繁盛店に
なれるかどうかの分かれ目かといいますと、
会社や店舗を経営する上で一番重要な
顧客のフォローアップが圧倒的に安いコストで実行できるからです。


ちょっと考えてみて下さい。
あなたのお店には5,000人の既存客がいるとします。

そのお客様に月に1回情報を配信するとします。

あなたならどの方法を使いますか？
・電話
・対面
・ダイレクトメール
・ニュースレター
・ハガキ

ちょっと考えただけでも電話や対面は無理ですよね。
5,000人を31日(1ヶ月)でこなそうとすると、
1日に162名行わないといけません。

これでは一日中これに費やしても厳しいですね。
しかし、実際は業務の空き時間にやるのですから、無理ですね。


次は発送系のダイレクトメール、ニュースレター、ハガキですが、
一番コストが安いと思われるハガキを例にとると、
5,000人にハガキを送ろうと思うと、5,000×50円で25万円かかります。

その他に宛名記入や情報の印刷などでもっと手間やコストがかかります。

それに比べて、メールアドレスの場合は情報を1回書いて、
5,000人に一斉送信すれば、あっという間に終わります。
コストも無料です。


【名前・住所・電話番号】　→　月に1回でも25万円＋α
【メールアドレス】　　　　　→　月に何回送っても０円（無料）

この差が既存客へのフォローアップの回数の差になり。
繁盛店になれるかどうかが決まります。


「理由は分かったけどメールアドレスどころか
お客様の名前・住所などの情報すら取得する方法
がわからないよ」


見込客や既存客の情報を入手する方法はいくつかあります。

・ポイントカード(入会時、引き換え時など)
・抽選イベントなどへ応募してもらい、情報を登録
・個人情報を取得するツールを利用する(携帯メール販促など)
・顧客のリピートを促すサービスを利用する

一般的には、ポイントカードを利用して個人情報を入手することが
多いです。

しかし、普通のポイントカードだけではメールアドレスを取得することは
難しいです。

メールアドレスを取得するために色々なサービスがあるので
利用したほうがよいと思います。

どのようなサービスが良いかはあなたの業種によっても違いますので。
お問合せ下さい。

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繰り返しになりますが、重要なことなのでもう一度言います。

小さな会社や店舗を経営するうえで、利益をたくさん得ることが目的なら、
一番重要なのがフェーズ３(既存客のフォローアップ)です。

このフェーズ３(既存客のフォローアップ(顧客への再度販売))を
しっかりやってこそ、利益も確保でき繁盛店になれるのです。

小さな会社や店舗が利益を出し続ける唯一の方法です。


フェーズ３の「役割」は既存客をフォローして商品・サービスを再度販売することで、「目的」は利益を獲得することです。

フェーズ３では顧客獲得コストなどが一切かからないので、
商品やサービスを販売した際に、多くの利益を獲得することができます。

ほとんどの場合、利益をたくさん得ることができるのは
この既存客への再度販売しかありません。

このフェーズはとにかく、
既存客とコミュニケーションを取り続けることが重要です。

効果的なのが役立つ情報を提供し続けることです。
情報を提供し続けることで信頼を勝ち取ることができ、
信頼を得られれば顧客は様々な商品やサービスを購入し続けてくれます。


フォローをきちんと行った場合の好循環のサイクルは、
「定期的に役立つ情報を発信」→「お店の信頼度が上がる」
→「商品が売れる」→「既存客が新しいお客様を紹介してくれる」
→「繁盛店へまっしぐら」

となりますが、

逆に、フォローを行わなかった場合の悪循環のサイクルは、
「情報を発信しない」→「既存客はお店の存在を忘れる」
→「二度とお店に来なくなる」
→「既存客が減ったので新規客を集める(費用負担増)」
→「新規客を獲得しても広告コストがあるので利益は増えない」
→「新規客を獲得しても、それ以上に既存客がお店を離れていく」
→「お金がなくて新規客も獲得できない」→「廃業へ」
と最悪の結果になります。


この両者の違いはどこから来るのだろう？

好循環のサイクルは自然と既存客が増えていき、
悪循環のサイクルはお金を使って新規客を獲得しても、
一向に利益はあがりません。

この両者の違いは既存客のフォローをしているかどうかだけです。


私もよくクライアント様にお話しますが、
「バケツの穴をふさがずに、水をどんどん入れても、全体の水量は減るだけ」
ということです。
 

「そんなの当たり前じゃないか！」
「言われなくても分かるよ！」

というあなたの声が聞こえてきそうですが、
もう一度ご自分のお店がやっていることを考えてみて下さい。

悪循環のサイクルにはまっていませんか？

私の今までの経験から、本当に多くの経営者が
フェーズ３の既存客のフォローアップをおろそかにしています。

 
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それでは
「なぜ重要だと分かっているのに、
既存客のフォローができないのだろうか？」

一番の障壁は既存客の個人情報とくにメールアドレスを獲得できない
ということだと思います。

メールアドレスはどのくらいの割合で取得できるものかといいますと、
業種によっても違いますが、私が以前携わっていたクライアント様で
クリーニング店が70店舗ぐらいあるのですが、
その時のメールアドレス取得割合が良い店舗で約40％。
悪い店舗では5％と店舗によってバラバラでした。
70店舗の平均は15％ぐらいでした。

一方、美容室では約140店舗の中で一番良い店舗が80％で、
全体の平均が50％でした。

同じ業界の中でのメールアドレス取得率にばらつきがあるのは、
スタッフのやる気の違いです。
しっかりとお客様に必要なことを伝えているかです。

クリーニング店と美容室の違いは、顧客との接触時間の長さの違いです。

クリーニング店の方が若干年齢層が高かったですが、
それ以上に顧客と会話する時間の差がメールアドレス取得率の
違いになっています。

 
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「メール以外は送らなくていいのか？」

先ほども話しました通り、メールアドレスの取得割合は
美容院などの比較的メールアドレスを取得し易い業界で50％～80％です。
逆に、クリーニング店などでは5％～40％程度です。

今後はもっと割合が増えていくと思いますが、現状ではこの程度です。

ということは、既存客の半分以上の方にはメールが送れません。

お店側から見ると、たくさんお金を使ってくれるお客様が良いお客様です。
必ずしもメールアドレスを登録してくれた人がたくさんお金を使ってくれるわけではありません。

ですので、顧客分析をして利用金額上位30％にはニュースレターを、
上位10％には手紙＋ニュースレターなどとコストを計算しながら
効率的にコミュニケーションをとり続ける必要があります。


この辺のことを詳しく書くとレポート1本分ぐらいになってしまいますので、
今回はこれ以上詳しくは書きません。

ただ、年賀状をとっても分かるように、手書きの温かさ、気持ちの伝わり具合などは
メールや印刷物ではかないません。

もし自分だったらどのようなことをされるとうれしいか、
お客様の気持ちになって考え、日々実践して下さい。


「メールを送るといってもどうすればいいの？」

メールアドレスを取得した後に既存客をフォローアップする方法
として主に２つあります。

１．まぐまぐに代表される、「メールの一斉配信サービス」を利用する
２．設定しておけば自動で送信してくれる「ステップメール」を利用する


そして私が最強のフォローアップツールだと思うのが

２の「ステップメール」

です。
 

「一斉配信とステップメールは何が違うの？」

簡単に説明すると
「一斉配信　⇒　手動」
「ステップメール　⇒　自動」
です。

最終的には、一斉配信とステップメールを両方とも利用する必要がありますが、
お客様が初めて顧客になり、ここから本当の固定客にステップアップさせていく
一番重要な段階ではステップメールが最適です。

 
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あなたは初めて来店もしくは購入したお客様に対して
二度目の来店・購入してもらうために何をしていますか？

ふらっとやってきた顧客を二度目、三度目・・・と利用してくれる
本当の固定客にする為には、顧客に会社や店舗の考え方、価値観、サービスなどを啓蒙して共感されなくてはいけません。


一般的によくコンサルタントが教える方法として、

翌日        　　　お礼のハガキを出す
↓
3～4日後    　　お役立ち情報No.1＋自己紹介文
↓　
10～20日後    お役立ち情報No.2＋挨拶文
↓　
30日後    　　　お役立ち情報No.3＋挨拶文＋レスポンスレター
↓　
45～60日後    お役立ち情報No.4＋挨拶文＋レスポンスレター

というのがあります。

これはあくまでも一例で、ハガキなどを送るタイミングや内容については
コンサルタントによって色々と違いがあります。

しかし、人間は21日以内に3回以上の接触(コミュニケーション)が
あると習慣化され忘れないようになるということが本能的に備わっているようです。

とはいえ、すべての新規客に対して、
「翌日」→「3日後」→「1週間後」→「3週間後」→・・・・
と繰り返し、ハガキや手紙を送ることができますか？
メールを送ることも大変だと思います。

これはやる気があってもなかなかできません。

そこでステップメールを使うのです。

ステップメールは
「こういうタイミング」で「こういう内容のメールを送る」という
シナリオを設定しておけば、後は自動でお客様にメールを送ってくれます。

同じようなサービスでメールマガジンの配信がありますが、
これはいつも全ての会員に一括送信なので、
顧客ごとに送るタイミングや内容の設定ができません。

ですので、新規客を本当の顧客(固定客)にするのはステップメールが最適です。


「メールマガジンなどの一括配信は使わなくていいの？」

本当ならステップメールだけで充分ですよと言いたいところですが、
実はメールマガジン(一括配信)も必要です。

ステップメールにはリアルタイム性に欠けるという弱点があるのです。
事前に設定しておけば自動で面倒なことを全てやってくれるという
大きなメリットがある半面、「今日雨が降ったから急に割引きします」
などというリアルタイム性のあるメールは配信には向いていません。


メールマガジン(一括配信)は一回一回手動で設定しますので、
リアルタイム性のあるメールも送信できます。

そこでステップメールとメールマガジン(一括配信)を目的により
使い分けるのです。

新規客を固定客に育てるための最初の5回～10回程度の
コミュニケーションはステップメールを使います。

あなたが全てのお客様に伝えておきたいこと、
例えば会社や店舗の考え方、価値観などを
初回来店時から
「翌日」→「3日後」→「1週間後」→「2週間後」→「3週間後」
などと設定して自動的にメール送信するのです。

そして一通り、伝えたいことを伝えたらあとはメールマガジン(一括配信)を
利用して、定期的にコミュニケーションを取り続けるのです。


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「メールマガジンはどのくらいの頻度で送ればいいのですか？」

メールの頻度については、業種などにより色々と違うかと思いますが、
私も少し前にクリーニング店で色々と検証した結果、
メールマガジンでも週に1回の頻度で送り続けると、顧客離反率が
45.26％から14.60％と30％以上も改善される驚くべき結果がでました。

この結果についてもう少し詳しく説明します。

クリーニング店の8店舗で検証したのですが、
メールアドレスを獲得してメールマガジンを週に1回配信する前までは、
顧客の離反率が8店舗平均で45.26％だったのですが、
メールマガジン配信後は離反率14.60％と30％以上改善できました。

顧客離反率とは今現在、10,000人の既存客がいるとすると、1年後に既存客が何人いなくなっているかという数値です。

色々な人に話を聞くと顧客離反率が40％を超えている所が激増しています。
顧客離反率は大きければ大きいほど、顧客が定着していないということです。
ですので、顧客離反率は25％以下にしておきたいですね。

具体的に説明しますと、
【導入前】
離反率45.26％なので、
(現在)10,000人→(1年後)5,474人→(2年後)2,996人→(3年後)1,640人　　

1年間でいなくなった既存客が4,526人
3年後までお店を利用してくれる既存客は1,640人です。
8,360人はあなたのお店からライバル店に行ってしまいました。

↓　↓　↓

【導入後】
離反率14.60％なので、
(現在)10,000人→(1年後)8,540人→(2年後)7,293人→(3年後)6,228人　　
1年間でいなくなった既存客が1,460名
3年後までお店を利用してくれる既存客は6,228人です。

1年後の既存客数の差、3,066人はとてつもなく大きいです。

もし美容室で一人の顧客が2ヶ月に一度1万円を利用してくれるとすると、
既存客3,066人の損失額は1億8396万円にもなります。

これを3年間の既存客だけの累積売上で考えると、

【導入前】
(1年目)　3億2844万円
(2年目)　1億7976万円
(3年目)　　　　9840万円
3年間の合計は6億660万円

【導入後】
(1年目)　5億1240万円
(2年目)　4億3758万円
(3年目)　3億7368万円
3年間の合計は13億2366万円

既存客の売上だけでも7億1706万円も違います。
しかし、違いはこれだけではありません、導入前でしたら既存客がいなくなった分
新規顧客を莫大な広告費を使って集めなければいけません。

ですので、利益の差はこれ以上に開くのです。

これが既存客をフォローアップしない多くの会社や店舗で行われている現実です。
もしメールマガジンで顧客をフォローアップしなかったらと思うと怖いと思いませんか？

新規客から固定客にステップアップさせるという一番重要で、かつ手間のかかり大変な作業を、自動で行ってくれるステップメールは現時点では最強のフォローアップツールです。

 
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よくある間違い①
「商品やサービスの販売を目的とする」

一見するとこの事のどこに問題があるのか分かりませんよね？

ですから、この間違いをする人がとても多いのです。
経営に苦しんでいる経営者のほとんどがこの間違いを犯していると思います。

それでは、具体例をあげて説明します。
埼玉県の美容室の事例ですが、
ここの経営者は勉強熱心で新規集客方法を色々と研究していました。

このお店の集客方法は
・フリーペーパーに割引クーポンを出す
・美容室のポータルサイトに掲載する
・PPC広告(検索エンジン広告)を利用する

など、かなりの金額を使って集客していました。

新規客数は順調に増えているので、一見繁盛しているのかな？
と思いますが、経営の実態は火の車です。


なんで、新規集客に力を入れて、順調に増えているのに、
経営は火の車なのでしょう？

ここであなたに質問です。
あなたの会社や店舗の一人当たりの顧客獲得金額はいくらですか？

例えば、この美容室がフリーペーパーに月5万円支払って集客したとします。
結果、10人の新規客が来店したので「5万÷10人」で
一人当たりの顧客獲得金額は5,000円です。

顧客単価は通常9,000円のところを30％割引しているので、6,300円だとします。

6,300円－5,000円＝1,300円のプラスです。

もしここから、人件費、家賃、光熱費など様々な費用を差し引いたら
完全に赤字です。

新規客を集客してもこんな感じなので、いくら新規客を集めても利益はでません。

もし、既存客なら広告コストも割引もないので9,000円まるまる残ります。

店舗運営するのであれば、いかに顧客離反を減らすかを考えましょう。

もちろん、新規集客をすることはとても重要です。
初回来店で赤字になるぐらいメリットをつけて集客してもよいかもしれません。

しかし、必ずやらなければいけないことは、メールアドレスを取得して、その後フォローアップを続けることです。

そうすることにより、初回赤字でも繰り返し繰り返し利用してもらえるので、
利益は増えていきます。

つまり、商品やサービスの販売を目的にするのではなく、
メールアドレスの収集を目的にするのです。

メールアドレスさえ収集しておけば、新規顧客を啓蒙し固定客にしたり、
別のサービス・商品を販売したり、色々と利益アップにつながる施策がうてます。

とても重要なことなので繰り返し言います。
小さな会社や店舗が利益を出し続けるには、
①効率よく見込客をあつめる
②販売してメールアドレスを収集する
③既存客をフォローアップして再度来店、購入を促す

ことが唯一の方法です。

多くの経営者は新規客を集めて販売まではできます。
しかし、メールアドレス取得してフォローすることをおろそかにします。

そして、負のスパイラルに陥ります。

 
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よくある間違い②
「高いお金を払い見栄えのよいホームページを作る」

これも多くの経営者がよくやる間違いです。

ホームページを作る目的は
「売上をあげること」
です。

しかし、多くの経営者が画像やFLASHを多用して見栄えが良く、
かっこいいホームページを作り満足してしまいます。

ホームページを見に来る人は画像ではなく、役立つ情報を求めて
アクセスしてくるのです。

芸能人のホームページなら画像も喜ばれるでしょうが、
あなたのホームページでは喜ばれるどころか、嫌がられます。

喜ばれるホームページは
「お店のこだわり」
「お店の価値観」
「お店の雰囲気(これは画像が必要)」
「お店のサービス内容・価格帯」
「お店のスタッフ情報(これも画像が必要)」
「その他、お客様の悩みを解決するような役立つ情報」

などの情報が満載のものです。

これらの情報をみて、アクセスした人に共感してもらえれば、
自然と売上はあがります。

次にどうやってホームページにアクセスしてもらうかについてお話します。

見込客がホームページにアクセスするには
見込客が検索するキーワードで検索エンジンの上位に表示されないと
あなたのホームページには誰もやってきません。

検索エンジンに上位表示されるには、ＳＥＯ対策を施さなくてはいけません。

ＳＥＯ対策については以前に説明していますので、ここでは詳しく説明し
ませんが、簡単に言うと、
お客様に役立つ情報がたくさん掲載されていればよいのです。

お客様の立場にたって考え、日々役立つ情報を掲載し続ければよいのです。

そこで重要になってくるのが、「更新型ホームページ」です。
ちまたでは、「ビジネスブログ」とか「CMSホームページ」とか言われています。

ホームページの見栄えは普通でけしてめちゃくちゃかっこいい作りにはなりませんが、
ホームページ制作費や維持管理費がかなり安いです。
そして一番重要なホームページの更新も自分でできるので無料です。

私は売上をあげるホームページには
「更新型ホームページ×ＳＥＯ対策」
の組み合わせが最強だと思っています。

当社でもホームページ制作サービスを提供していますが、
もちろん、自分で更新できる更新型ホームページ×SEO対策です。

どこの会社でホームページを制作しても構いませんが、
今まで話したことは忘れないで下さい。
間違っても見栄えが良くて売上の上がらないホームページは作らないで下さい。
 
 
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今すぐできて簡単に利益アップする方法をお教えします。

それは会社や店舗の無駄なコストを削減すること です。


多くの方が勘違いしているのですが、コスト削減といっても
なんでもかんでもコストを削減するわけではありません。

「売上や成長につながる部分にはお金を使い、
必要のないところの経費は徹底的に削減する。」

というのが私の考えです。

つまり、広告宣伝費や販売促進費などには効率的にお金を使い、
その他多くの売上や成長に関係しない経費(コスト)は徹底的に削減するのです。


ちょっと考えてみて下さい。

あなたの会社の経常利益率が5％と仮定すると、
コストを年間100万円削減するということは、
売上に換算すると2000万円の増加に相当 します。

集客で2000万円売上を増やすよりも、
100％の成功法則があるコスト削減で100万円削減するの方が圧倒的に簡単です。

利益を増やすためには、コスト削減が必須 です。
あなたもご自分の会社や店舗のコストを見直してみましょう。

ちなみに、当社では様々なコスト削減サービスを提供しております。
下に、当社のコスト削減サービスを人気順に並べておきます。
興味のある方はご相談下さい。

自分で言うのも何ですが、事前に無料診断して効果を明確にしてから契約になるので、あなたにデメリットやリスクは一切ありません 。

コスト削減を十分にやっていない方は一度相談してみるとよいと思います。
予想以上にコスト削減ができると思います。

(2011年4月時点)
■コスト削減（経費削減）サービス人気ランキング

【人気No.1】：電気代削減
　　　　　　　　 (基本料金とLED電球導入による使用量のダブルで削減)
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