多くのお客様から質問を頂くのが
「新規客が集客できない」
ということです。
確かに、何も考えずに集客しても結果がでないのは当然です。
しかし、当社のクライアント様は下記の「集客の3つのコツ」を厳守し、
結果を出し続けています。
あなたも一度、試してみてください。
集客はぐっと楽になるはずです。
また、利益を長期間に渡って出し続けようと思うのでしたら、
経営やマーケティングの正しい知識を理解しておいたほうが良いと思います。
ガイドブックを無料でプレゼントしています。詳細はこちらへ
【集客のコツ①】 適切な集客法を選択する
集客方法にはいくつもありますが、今までの経験から
中小零細店舗にとって
本当に効果のある集客法は3つ
しかありません。
<様々な集客法>
テレマーケティング/DM/FAXDM/ホームページ(ネット集客)/飛び込み営業/折込チラシ/ポスティング/業界紙/タウン誌/一般雑誌/新聞/テレビ/ラジオ/パブリシティ/看板/電子看板/紹介
  ↓
<効果のある3つの集客法>
ポスティング/電子看板/ホームページ(ネット集客)
当社ではこの3つの集客法で最大限の効果が出るように日々研究しています。
【集客のコツ②】 お客様が抱く3つの不安を解消する
どの媒体でも新規の
お客様が抱く「3つの不安」を解消
することを心がける。
新規のお客様が抱く「3つの不安」とは
①「店舗の中の
雰囲気
が自分に合っているのか?」と言う不安。
②「店舗で提供されている商品(サービス)が自分の予算にあった
価格
帯で
あるのか?」と言う不安。
③「店舗で提供されている商品(サービス)の
品質
は大丈夫か?」と言う不安。
固定客は①〜③の不安を全部解消しているからこそ、そのお店の固定客なのです。
【集客のコツ③】 検証しながら育てていく
ホームページや電子看板などの媒体は様々な
検証をしながら育てていく
ものです。
とくに、ホームページを育てていくためには、ホームページの修正が無料もしくは
超安価で行えるシステムが必須です。
集客方法について詳しい情報を知りたい方はこちらもご覧下さい。
集客方法の基本情報へ
よくお客様から頂く質問で次に多いのが、
「頑張っても頑張っても利益が上がらない」
ということです。
みなさんのお話を伺っていると本当に頑張っているんだな。
そして悩み続けているんだなということが良く伝わってきます。
偉そうなことを言っていますが、かつては私自身も、
頑張っても頑張っても結果がでない張本人でした。(笑)
あなたに質問です、
「利益を出すには、何をすれば良いですか?」
その答えが分かれば苦労しませんよね。
多くの経営者が経営やマーケティングの基本を知らないばかりに、
凄く遠回りをして多くの苦労をしています。
正しい知識を身につけて、実行することの目的と役割を
明確にすれば、最小の労力で結果を出せます。
経営やマーケティングの正しい知識はここにあります。
利益を出すための方法の詳細はこちらへ
よくお客様から頂く質問で3番目に多いのが、
「お客様がリピートしない」
というものです。
お客様がリピートしないのには大きく分けて3つの理由があると思います。
①お客様の気持ちを理解していない
②アフターフォローをせずに忘れられてしまう
③元々リピートするお客様ではない
私が一番重要だと感じているのが①です。
もちろん他の項目も大切ですが、①が一番重要です。
どういうことかといいますと、
お店の人がお客様が何を考え、何を望み、何に不満を感じているか
などを常に把握しているかということです。
お客様の気持ちを理解して、お店作りをしていけば、
自然とお客様に愛され、信頼されるお店になるはずです。
ではどのようにして、お客様の気持ちを理解するかですが、
一番良い方法はアンケートをとり続けることだと思います。
アンケートの項目にも工夫が必要です。
チェック式の項目だとお客様の本当の声が聞こえてこないので、
記述式にします。
他にも色々とノウハウがありますが、文章が長くなってしまいますので
興味のある方はお問合せください。
ここで注意しなければいけないのが、一度だけアンケートをとればよい
というものではありません。
お客様の声を聞き、店舗運営に反映させ続けられる仕組みを構築することが重要です。
お客様の声は生もので、日々変わっていきます。
お客様の声に耳を傾けることをやめたら、その時点から衰退が始まります。
②のアフターフォロー不足ですが、こんな統計があります。
人がリピートしない理由の7割がアフターケアの不足」
ついでに言うと、人がその店から離れる理由の第1位は「従業員の無関心」
だそうです。
上記とは別の情報ですが、「二度と買わない」と思ったきっかけについて
調べたアンケート結果もありますのでご紹介します。
142二度と買わない理由.jpg
治療院や病院を例にとると、
治療とはベッドの上でだけ行われるものではありません。
どんな販売でも、人は売りっぱなしが一番嫌なものです。
できるなら私を一人の大事な顧客として扱って欲しい、出来るなら最高レベル
の治療院で治療施術を受けたい、と人は誰でもそう思うものです。
あなたの治療院は「忙しい」「そんなことまで手がまわらない」と言って、
売りっぱなしのお店になっていませんか?
来院数が少ないと嘆いている暇があったら、1年間毎日1枚のハガキを
患者さんに書いてみてください。
その覚悟があれば、誰だって必ず繁盛します。
私自身も客としてお店に行くことがよくあります。
しかし、適切なフォローをしてくれるお店は皆無です。
逆に、商品購入後に手紙が送られてきて、心のこもった文章を読むと
このお店はすごいなと感心することがあります。
もちろん、このようなサービスを体系化しているお店はとても繁盛しています。
繁盛していてお客様もたくさんいるのに、決め細やかなアフターフォローを
行っています。
あなたも常日頃から客の立場で他のお店のサービスを研究することを
おすすめします。
きっとヒントが見つかるはずです。
③の元々リピートするお客様ではないですが、
これは考えてみれば簡単なことです。
例えば、あなたのお店が中高年の女性をターゲットにしているお店だと
します。
このようなお店に10代の女性が来て、満足してリピートすると思いますか?
これは確率論ですが、きっとあなたのお店は中高年の女性向けに様々な
サービスを提供していると思います、このお店に10代の女性は共感するでしょうか?
もし男性が来たら満足するでしょうか?
何が言いたいのかといいますと、クーポン券などで価格訴求でお客様を集めて
リピートしないという経営者がたくさんいます。
私にしてみれば、それは当たり前のことで、価格に興味を持ってきたお客様
ですから、2回目以降も更に安い価格を提示していかないとリピートしません。
しかし、大抵のお店は初回のみ割引きで、2回目以降は定価です。
これでは価格に興味のあるお客様はリピートしません。
そもそもクーポン券で価格に興味のあるお客様を集めるのが間違っているのです。
お店に共感してくれるお客様の来店障壁を低くする意味合いでクーポン券を
使うのであればうまく行くと思います。
理想のお客様の集め方は、お店の考え方、理念、雰囲気などに共感したお客様
だけを集めるのです。
それにはホームページにお店に考えなどを事細かに記載する必要があります。
ホームページをベースとして、ポスティングや電子看板などのツールを併用すると
リピートしてくれるお客様を集めることができます。
最後になりますが、あなたへのアドバイスとして
「何も考えずに、場当たり的に経営することは一日でも早く卒業してください」
ということです。
相談を受ける多くの経営者は場当たり的に、集客などを行い、無駄なお金を
使っています。
結果ももちろん出ません。
「もし自分がお客様だったらどう思うか」
を基本にしてお店の経営を考え直してみてください。
やり方がわからないという人やもっと具体的に教えて欲しいという方は
ご相談ください。
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様々な失敗例からホームページ制作、広告で失敗しないためには下記の教訓を学ぶことができます。
・ホームページ制作会社に丸投げしない。
制作会社の言うとおりに作ってもらっても、成果があがるとは限らない。
・最初から多額の投資をしない。
多額の投資をしても、成果があがるとは限らない。多額の投資が失敗したときは、その投資を回収するのは困難。
それともう一つ、これも重要なポイントです。
・ホームページが完成した後の、コンテンツ(内容)の更新費用を最初から確保しておく
最初に作ったホームページが、すぐに成果をあげられるとは限りません。
完成後も、継続的にホームページの内容を見直して、コンテンツの追加や修正を行わないと、なかなか成果は出ないのです。
これは実店舗でも同じ事
。お店を開店した直後から大成功、というのはレアケース。通常は、開店後も商品を見直したり、店内のレイアウトを工夫したりしながら、少しずつ成果をあげていくものです。
ホームページも同じです。ホームページを最初に作ればそれで終わり、ということはあり得ません。
商品や価格の変更、キャンペーンや特売の実施、あるいは営業戦略の変更にあわせて、柔軟にホームページを見直していかなければならないのです。
従ってホームページは、「公開したときがスタート」だと思いましょう。
最初にホームページを作って「はい終わり」ではないのです。
「ホームページを公開(=完成)」したというのは、実店舗で言うと「店舗オープン」にあたります。実店舗で、「オープンしたら、はい終わり」というのはあり得ません。店舗のオープンは、そこから「スタート」することを意味します。
ホームページも同じように、「公開」したときが「スタート」なのです。公開した以降に、どれくらい継続的にコンテンツの追加・修正を行えるかが、成功のカギを握るのです。
従って、
ホームページの「更新費用」を必ず確保
しておきましょう。ホームページの規模にもよりますが、「
毎月10万円
」程度の予算を組んでおくことをお勧めします。
でももし、そんなに
多額の「更新費用」を払えない、という方は、「自分でホームページを更新」しましょう。
制作会社に頼まずに、自分でホームページを更新するのです。制作会社に依頼しないで自分で更新すれば、コストはほとんどかかりません。制作会社との煩わしいやり取りも不要ですし、自分の変更したいときに即座に対応できます。
この
「自分でホームページを更新する」という考え方、つまり、業者に頼らずに、自分自身の力でホームページを更新することが、成功の第一歩なのです。
お客様から頂くお悩みでホームページに関するものもたくさんあります。
「ホームページで集客できない」
「ホームページの反応がない」
「ホームページにアクセスがない」
などなど
今回はこれらまとめて、「ホームページでお悩みの方」向けに書きます。
全部で3つのポイントにわけて書きますので、文章が長くなりますがお許しください。
ポイント1:何のためにホームページを作成するのですか?
私のところには仕事の都合上、ホームページに関する質問もたくさん
頂きます。
経営者の中には
「ホームページを作ったものの、お客さんは増えないし売り上げも
上がらない。だからホームページなんか役に立たない」
と言う方もいらっしゃいますが、こうした会社(お店)のホームページは、
ほぼ例外なく
ホームページを使って何をやりたいのかとう目的が明確に
なっていません。
ホームページで失敗する典型的なパターンは、ホームページ作成の狙い
を明確にしないで、ただ何となくホームページを作りました、というものです。
何となく作って、何となく物が売れるほど、ホームページは簡単なものではありません。
成功したいのであれば、
ホームページの目標と目的を明確にしてください
(1)
ホームページの目標(ゴール)
= ホームページをどうビジネスに役立てるか
= ホームページのビジネス上の目標(ゴール)
(2)
ホームページの目的
= ホームページのアクセス者に何をしてほしいのか
= アクセスした人にとって欲しいアクション
(1)ホームページ目標(ゴール:ビジネス上の目標)について
ホームページを作成するというのは、御社にとってインターネットと
いう仮想マーケットに「店舗」や「支店」を出す、というイメージです。
リアルの世界で新たに店舗や支店をオープンする場合には、あらかじめ
ビジネスにおけるその位置付けを明確にしてからスタートすると思います。
これは、ホームページも同じことです。
ホームページという仮想店舗を御社のビジネスにどう位置付けるのか、
それを明確にしておかなければ、ホームページの成功は期待できません。
ですから、ホームページを作ることによって、御社のビジネスにどの
ように効果を与えたいのか、という
「ホームページのビジネス上の目標」
~~~~~~~~~~~~
を、まずはっきりさせましょう。
たとえば、
・新規顧客の開拓
・実店舗への誘導
・既存顧客のリピートオーダー
・見込み客の獲得
・会社、商品の知名度アップ
といったものです。
(2)ホームページの目的(アクセス者のアクション)について
ホームページの「ビジネス上の目標」をはっきりさせたら、次に、
その目標を達成するための、
「ホームページの目的」
を明確にしましょう。
これはつまり、
ホームページのビジネス上の目標を達成するために、
アクセスしてくれた人に何をしてほしいのか
を明確にするということです。
この目的の例としては、
・資料請求
・サンプル請求
・メールアドレス登録
・問合せ(電話、メール)
・商品購入(ネット販売)
などがあります。
よくある例として、、
・ホームページのビジネス上の目標
= 新規客の獲得
・ホームページの目的
= 来店誘導
などです。
なお、これらの目的はできるだけ絞り込むことが重要です。
あれもこれもと欲張ってしまうと、アクセス者は次にどう行動してよいか
がわかりにくくなり、結局は目的を達成することができなくなってしまいますから。
みなさんもぜひ、
ホームページの目標と目的
をはっきりさせて成功してください。
ポイント2:インターネット利用者の特徴について
ホームページを作成する前に、あなたのホームページにアクセスして来る
お客様の特徴を、きちんと理解しておきましょう。
インターネット利用者の最大の目的は「情報収集」です。
この点をしっかりと把握しておいてください。
ユーザーがホームページにアクセスする理由の主目的は、何らかの
情報を入手するためです。
商品の情報、価格の情報、企業の情報。全て文字情報です。
従って情報を入手するためには、どうしても「文字」を読まざるを得ません。
プロ野球の結果を知りたい人は、選手の写真だけでは何も分かりません。
試合がどのように展開して、誰がヒーローになったのか、全て「文字」
を読んで初めて理解できるのです。
従ってインターネットユーザーは、情報を収集するために文字を読むことを、
当然だと思っています。
実はインターネットの人気ホームページのほとんどが、豊富な情報を
「文字で」提供しているホームページです。
例えば、
日本のナンバー1ホームページの「Yahoo!」(
http://www.yahoo.co.jp)
では、ほとんどの情報が文字情報で、画像は一部にしか使われていません。
ホームページの人気は、役に立つ情報がどれだけ得られるかに大きく依存します。
ポイント3:成功するための具体的な手法について
仕事柄、経営者の皆さんからホームページに関するご相談をよく頂きますが、
ほとんどの方が下記どちらかでお悩みになっています。
a)ホームページの「アクセス」はそれなりにあるけれど、
お客様の反応がほとんどない
。(=問合せや資料請求がほとんどない。)
b)そもそも、
ホームページへのアクセスがほとんどない
それでは、それぞれについてお話していきます。
まずは、(a)「お客様の反応がない」という問題についてお話ししていきます。
なぜお客様の反応がないのか?
ネット広告や検索サイト対策の結果、アクセスはそこそこあるものの、お客様の反応が全くない、という悩みを持つ人は少なくありません。どうして反応が得られないのか、その理由を少し考えてみましょう。
◆ネットユーザーは複数のホームページを比較する
最初に、インターネットの利用ユーザー(ネットユーザー)の行動について考えてみましょう。
ネットユーザーはインターネットを利用する際に、複数のホームページを比較しながら情報収集を行います
。特に商品やサービスの購入を考えている場合は、最終的に申し込む前に複数のホームページにアクセスして、じっくりと比較検討を行います。
もちろん実社会でも比較は行われますが、比較する手間が大変なので、それほど多くの企業の比較は行われません。しかしネットの場合、簡単に複数のホームページにアクセスできますから、実店舗よりも比較される可能性がはるかに高くなります。
従って御社のホームページを訪れる人は、確実に御社のライバルのホームページも訪れています。お客様は、御社のホームページとライバルホームページを比較した上で、どちらかに問い合わせや資料請求を行うのです。
比較の結果、ライバルのホームページをお客様が選んだ場合、御社への問合せは発生しません。御社のホームページがライバルよりも見劣りしているのなら、確実にライバルにお客様を奪われているのです。
◆ライバルにどこで負けるのか?
さて、お客様をライバルに奪われる理由はいくつか考えられますが、私の経験から申し上げると、大きく下記の二つの理由が考えられます。
理由1)ホームページの信頼感がないため、お客様が怖くて問合せできない。
理由2)ホームページがお客様にとって、全く役に立たない。
御社のホームページとライバルのホームページを比較して、
お客様がライバルの方を「信頼できる」、あるいは「役に立つ」と判断した場合、問合せは御社ではなく、ライバルに流れていくと言うわけです。
1.企業ホームページと信頼感
まず最初に、一つ目の「ライバルよりも信頼感に劣っている」という点について考えてみましょう。
そもそもあなたのホームページを初めて訪れる人は、あなたの事を、そしてあなたの商品やサービスのことを全く知りません。お客様は、全く知らない企業のホームページにアクセスするわけですから、警戒心一杯であなたのホームページを見て回ります。
あなたとしては、せっかくアクセスしてくれた人に、「資料請求」や「問合わせ」をしてもらいたいと考えます。しかしお客様からすると、資料請求するために は、あなたに住所、電話番号等の個人情報を教えなければなりません。最近では、個人情報漏洩の事件が続発していますから、お客様の警戒心は相当高くなって います。
「このホームページは、なんか胡散臭いな」とか、「このホームページを運営している企業は大丈夫かな」という気持ちを少しでも持たれたら、お客様はなかなか問い合わせしてくれないのです。
従って、お客様のこうした警戒心を取り除くためには、まずお客様に「信頼」してもらう必要があります。
お客様に問合せしてもらうための
最重要ポイントは、
「信頼感」
なのです。
あなたのホームページが反応をえられるかどうかは、あなたのホームページがお客さんに「信頼」してもらえるかどうかにかかっています。
ライバルよりもあなたの方が信頼してもらえないと、お客様はライバルに流れていってしまうのです。
それではどうすれば、アクセスしてくれたお客さんに信頼してもらえるのでしょうか。
◆信頼獲得は身元を明らかにすることから
ホームページを通じてお客様の信頼を得るポイントはいくつかありますが、まずは
自分の身元を明らかにしましょう
○連絡先を明記する
会社名、住所、電話番号、FAX番号、メールアドレス等、連絡先を明示しておきましょう。電話番号は、必ず固定電話の番号を掲載しましょう。携帯電話の番号しか掲載しないと、お客様の信頼を得るのは相当難しいです。
○社長やスタッフの顔写真を掲載する
社長さんやスタッフの顔写真を掲載すると、お客様が安心します。「顔写真を載せるくらいだから、きっと信頼できるだろう」という風に感じてもらえるのです。
○お客様の声を掲載する
御社の「既存客の声」をホームページに掲載すると、新規客の信頼を得られやすくなります。なるべく多くの「お客様の声」を掲載しましょう。お客様の声が多ければ多いほど、「この会社はたくさんのお客様から信頼されているんだ」という風に感じてもらえます。
◆企業らしいデザイン
上記に加え、お客様の信頼感を得る際に大切なのが、「企業らしい」ホームページを作るという点です。
お客様は実際にサービスを依頼する前に、いくつものホームページを比較します。例えば税理士さんを選ぶのであれば、複数の税理士事務所のホームページにアクセスして、それぞれを比較します。
複数のホームページを比較した場合、お客様は「企業らしいホームページ」を信頼します。事務所のスタッフが自作したようなホームページでは、どうしても「素人っぽいホームページ」となってしまい、他社と比較された際に見劣りしてしまうのです。
例えば、実際にあなたがお客様と会うことを考えてみましょう。初めてお客様とミーティングする際に、パリッとしたスーツを着て会うのと、よれよれでシミの付いたシャツで会うのでは、お客様に与える印象は相当に違うでしょう。
ホームページも同じです。お客様は複数のホームページを比較しますから、その中であなたのホームページだけが「いかにも素人っぽい」デザインだとすると、 それだけで競合に見劣りしてしまいます。もしかするとお客様に、「お金が無くて自分でホームページを作っているんだ」と思われてしまい、大きなマイナス要 素になっているかもしれません。
185HPリニューアル前後.jpg
例えば上記の左側は、税理士の先生が自分で作成したホームページのサンプルです。(事務所名は変更しています。)
決して悪いホームページではありませんし、忙しい税理士の先生が良くここまで一人で頑張ったと思えるくらい、良くできたホームページです。
しかし信頼感が求められる「税理士事務所のホームページ」としてみた場合、どうしても「素人っぽさ」が否めません。先ほどお話ししたように、「お金が無くて、自分でホームページを作っているんだな」と、お客様に思われてしまうかもしれないのです。
さてこの自作ホームページを、弊社のサービスを使ってリニューアルしたのが右側です。
ご覧頂ければお分かりのように、随分と「税理士事務所らしく」なったと思います。全体の構成は前とほとんど変わっていないのですが、デザインの細部を変えることで、全体の印象が様変わりしたのがお分かり頂けると思います。
もちろん自作のホームページで顧客開拓ができないかというと、そんなことはありません。
しかし、
もし同じ内容のコンテンツであれば、「素人が作ったとすぐに分かるホームページ」よりも、「税理士事務所らしい、信頼感あふれるホームページ」の方が、お客様に「信頼」してもらえる可能性は格段に向上することでしょう。
◆ライバルホームページよりも信頼できるか?
お客様の反応がないと言う人は、ライバルホームページと自分のホームページを比較してみましょう。ライバルよりも「信頼感に乏しくないか」を客観的に比較するのです。
そして、もし信頼感に乏しいと判断した場合は、ここで述べたような対策を施しましょう。「ライバルとの相対比較」で、どちらがより「信頼できるか」がお客様にとっては重要なのです。
2.役に立つホームページを目指す
それでは続いて、お客様の反応が得られないもう一つの理由、「お客様にとって、あなたのホームページが役に立たない」という点について考えてみましょう。
◆ネットユーザーは情報収集のためにインターネットを利用
ネットユーザーがインターネットを利用する目的の多くは、「情報収集」です
収集する情報は、スポーツの結果だったり、株価だったり、あるいは仕事の調べものだったりと様々ですが、何らかの「情報」を得るためにインターネットを利用します。
そのため、誰かのホームページにアクセスしても、
そこに必要な情報がないと、直ぐに他のホームページに移動してしまいます。
逆に情報が豊富にあるホームページには、頻繁にアクセスして必要な情報を収集します。
例として、検索サイトを利用する時のことを考えてみましょう。
まず自分が求めている情報に関する「キーワード」で検索を行います。そして表示された検索結果から、よさそうなホームページをクリックして、自分の求める 情報を探します。しかし、もしそのホームページに必要な情報がなければ、すぐに検索結果の次のホームページに移動してしまいます。
このように、ネットユーザーは特定のホームページにこだわることなく、「自分が必要とする情報」を求めて、インターネットのホームページを渡り歩きます。
そして、これはあなたのホームページを訪れる人も同じです。せっかくあなたのホームページを訪れたとしても、そこに求める情報がなかったとしたら、その人は直ぐに次のホームページに移動してしまうのです。
いくらアクセスが多くても、アクセスしてくれたお客様にとって「役立つ情報」がないのであれば、お客様はすぐに立ち去ってしまいます。当然、お客様の反応はまったく得られないという訳なのです。
◆ライバルよりも情報量で見劣りしていないか
あなたのホームページを後にしたお客様は、恐らくあなたのライバルのホームページを訪れます。そしてライバルのホームページに求めていた情報があった場合、しばらくそのホームページに滞在して、あちらこちらのページをクリックしながら自分に必要な情報を収集します。
そしてその過程で、ライバルホームページのサービスや商品ページにも目を止めるでしょう。そしてそのまま、御社のライバルホームページで資料請求や問合せを行うのです。
一方、
情報量に劣るあなたのホームページには、決してお客様は戻って来てくれません
従って
ライバルに勝ちたいのであれば、ライバルのホームページよりも情報を充実させましょう。アクセスした人を掴んで放さないような「役に立つ情報」を充実させるのです
。そうすれば、お客様からの問合せに確実につながります。
◆ニーズや悩みを解決する情報
ところで、どんな情報を提供すればお客様の役に立つのでしょうか。あなたのホームページで提供すべき情報について少し考えてみましょう。
ホームページにアクセスしたお客さんが、「読みたい」と思う魅力的なコンテンツとは何でしょうか。
それは、
アクセス者の「ニーズ」や「悩み」を解決する情報
です。
例えば、「肌荒れ」に悩んでいる女性を考えてみましょう。彼女は、自分の「肌荒れ」を解消するための情報を集めようと、検索サイトで検索を行います。
この検索を行う時に彼女が欲しい情報とは、「お肌をスベスベにしたい」という「ニーズ」や、また「色々と治療法があるけど、どの方法が自分に合っているのか分からない」という「悩み」を解決してくれる情報なのです。
こうした場合、彼女は「あとで後悔しない秘密のお肌ケア」とか、「お肌のタイプ別おすすめお手当法」とか、そういう情報に興味を示します。従って、一足飛びに商品の説明をする前に、まずはこういう「お役立ち情報」で、アクセス者の興味をひかなければいけないのです。
これは、実店舗の営業でも同じです。
普通の人は、商品のパンフレットだけを渡されても、その商品を購入しようとは思いません。そこで優秀な営業マンは、「商品の紹介」をする前に、「お客様の悩みの解決策」や「お客様のニーズを満たす方法」をお話しします。
「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客様の悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客様の信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。
◆サービス・商品紹介の前に、役に立つ情報を提供する
ホームページも同じ事。いきなり商品紹介から始めても、なかなか反応は得られません。あなたのホームページにアクセスする人は、
・あなたの「商品・サービス」を買いに来ている
訳ではありません。
商品を買いに来ているのではなく、
自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集する
ためにアクセスしているのです。
当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のホームページに移動してしまいます。
決して「サービス紹介」や「商品の宣伝」が悪いというわけではないのですが、まずはお客様の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供することによって、アクセスした人の気持ちを掴みましょう。
商品サービスの紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。
アクセス者に役立つ情報を提供して、「このホームページは、役に立ちそうだ」と思ってもらいましょう。「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって初めて、商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。
この順番を間違えると、なかなかホームページでは反応は取れないのです。
次は、(b)「ホームページへのアクセスがほとんどないない」についてお話します。
◆アクセスアップは実店舗における「集客」です
ホームページの「アクセスアップ」というのは、実店舗における「集客」にあたります。
実店舗で商売する場合に、来店客が一人もいないと全く商売にならないように、ホームページもアクセスしてくれる人がいなければ、ホームページを作った甲斐がありません。
この意味で「アクセスアップ」というのは、商用ホームページを商売に結びつける「最初の一歩」になります。
実店舗の商売で「集客」が大切なように、ホームページでも「アクセスアップ」は最重要項目の一つです。
そして継続的に「アクセスアップ」を心がけている会社は、ホームページを商売に結びつけるのはそれほど難しくないのです。
集客(アクセスアップ)の手段としては下記の3つがあります。
1.自然集客
2.広告集客
3.リピート集客
アクセスアップというと、「検索サイトでの上位表示」にばかり、みなさん関心がいきがちなのですが、少し見方を変えて、分かりやすいように実店舗との比較でお話しします。
◆実店舗の集客方法
1)自然集客
実店舗での集客方法の一つ目は、人通りの多い場所に出店することにより、自然と通行客に来店していただく方法で、ここでは「自然集客」と呼びます。
この方法は、「立地」がすべてで、田んぼの真ん中に出店しても誰も来店してくれませんが、駅前であれば放っておいてもお客さんはやってきます。
ただし当然、良い立地はテナント料も高いですから、集客とコストのバーターとなってきます。
2)広告集客
二つ目は、チラシ等を利用して集客する方法で、ここでは「広告集客」と呼びます。
折込みチラシやポスティングのチラシ、あるいは新聞や雑誌への広告掲載という手段により、こちらから積極的に来店を促す集客方法です。
この集客方法の場合、広告費用がかかりますから、コストと効果の分析がポイントになります。
3)リピート集客
三つ目は、一度来店してくれた人に、再度来店してもらう方法で、ここでは「リピート集客」と呼びます。
前述の立地や広告を通じて、一度来店してくれた人が、その店を気に入ってくれて、再度来店してくれるパターンです。
集客としては、この方法はそれほどお金がかかりませんから、最もコストパフォーマンスのよい集客方法ということになります。
◆インターネットの集客方法
1)自然集客
まず一つ目の「自然集客」について考えてみましょう。
実は、インターネット上のホームページでは少し実店舗と事情が違います。
インターネットでは「立地」という概念がありません。実店舗では大通りに出店すれば必ず店の前を人が通りますが、インターネットでは、ホームページの前を通ってくれる人は「0人」です。
実店舗では道を歩いていれば、嫌でも新装開店の店は目に入ってきますが、ホームページの場合は、ホームページを開設したということを誰も知りません。
誰も知らないので、当然新しいホームページにアクセスする人は誰もいない、という訳です。
そのため、
インターネットでは、「自分のホームページの存在を知ってもらう」ということが非常に重要になります。
この「自分のホームページの存在を知ってもらう」ための自然集客(アクセスアップ)の手段としては、
a) 
「リンクによる自然集客」
b) 
「検索サイトによる自然集客」
の2つがあります。
a)リンクによる自然集客(アクセスアップ)
リンク自然集客とは、他のサイトにあなたのホームページアドレスをリンクしてもらい、そのサイト経由であなたのホームページにアクセスさせる方法です。
「大通りに出店して、自然と人が来店してくれるのを待つ」
という実店舗の自然集客のイメージに対し、
「たくさん来店している他のお店の前で、店舗の住所(URL=ホームページアドレス)を記した看板を掲げて、自分の店(ホームページ)に連れてくる」
というイメージです。
ここでいう「他のお店」というのが、インターネットでは、既にアクセス数の多い「人気サイト」に当たります。
各種の「検索サイト」や、「ポータルサイト」、あるいはその道の「専門サイト」や各種行政機関の「情報サイト」です。
こうした
アクセスの多い人気サイトに、御社のホームページを「リンク」してもらう
訳です。
人気サイト以外にも、知り合いのサイトや、同業者のサイト、公的な行政機関のサイト等、とにかくたくさんのサイトにあなたのホームページをリンクしてもらいましょう。
このリンクしてもらうサイトは、多ければ多いほど良いです。
当面の目標としては、100個位のサイトからリンクしてもらえるように頑張りましょう。
多くのサイトにリンクしてもらうことにより、自らアクセス(=実店舗での来店客)を作り出せるという訳です。
b)検索サイトによる自然集客(アクセスアップ)
さて、他のサイトにリンクしてもらって、そのサイト経由のアクセスを増やすという「リンク自然集客」とは別に、検索サイト経由で集客する「検索サイト自然集客」を考えてみましょう。
何か情報を探している人は、検索サイトで検索を行います。
そして検索結果で上位表示されると、検索した人がその表示結果上のリンク経由であなたのホームページにアクセスしてきます。この検索サイトも、先ほどの「リンク自然集客」の一形態です。
「検索サイト」という膨大な「リンク集」の中から、任意のキーワードに合致するホームページのリンクだけを抽出して表示するのが、検索サイトなのです。
この検索サイト経由の集客は、うまくいくとかなりのアクセス数を稼げます。ただし、アクセス数を増やすためには、検索結果の上位に表示されるのが必須事項です。
そして同じように検索サイトでの上位表示を狙うサイトも多いですから、非常に競争の激しい世界だともいえます。
とはいえ、
ひとたび特定のキーワードで検索サイトの上位表示を勝ち取れば、後はある程度放っておいても「自然」に集客できる方法です
2)広告集客
以上の
「自然集客」は、自然とアクセスをしてもらうための集客方法でした。しかしこの自然集客では、ある程度で集客(アクセス数)は頭打ちになります。
実店舗でも、いくら立地が良くても、自然集客だけでは、店の前を通るお客さんの数により上限が決まってしまいます。そこで多くのお店では、新聞チラシ等の「広告集客」を併用して、お客さんをさらに増やそうとします。
インターネットでもアクセス数を増やすために、広告という集客方法がよく利用されます。
インターネットでは広告手段として、「バナー広告」「メルマガ広告」「検索キーワード広告」といった各種の広告が利用可能です。
インターネットの場合、お金をかけない「自然集客」をメインに考えるかたが多いですが、反応が取れる、反応率が高い(=成約率(コンバージョンレート)が良い)ホームページをお持ちのかたは、広告による集客を併用すれば、売上げの成長を加速することができます。
3)リピート集客
店舗でもお客さんに、再度来店してもらうことが来店客数に大きく影響するように、ホームページのアクセスも「リピートアクセス」でかなり差が出ます。
ところがホームページの場合は、リピートアクセスしてもらうのが、かなり難しいのです。
実店舗の場合はそのお店の場所を大抵覚えています。
「あの角を曲がった先の、緑の看板のお店」というふうに、「何となくあの辺だ」というのを覚えていますから、次にその店に行きたくなったときにも、それほどトラブルなく来店することができるのです。
ところがホームページの場合はそうはいきません。
ホームページにアクセスするには、ホームページアドレス(URL)を入力する必要がありますが、これを覚えている人はほとんどいません。
実店舗の場合は「だいたいあの辺」で目的地に到達できますが、ホームページの場合は「ホームページアドレス」の「全ての文字」が正しくなければ、あなたのホームページは表示されないのです。
たった1文字違っただけで、あなたのホームページは決して表示されないのです。
従って、ホームページでリピートアクセスしてもらうためには、実店舗のリピート集客とは違った仕組みが必要になってきます。
さてホームページのアクセスアップの考え方をご理解いただいたところで、アクセスアップを実現するための、具体的な
検索サイト対策(SEO)
の方法について考えてみましょう。
◆検索サイト対策(SEO)はキーワード選びから
それでは、検索サイト対策(SEO)の具体的な手法についてお話ししていきましょう。
検索サイト対策というと、みなさん「上位に表示する方法」についてまず関心がいかれるかと思いますが、もっと大事なことがあります。
それは
「検索キーワードの洗い出し」
です。
具体的なイメージを持っていただくために、あるクライアントとの会話をご紹介しましょう。(税理士Aさんと私の会話です。)

「笠島さん、ちょっと教えてほしいんですが、検索サイト経由でアクセスアップするには、どうすればいいんですか?」

「そうですね〜。少し基本的なところから整理してみましょうか。ちょっとお伺いしますが、検索サイトで検索した時って、どういう順番でクリックしますか?」

「どっどっ、どういう意味ですか?」

「例えば税理士というキーワードをGoogleに入力すると、20万件くらい検索結果が表示されますが、それを全部クリックしますか?」

「そんなことしないですよ。最初の何件か見て、よさそうなのがなかったら、キーワードを変更しますよ。

そうなんです。今のお応えが、アクセスアップのすべてなんです。

「また〜、すぐそういう禅問答みたいな答えをして・・・。」

「いや〜、そういう意味じゃないんですけどね。つまり自分のサイトに検索サイトからのアクセスを増やしたいのであれば、特定のキーワード上位に表示されるということが必要になるわけです。

「はあ〜。」

「例えばAさんの場合、不動産の含み損を抱えた資産家の人に、サイトに来てもらいたいとしますよね。」

「ええ。」

「とすると、『不動産含み損

といったキーワードが入力された時に、検索結果の上位に表示されれば、不動産で含み損を抱えた人がアクセスしてくれる可能性が高いわけです。」

「ふむ、ふむ。」

「ここでポイントになるのが、アクセスして欲しいユーザーが検索しそうなキーワードについて、上位表示されることです。

先ほどの例だと、例えば『“不動産購入の検索結果で上位に表示されても、マンション購入を考えている人しかアクセスしてこないわけです。」

「まあ、そりゃそうですよね。そんな人が私のサイトに来ても、すぐ他に行ってしまうでしょうしね。」

「そうなんです。よくページのアクセス数だけを自慢げに話す人がいますが、単にアクセス増やすだけだったら簡単です。

芸能人の名前とか、エッチ系のキーワードとかを、ホームページのコンテンツに散りばめれば、直ぐにアクセスなんか10倍になりますよ。」

「まあ、そうでしょうね。関係ない人にホームページにアクセスしてもらっても、意味ないですからね。

「つまりアクセスアップする(=アクセスを増やす)というのは、自分が来てほしい人のアクセスを増やすということです。

そのためには、『自分が来てほしい人が検索しそうなキーワードを入力したときに、
 検索サイトで上位表示されるようにする

と考えなければいけない、ということです。」

どうですか。少しイメージがわきましたか?
あなたは、検索サイトで検索した時は、どういう順番でクリックしますか?
例えば“健康食品”というキーワードをGoogleに入力すると、2780万件くらい検索結果が表示されますが、それを全部クリックする人はいませんよね。
最初の何件かをクリックしてみて、その中に目的のサイトがあれば、そこで次にサイトを参照するのは止めてしまいます。
逆に10〜20件くらい見てみて、よさそうなのがなかったら、キーワードを変更して、新たに検索しなおすわけです。
従って、
自社のホームページに、Googleからのアクセスを増やしたいのであれば、“特定のキーワード”で“上位に表示される”ということが重要になります。
そこで、まず「健康食品」というキーワードではあまりに広すぎる単語なので、もう少しターゲットを絞り込んでみます。
例えば、ダイエット向けの健康食品であれば、
“ダイエット”+“健康食品”
といったキーワードが入力された時に、検索結果の上位に表示されれば、ダイエットのための健康食品を探している人がアクセスしてくれる可能性が高いわけです。
繰り返しになりますが、ここでポイントになるのが、
“アクセスしてほしいユーザーが検索しそうなキーワードについて、上位表示されること”
です。
先ほどの例だと、例えば
“ダイエット”+“運動器具”
の検索結果で上位に表示されても、ダイエット用の健康マシーンの購入を考えている人しかアクセスしてきません。
こういう人がホームページにアクセスしても、決して商売にはつながりません。
先ほども述べたように、
芸能人の名前とか、アダルト系のキーワードとかを、ホームページのコンテンツに散りばめれば、簡単にアクセスアップできますが、でもこれではまったく意味がないわけです
つまり“アクセスを増やす”というのは、
“自分が来てほしい人のアクセスを増やす”
ということです。
そのためには、自分が来てほしい人が
“検索しそうなキーワード”
を入力したときに、検索サイトで上位表示されるようにする、と考えなければいけないのです。
アクセスが多くても商売に結びつかないサイトはたくさんあります。
従って、いたずらにアクセス数を追い求めるのではなく、
1)ホームページのターゲット顧客を明確にする
2)ターゲット顧客が入力しそうな検索キーワードを洗い出す
3)その検索キーワードが入力された時に、表示結果上位を目指す
といったアプローチをとりましょう。
そしてこの検索キーワードの洗い出しが終わって初めて、具体的な検索サイト対策をスタートすることができるのです。
検索サイト対策は「検索キーワード選びから」と、肝に銘じておきましょう。
◆Yahoo!とGoogleでの検索サイト対策(SEO) その1 「リンク依頼」
まずは、Yahoo!、Googleといった検索サイトの仕組みをお話しましょう。
Yahoo!やGoogleの表示順は、一定のロジックに基づいて決定されています。そしてこの「表示ロジック」において大きな役割を果たしているのが、そのホームページの「人気度」です。
この人気度を表す指標のことを、Yahoo!は「Web Rank」、Googleは「PageRank」と呼んでいます。
この「Web Rank」や「PageRank」の詳細は明かになっていないのですが、あなたのホームページに対する人気投票みたいなもので、あなたのホームページをリンクしているホームページが多ければ多いほど、この値はは高くなります。
従って、Yahoo!やGoogleのSEO対策その1は、
「一生懸命リンク依頼をして、あなたのサイトをリンクしてくれるホームページを増やすこと」
です。
通常リンク依頼というのは、リンク先経由でアクセスを増やそうという目的で行われるケースが多いのです。
いわゆる「相互リンクしてください」というパターンで、あなたもリンク依頼を受けたことがあると思います。
しかし、このリンク先経由のアクセスは先方のアクセス数に依存しますから、あまり効果が高い方法とはいえません。
しかし
、Yahoo!の「Web Rank」やGoogleの「PageRank」をあげるという観点からは、リンク依頼は大変効果的な方法です。
かなり地道で、手間のかかる作業なのですが、片っ端からリンクしてくれそうなホームページに、リンク依頼をお願いしましょう。
依頼先のたとえ10%しかリンクしてくれなかったとしても、リンク数が増えれば、「Web Rank」や「PageRank」はアップします。
その結果、検索サイトでの上位表示が可能となり、検索サイト経由のアクセスアップへとつながっていくのです。
結構手間がかかりますし、効果がすぐにあらわれるわけではないですが、地道にがんばりましょう。
◆7年以上更新しなくても1140万件中5番以内というホームページとは
さて、ここで私の知り合いのホームページで、少し解説してみましょう。
Google 
http://www.google.co.jp/
をクリックして、真ん中の「箱」の部分に、「シニア」と入力して、「Google検索」ボタンをクリックしてみてください。
そうすると、「シニア」に関するホームページが一覧で表示されます。
この原稿を書いている時点で約1100万件くらいの「シニア関連のホームページ」があるようですが、この中で、上から何番目かに、
「シニアネット(中高年むけポータルホームページ)」
というサイトが表示されると思います。
(→ 
Googleでの検索結果は、こちらをクリックしてみてください。
このホームページは、知人が趣味で運営している個人ホームページで、コンテンツの更新も7年以上していないという、「超、手抜きホームページ」です。
それでも、Googleの1100万件のホームページの中で、常に3〜5番目以内に表示されています。
この
上位表示の理由の一つが、「このホームページをリンクしてくれているホームページが多数あること」です。
ホームページオープン時に、一生懸命「リンク依頼」メールを送ったのですが、その甲斐あって今でも上位表示されるのです。
ちなみに現時点でリンク数が465個あります。
あなたも、騙されたと思って、是非リンク依頼をまめに実行してみて下さいね。
◆Yahoo!とGoogleでの検索サイト対策(SEO) その2 「キーワードの洗い出し」
さて、リンク依頼が一通り終わったら、次に「検索キーワードの洗い出し」を行いましょう。
アクセス者の多くは、検索をする時に、表示されたすべての検索結果を参照するわけではありません。
検索結果の最初の何件かをクリックしてみて、その中に目的のホームページがあれば、そこで検索は終了します。
逆に10〜20件くらい見てみてよさそうなのがなかったら、キーワードを変更して、新たに検索しなおします。
従って、
自社のホームページにYahoo!やGoogleからのアクセスを増やしたいのであれば、“特定のキーワード”で“上位に表示される”ということが重要になります。
例えば、先ほどの私の「シニアネット」というホームページですが、これはシニアの人むけのホームページです。
当然「シニア」というキーワードを入力した時に、検索結果の上位に表示されれば、シニア向けのホームページを探している人にアクセスしてもらえる可能性が高まります。
ここでポイントになるのが、“アクセスしてほしいユーザーが検索しそうなキーワードについて、上位表示される”ということです。
先ほどの例だと、例えば“中学生”といったキーワードの検索結果で上位に表示されても、まったく関係ない人しかアクセスしてこないわけです。
先ほどもお話ししましたが、“アクセスを増やす”というのは、“自分が来てほしい人のアクセスを増やす”ということです。
そのためには、自分が来てほしい人が“検索しそうなキーワード”を入力したときに、検索ホームページで上位表示されるようにしなければなりません。
アクセスが多くても商売に結びつかないのでは何もなりませんから、いたずらにアクセス数を追い求めるのではなく、先ほども述べたように
1)ホームページのターゲット顧客を明確にする
2)ターゲット顧客が入力しそうな検索キーワードを洗い出す
3)その検索キーワードが入力された時に、表示結果上位を目指す
といったアプローチをとりましょう。(再三繰り返しますが、これがアクセスアップの一番大切なポイントです)
もっと具体的なアドバイスが欲しいという方や
アクセスアップの方法が知りたいという方は無料相談までご相談下さい。
無料相談はこちらへ
まず始めに、ホームページを作成する時によくある失敗例をご紹介しましょう。
◆消費者向け企業A社の失敗例
東京都のA社は、若い女性向けの雑貨販売を行っている企業です。都内に3つの店舗を持っていますが、近年の不況の影響で売上げが伸びず、打開策としてインターネットでホームページを公開することにしました。
知人から紹介があったホームページ作成業者に依頼して、ホームページを作成してもらいました。
「若い女性をターゲットとしているのなら、お洒落なホームページにしないと駄目ですよ」
と言う業者の言葉を信じて、
お洒落な画像をふんだんに使ったホームページ
を作ってもらいました。
その時にかかった費用が「
132万円
」。決して安い費用ではありませんでしたが、将来につながる先行投資だと思って、このお金を支払ったそうです。
確かにお洒落なホームページだったそうですが
、ホームページを訪れる人はほとんどいませんでした。
当然、売上げも増えません。
そこで業者さんに相談した所、「若い女性が喜びそうなコンテンツを、もっと増やさないと駄目ですね」と言われて、
フラッシュという最新技術を駆使した音声やアニメーション
による、さらにお洒落なコンテンツを作ってもらいました。
この追加費用が「
86万円
」。でも、
売上げにはつながりませんでした。
もうこれ以上の投資はできません。そこで、ホームページを引き取って、
自分で更新
しようと思いました。
しかしそのホームページは、「プロの最新技術」を使って作られています。素人が手をだせる代物ではありませんから、
Aさんが自分で更新するのは不可能でした。
結局そのホームページはそれ以降一回も更新されることなく、何の役にも立たないまま放置されています。
◆法人向け企業B社の失敗例
埼玉県のB社は、工場向けの製造機械を販売しています。こちらも
不況の影響で売上げが伸び悩んでいたため、ホームページを活用して新たな取引先を開拓しようと
、系列企業が使っているシステムベンダーにホームページの制作をお願いしました。
「弊社の最新式のホームページ制作サービスを利用いただければ、
御社も簡単に新規の顧客を開拓できますよ
」と言われ、ホームページ制作コストは「
527万円
」という大変高価なホームページだったそうです。
社長さんは営業マンに「こんな大金は払えませんよ」と言ったそうですが、営業マンは「それでは5年のリースを組みましょう。リースを組めば、月々9万円ちょっとです。毎月の広告費と思えば安いものですよ」と、言葉巧みに社長さんを説得しました。
社長さんはよく分からないまま、「毎月9万円の広告費なら高くないな」と、この提案を受け入れてしまいました。
完成したホームページは、さすがにプロが作っただけのことはあって、
素晴しい出来ばえ
だったそうです。でも残念ながら、
ホームページからの問い合わせはまったくありません。
社長さんが慌てて営業マンに相談したところ、「それでは
ネット広告
を利用しましょう。弊社にはネット広告のコンサルティングサービスがセットになったプランがあるので、それを利用してください」との返事でした。
その
広告プランが、月々15万円
。広告費として考えた場合、たしかに高い費用ではないかもしれません。社長さんも「
このままジリ貧に陥るよりは、この広告サービスを使ってなんとかホームページのアクセスを集めよう
」と、サービスを申し込みました。
その後、
3ヶ月たってホームページの売上は、たったの12万円
だったのです。
◆消費者向け企業C社の失敗例
埼玉県のC社は、一般消費者向けに保険を販売しています。
こちらも不況の影響で売上げが伸び悩んでいたため、ホームページを活用して新たな顧客を開拓しよう
と、インターネットで調べて会社を選び、ホームページの制作をしました。
C社の場合、最初のホームページ制作コストはそれほどかからず「
53万円
」だったそうです。しかしながら、
ホームページの制作とセットになったサーバーの管理費用
が高額で、「
毎月9万円
」の費用をホームページの運営コストとして支払っています。毎月9万円ですから「
年間108万円
」。
この費用を毎年支払っているのですが、これだけのコストに見合う効果があるか、大いに疑問です。
しかもこちらの場合も、ホームページの更新はほとんど行われていません。
「毎月9万円」の中に、一応「更新費用」が含まれているそうなのですが、その更新範囲が不明確なのです。そのため
少し多めの修正になると、「それは追加費用が必要です」と言われてしまう
とのこと。
担当者としては、
毎月9万円以外はホームページの予算をとっていません
。そのため、何かホームページに
コンテンツ(内容)の追加を行いたくても、予算がないので対応できない
、という状況が続いています。
結果的に、
当初作成時からホームページの内容はほとんど変化がなく
、当然そのホームページは
商売にほとんど結びついていない
そうです。
◆あなたも同じ間違いをしていませんか?
上記3社の例は、実際私が知っている事例です。「こんなにお金を払って、馬鹿だな〜」と思われたかもしれません。でも、同じ様な間違いをしている中小企業が実は多いのです。
ホームページあるいはインターネットと言われた途端に、コンピュータに詳しくない経営者のかたは、
プロに丸投げしがちです
。その結果、
ホームページを作るのに多額のお金を支払うことになってしまいます
そして多額の費用を払ったにも関わらず、そのホームページが商売に全くつながらないと言うことが少なくないのです。
しかも多くの場合、「最初にホームページを作る時」にはそれなりの予算を確保しますが、ホームページが完成した後の「
ホームページの更新」に関しては、予算を全く確保していない会社が少なくありません
予算がないから業者にホームページの更新を依頼できず、そのためホームページの更新をまったく行わない、そんな企業が少なくないのです。季節が夏から冬に変わっても、あるいは新製品が登場しても、まったくホームページの内容を更新することなく、ホームページが放置されているのです。

多くのお客様の話を聞いたり、現場に足を運んで話を聞いていると、
「集客したいが集客するための予算(お金)がないのでできない」
という声をよく聞くようになりました。

当社ではこういう方たちのために、初期費用がゼロで集客できるようにする方法を
考えました。

具体的には4つのステップに分かれているのですが、簡単に説明すると、


店舗にかけるコストを削減し、集客をするためのお金を捻出するのです。
お金ができたら、効率的に集客する仕組みづくりをします。
更に、お客様の声に耳を傾け続け、改善・改良を継続的に行い、お客様に
愛され信頼されるお店を作るのです。



それでは4つのステップを見てみましょう。





STEP1.jpeg


あなたのお店・会社に適したコスト削減策を下記より選択しご提案します。
基本的に、売上に関係するコストには手をつけず、売上に関係しないコストを
重点的に削減します。

どのサービスも
事前に無料診断を行い、コスト削減可能額を提示 いたします。

もしその
結果に納得できない場合はその場でキャンセルしていただいて
構いません。もちろん、キャンセルした場合も調査料、人件費、出張費など

一切コストは発生しません

ですので、あなたにとっては
リスクゼロのサービスとなっています。

(コスト削減サービス一覧)
・賃料(家賃の減額交渉を行います)
・電気代 (基本料金とLED電球導入による使用量のダブルで削減)
・水道料金
・ガス代
・通信費(携帯)
・コピー機(印刷コスト)
・郵便コスト
・社会保険料の削減
・CATクレジット決済利率
・ホームページ制作・更新・維持管理料
・各種広告費
など



STEP2.jpeg


リアルマーケティング】

半径500m圏内のポスティング、電子看板、提携集客、口コミ集客など 効果的な手法のみを実施します。

  +
【ネットマーケティング

ホームページは様々な検証をしながら育てていくものです。優良なホームページ
にSEOやPPCを実施すればかなりの集客効果が見込めます。
ホームページを育てていくには、ホームページの
修正が無料もしくは超安価
で行えるシステムが必須です。
ホームページの修正が無料でしかも、自社で行えるものを提供します。


  +
【マーケティング力

従来の電子看板及びホームページ業者は綺麗な画像は作れてもマーケティング
の知識がほとんどありません。
マーケティングの知識なしにどのような機械を導入しても効果はでません。



STEP3.jpeg


お客様の声に耳を傾け続け、サービスの改善・改良を繰り返しながら、 お客様に愛され信頼されるお店を作り上げます。


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集客力の大幅アップ
コスト削減による営業利益大幅アップ
お客様に愛され信頼されリピート率、口コミ集客大幅アップ
「売上大幅増+利益の最大化」の実現


当社の「利益を最大化させるローコスト戦略」に興味のある方はまずはコスト削減の無料診断を受けてください。



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例えば、医者、治療院、理・美容院、コンサルタント、士業、学習塾などを経営する方は、
自分自身、スタッフなど「人」が「商品」です
。提供サービスのレベルは、その「人」の実力や経験でかなりの差が出ます。
お客さんはできるだけ優秀な「人」にお願いしたいと考えていますから、いかに自分をアピールできるかが勝負になってきます。
つまり、こうした世界では「医者」「美容師」「コンサルタント」「士業の先生」など
自分自身が「商品」であり、その「商品」の魅力をお客さんに正しく伝えることが重要
だ、ということです。
これは上記した業界以外にも「人」に依存するサービスでは、すべて同じことです。教師やスタッフの魅力をどのように伝えるか、それが集客の鍵を握るのです。
不安を払拭するための徹底した「情報提供」を行なうことが大切です。「信用できる人」と認識してもらうために専門性や実績をアピールすることはもちろんですが、「この人に頼めば間違いない」と思ってもらえるように「人柄」をしっかりと表現する必要があります。
◆一度来店して、二度と来店しないお客様の割合は?
あなたの会社(店舗)には、多くのお客様がいると思いますが、その中で、1回だけ利用し、その後はまったく利用していないお客様が店全体のお客様のうち、どれくらいの割合を占めているかを把握していますか?
多くの方が「商品・サービス」や「接客」さえ良ければ、お客様に気に入ってもらえて、黙っていてもリピートしてくれると思っています。
しかし、現実はそんなに甘くないのです。
業種によっても異なりますが、普通の店舗サービスの場合、新規のお客様100人のうち2度目の来店をするお客様は30人〜50人程度です。更に、3度目の来店はその半分の15人〜25人程度、その後も数年にわたって固定客になるのは1割弱です。
つまり、1度目→2度目で失うお客様は70人(良くても50人)、
固定客になる前に失うお客様は90人以上です。
なぜこのような結果になるのでしょうか?
それは、いくら自分では頑張っているつもりでも、ライバルも同様に頑張っていますし、新規店舗も次々に新しい商品・サービスをひっさげて参入してきます。
お客様は次々と新しい情報に記憶を上書きされてあなたの会社(お店)のことは忘れてしまうのです。
しかし、ご安心ください。
いくつかのポイントを押さえれば、顧客の流出は簡単に改善できます。
◆値引きなどでの新規客の集客は効果的?
多くの経営者が、フリーペーパー、割引チラシ、紹介チケットなどすべてにおいて値引きで新規客を集めようとします。
たしかに、値引きや割引きを使えば、新規客は集客しやすい。
でも、売上は上がりましたか?
もちろん一瞬は上がったと思います。しかし、そのお客様がその後も繰り返し利用していますか?
値引きや割引きで集めたお客様はリピート率が低いのです。
ということは、せっかくお金をかけて集客したのに、その月の瞬間的な売上向上にしか繋がらない。
「フリーペーパーで集めたお客様は、次回も割り引かないと利用してくれない」
まるで口をそろえたように、多くの経営者から聞く言葉です。
しかし、これは仕方がないことです。問題はお客様にあるのではなく店側にあるのです。
そもそもの
問題は、安さだけを打ち出し、「価格だけに興味を持っているお客様」を集めたことにあるのです。
値下げ、割引きなどで新規客を数多く集めたって意味がない。大事なのはそのお客様に、いかに繰り返し利用してもらうかです。
そのためには、「固定客化(リピート対策)」が重要なのです。
◆「固定客になりやすいお客様」を集めよう
あなたが商品に自信をもっているのであれば、何も割引で集客する必要はないのです。
あなたは、充分に集客できる「力」を持っています。
それは
あなた自身の持つ「こだわり」や「想い」などの「価値観」です。
お客様は、価格だけで店を選んでいるのではなく、「いつもよりもおいしい料理が食べたい」「健康によい料理を食べたい」「今より、もっとキレイになりたい」など
人それぞれが希望する様々な価値観でお店を選んでいるのです。
それなのに、多くの店が「価格」だけを売りにしてお客様を集めようとしています。
だから、「価格が安い」という価値観に共鳴したお客様が集まります。
ですので、
「価格が安い」という価値観を提供し続けない限り、お客様はあなたのお店を利用し続けてくれません。
世の中には、「あなたを必要としている」まだ見ぬお客様がたくさん存在しています。このお客様は、決してあなたに安さだけを求めているのではありません。
お客様自身が希望する「価値観」のあるお店を求めているのです。
「価値観に共鳴するお客様」は、あなたの店を見つけさえすれば、固定客になりやすいのです。
しかし、肝心のお店がそれを発信していない。
フリーペーパーや割引チラシで、価格の安さだけを訴求しているのです。
「あなたを必要としているお客様」が、あなたを探し求めているにもかかわらず・・・。
だからあなたは、
「固定客になりやすいお客様」が、あなたの店を見つけるために、お客様に「価値」を発信してほしい。
私のクライアントの中にも、ポイント還元制のカードを導入しているお店はたくさんあります。
しかし、
何の戦略も持たずにライバル店がやっているのでうちでもやっているという程度なら、今すぐにでもやめることをおすすめします
それをやめたから、お客様が離れていって、売上が落ちるなんてまずありえません。
なぜなら、お客様はポイントがつくから、その店を利用しているのではない。
お客様はその店の商品が好き、雰囲気が好き、スタッフが好きだから繰り返し利用しているのです。決してポイントカードが好きで、その店を利用しているのではないのです。
それなのに、店側がライバル店も行なっているのでうちもやらないとお客様が離れていってしまうと思い、勝手にポイントをつけているのです。
これは
「しなくてもいいムダな値引き」をしているだけなのです
ポイント還元制のカードを廃止すれば、
かなりの高い確率で
売上は下がらず、利益は上がります。
私はポイントカードを否定しているのではありません。
ポイントカードは使い方さえ工夫すれば、強力なツールとなります。
私自身、ポイントカード利用して70店舗以上のクライアントで売上アップ、利益アップ、客単価アップ、固定客アップに成功しています。
ご興味のある方はご連絡ください。
近年、飲食店や美容院、治療院、エステなどの販促の主流になっているのがホットペッパーなどに代表されるフリーペーパー広告です。
無料で大量に配布されるフリーペーパーに、店が広告を払い、自店の紹介とクーポンを掲載、それを見た消費者が店にクーポンを持ってやって来ると、特典を受けられるというものです。
費用対効果は店によってそれぞれですが、
「5万円の広告を出して、新規客2名で大赤字」という治療院もあれば、「フリーペーパーに15万円の広告を出せば、その反応で100万円売り上げる」という美容院もあります。
好結果の出ている店は毎月、広告を出し続け同じような反応を出しているのに、その店の売上は伸びていかないそうです。
なぜだと思いますか?
これは不思議な話ですよね?
毎月100万円分の新規客を獲得しているのであれば、そのうち1割でもリピートしてくれれば、売上は必ず伸びるはずです。
でもこの店の売上が伸びない。
原因は2つ考えられます。
1.リピートしづらいお客様を集めている?
「フリーペーパーを見てくるお客様は、値段でお店を決めていて、値引きが魅力でお店を選んでいる。そもそも、特定のお店に長く通うのではなく、色々な店を試したいという傾向が強いのでリピートしない。」という経営者もいますが、私はそうではないと思います。
フリーペーパーで店側がお客様に提供している情報は何ですか?
「店の雰囲気」「スタッフ」
「場所」などもありますが、主に
「値段」「割引き」
ですよね。
これを見たお客様が反応するのですから、価格に興味を持って来店するに決まっています。
ではお客様が来店して、お店では価格以外の価値観をお客様に情報として提供していますか?
例えば、「私のお店では健康に気を使っていて、天然成分以外は極力使わないようにしている」とか、「お客様の時間はとても貴重なので、待ち時間ゼロを目指している」とか
お店の特長、価値観をお客様に情報として提供していますか?
そもそもがフリーペーパーを見て価格に興味を持ち、来店したお客様ですので、何もしなければリピートはしてくれません。
2.フリーペーパーで獲得した新規客以上に、既存客に逃げられている
過剰な値引きで多くの新規客を集客してしまうと、結果的に既存客に逃げられていることもあります。
例えば、「いつも待ち時間が少なくて、静かでゆっくりと会話を楽しめるお店」という価値観が気に入って来店し続けている既存客がいるとします。
そこへ値引きで多くの新規客を集客すると、
・多くのお客さんが来店するので「待ち時間が長くなる」「店内ががやがやうるさい」
・新規客は2000円引き?「なんでいつも来ている常連より、新規客の方が優遇されるんだ?」
などと思い、
既存客はこのお店では自分の価値観に合わないので、合うお店を探してそのお店から離れていくのです。
つまり、新規客へばかり目が向いてしまい、既存客へのサービスをおろそかにするとこのようになります。
そもそも、既存のお客様は何の価値観に共鳴して来店してくれているのかを理解しないで小手先の集客ばかりを繰り返すので上手くいかないのです。

「忙しいのに儲からない」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

なぜ会社(お店)は安易に値引きに走ってしまうのか?

理由ははっきりしています。
それは客数を増やしたいからです。客数を増やせば、それで売上は上がります。

確かに、この方程式に間違いはない。だから、キャンペーンなどの名目をたてて、大々的にチラシをまいたり、値引きのダイレクトメールを送ったり、フリーペーパーで集客したりします。

客数が2倍になれば、売上も2倍になると思ってしまうのです。

でも冷静に考えてください。
値引きを使って、客を2倍に増やしても、売上は2倍にはなりません。

ある理容室(床屋)の話ですが、今まで4000円(利益3000円)で月に100人お客様でしたが、1000円値引きしたとたんに、1.5倍の150人のお客様が来なければ同じ儲けになりません。もし、今までの2倍儲けようと思えば、3倍のお客様を集めないといけません。

これは75%(3000/4000)の利益率だからですが、50%(2000/4000)の利益率の場合に、儲けを2倍にしようと思えば、4倍のお客様を集めないといけない。

これは考えてみれば当たり前の話です。
しかし、多くの会社(お店)が値引きでお客様を集めるが、結果忙しいのに儲からないという悪循環に陥る。



◆値引きが原因で、常連客が離れだす

「値引きを続けているうちに、客質が変わってきた」
実際に店舗を回っていると、多くの経営者から、そのような声を聞きます。

例えば、ある程度の価格帯を維持していた店が、価格競争の波に飲まれ、価格を下げ始める。
「クーポン持参で全品2割引」

当初は反応が良い。なぜなら、質の違うお客さんが反応するから。
「あの店は今まで近寄りがたかったけど、2割引なら手が出せそう」。そんな客が集まってくる。
短期的な売上だけを見れば、これでもいい。

しかし、質が違う客が来始めたことに、従来の客はとまどいを隠せません。
しかも、店は価格を下げて売っているので、儲けるために今まで以上の数の客を集めなければならない。
店はバタバタする。すると従来の客へのサービスは悪化。

「ゆっくりできるのがこの店のよさだったのに」。
そう思った客は、よその店へ逃げていく。皮肉なことに、こういう客の客単価は高いのです。

つまり、値引きして集客して2倍の客が来たとしても、次のような現象が起こるのです。


①値引きで集客して、いつもの2倍客が来る
↓↓↓
②客が来て忙しいが、儲けは一緒
↓↓↓
③店がドタバタして、常連客へのサービスが劣化
↓↓↓
④自然と常連客が離れ始め、売上が減少する
↓↓↓
⑤減少した売上を、さらなる値引きで集客
↓↓↓
⑥ ②に戻る。以降その繰り返し


これでは、悪循環の繰り返しで、何のために集客しているのかわかりません。

多くの会社やお店の経営者は、「モノが売れない時代だ」「不況だ」と言っています。
そのせいか、町の看板、折込チラシ、新聞広告、そしてホームページのどこをみても「店じまいセール」とか「棚卸しセール」とか「在庫一掃セール」とか「期間限定」とか同じようなキャッチコピーの文字が躍っています。
お客様はこの類のセールを見るたびに、「またやっているよ」「いつも店じまいばかりじゃん」「何回棚卸しするんだ?」「毎回在庫一掃するくらいなら、そんなに仕入れるなよ」と内心感じとっています。
お店の大きい小さいに関係なく、お客様を集めるためにこの類のセールを行なうのですが、経営者ももうマンネリ化しているのは、十分に分かっているけど、やめることができません。
それはなぜなのだろうか?
たぶん、「難しいことは考えなくていい」または「他の方法を知らない」かのどちらかだと思います。
値引きは誰にでもすぐにできます。おそらく小学生にでもできると思います。
小学生でもできることを、長年ビジネスに関わってきた大人が、「定価ではモノが売れない。少しでも価格を下げないと売れないんだよね」と言い訳をしながら価格を書き換えていきます。
確かに、それで一瞬はお客様が集まるかもしれません。
しかしそれは、価格に興味があって集まったお客様であって、あなたの会社(お店)が必要だったわけではないのです。
安売り。
それは、ビジネスの一時的なカンフル剤です。あなたのビジネスを根本的に元気にするものではありません。
人間の体にカンフル剤を打ち続けると、やがてその肉体はボロボロになり朽ち果てていきます。
これはビジネスも同じことなのです。
それでもあなたは、安売りを続けるのです?
安売りを続ければ続けるほど、お客様はあなたのことを信用しなくなります。
解決策を知りたい方はご連絡ください。

「訪問販売・飛び込み営業」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。

それでは、訪問販売・飛び込み営業の話に入ります。

◆訪問販売なんて誰にでもできるものではない!

まず最初に、多くの営業マンたちが毎日取り組んでいる従来型のセールス方法「訪問販売セールス(飛び込み営業)」のどこが悪いのか、をチェックしていきます。

おそらく営業を経験した人たちなら、ほぼ全員の方がチャレンジさせられたことがあるでしょう。

電話帳片手に延々と電話、あるいは地図とにらめっこしながらしらみ潰しの飛び込み訪問・・・。その結果、非常に低い成約の確率と身体に蓄積されていくたとえようもない疲労感。大半の方々はそれに耐えきれずに辞めていきます。

そしてこれこそが典型的な「営業」のイメージでしょう。「断られてからが営業だ」「靴を○足履きつぶせ」・・・・耳にタコができます。

わたしの印象としては、たとえば100人の人間が新しく営業マンとして入ってきても、会社に残るのは1人、せいぜい2人くらいでしょう。

逆に言えば、「訪問販売セールス」は100人のうち、たった1人だけにしかうまく当てはまらない方法なのです。ほとんどの人たちにとっては無理のあるやり方なのです。

それなのに研修だといってはセールストークの練習をさせられたりしているのが現状です。またそうした研修の講師をされる先生方は、実際には訪問販売をやったことのない方だったり、あるいは、100人に1人のスペシャリストだったりするわけです。そんな特別なことを教えられてもなかなか身にはつきません。

飛び込みセールスや、テレアポ、街頭のキャッチセールスもそのジャンルに入りますが、いわゆる訪問販売型のセールスは不特定多数の人間にアプローチしていく方法です。この仕組みそのものに問題があるのです。

訪問販売セールスは、20世紀型で、今の時代にあっていないのです。


◆極めて非効率な「訪問販売セールス(飛び込み営業)」

しかし、今現在でも企業の新規開拓営業方法として最もポピュラーなのが、「訪問販売セールス(飛び込み営業)」です。

この方法は、特殊な人しかできない上に、近年きわめて成功率が低くなったのではないでしょうか。

もちろん、商材や営業マンのスキルにもよりますが、1日飛び込み営業を続けて1社もまともに話を聞いてもらえなかった、というのは決して珍しいことではないでしょう。

実際、私自身もテレアポや飛び込み営業をしてきましたが、ターゲットを絞り接触の方法も色々と工夫しましたが、10件に1件ぐらいの確率で見込客が見つかるイメージでした。

1割の確率があるのなら、それを続ければいいのではと思われるかもしれませんが、それを実現するまでに苦労の連続で、試行錯誤の末やっと1割にまで持ってこれた感じです。しかしこの方法だと精神的にも肉体的にも大変厳しく長期間続けるのは無理だと思います。

今現在、私は飛び込み営業など行なっていません。別の方法で集客しています。この方法は私自身もお客様も精神的によい方法です。詳細は後ほど。

このような非効率とも言える方法にもかかわらず、多くの企業ではなぜ飛び込み営業を続けるのでしょうか?

その最たる理由は
「お客様が目の前にいないから」 だと思います。

営業マンは「営業のプロ」ですから、お客様を前にすればセールスをすることができます。

しかし、いくらプロでもそのお客様がいなければどうすることもできませんから、まずお客様を探すための飛び込み営業をしなければならないのです。


◆ホームページを「集客ツール」に

さて、マーケティングの世界では、営業活動を、

お客様を集める「集客」

お客様に販売する「セールス」

という二つのプロセスに分けて考えます。

一般に、営業マンは「セールス」のプロですが、「集客」のプロではありません。

ですから、お客様を前にした「セールス」のテクニックには長けていても、そこにお客様を連れてくる「集客」のノウハウは持ち合わせていないことが多いでしょう。

そのため、飛び込み営業のような非効率な方法をとらなければならなくなるのです。

このような状態を解消するために、ホームページを「集客ツール」として活用することをおすすめします。

お客様が必要とする情報をホームページで提供し、サービスや商品に興味を持ったお客様に、お客様の側から問合せや資料請求をしてもらうのです。

これはつまり、


ホームページに集客をさせる

ということです。

営業マンの前にお客様を連れてくる、という集客の部分をホームページにまかせて、あとは、そのお客様に対して、営業マンが通常のセールス活動をする、というわけです。


私自身も、「ホームページを「集客ツール」として利用する」という方法にシフトしました。

その結果、飛び込み営業を行なっていた時よりも、成約件数も高まり、精神的にも肉体的にも楽です。ただし、頭をよく使うので熱がでることも・・・。

具体的なやり方についてはまた別の機会でお話します。

皆さんも、現在の営業方法に不満を感じているようなら、

集客ツール

としてのホームページ活用をぜひ検討してみてください。

 

 

 

「グーグルやアマゾンのビジネスモデル」に興味のある方は、まずはこのレポートをご覧ください。 

実は、グーグルやアマゾンでさえ「インターネットのリピート性」をフル活用できているからこそ、勝てた企業なのです。

◆グーグルのビジネスモデル

グーグルのビジネスモデルは「広告」ですが、もしグーグルを一度使った人が二度と使ってくれなかったら、果たしてグーグルに広告を出す企業などあるでしょうか?

広告を出してもらうためには、消費者が何回でも使ってもらう必要があり、そのためにグーグルは数々のサービスを消費者に無料で提供し続けているのです。

広告モデルであるグーグルでさえ、リピート性を獲得できなければ存続できないわけです。


◆アマゾンのビジネスモデル

アマゾンも購入する際に、クレジットカードなどの顧客情報を入力します。
ネットで買い物をしたことがある方ならお分かりだと思いますが、いちいち自分の名前やら住所やらクレジットカード情報やら入力するのは結構面倒ですよね。さらに、こうした情報はばら撒きたくはないですよね。

そうした心理もあって、一度アマゾンで買い物したお客様は、アマゾンで売っているものならそこで買いたいのです。


グーグルにとっては「利便性」、アマゾンにとって「本」がお客様を集めるためのツールだったのです。

皆さんにとって「ホームページ」はメールアドレスを集めるための最高のツールなのです。

メールでお客様とつながることができたら、その関係を一生絶やさないような努力をすべきです。そこから必ず「紹介」や「リピート」が発生します。

そしてメールアドレスこそが、一度きりではなく、紹介とリピートによる「顧客化」というビジネスモデルを与えてくれるのです。


「集客方法、売上アップ」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。 

◆町の「古本屋」「不動産屋」「果物屋」が儲かっている理由

あるテレビ番組で、こんなことが紹介されていて驚きました。
あなたの町にも、とても寂れた「古本屋」があると思います。当然お客さんなんて入っていなく、
あれでよく経営が維持できていると思います。

ところが、実際はあれで儲かっているそうなのです。

そのようなお店は、希少価値のある書籍を探しているお客さんのために存在するのです。
その客を見つけたら、あとは「目録」を定期的に送り続ける

すると、まとめて買ってもらえるらしい。
そのため、店先には高額な書籍はおかず、奥に隠してあるらしいのです。

また、あなたの町にも小さな「不動産屋」があると思います。
この不動産屋もお客さんが入っているところを見たことがなく、経営を維持できているのが不思議なくらいですが、この不動産屋もかなり儲かっているらしいのです。

それはホームページで興味のあるお客さんのメールアドレスを集めて、定期的にお客さんが希望する条件の物件をメールでお知らせしているそうです。

そうすると、この物件だと思ったお客さんが連絡してきて、80%の確率で成約するそうです。

また、あなたの町にも小さな「果物屋」があると思います。
同じくあれでよく経営が成り立っていると思うかもしれません。実際に、店では店頭に並べている果物はほとんど売れないらしい。ところが、この店もやはり儲かっているらしい。

これもやはり
顧客情報の活用 です。

この店では、贈答品を中心に売上が構成されていて、お歳暮、お中元の時期になるとお客様にダイレクトメールを送るのです。

するとそのお客様が、それこそ100人分の贈答用フルーツの盛り合わせを注文する。
世の中には、もっと安い果物がスーパーに並んでいるにもかかわらず。

一見儲かっていないように見えても、実際は儲かっている。
そんな店は裏では必ずといっていいほど
顧客情報を活用してダイレクトメールやメールを送っているのです。


◆通販業が儲かっているのはなぜか?

顧客情報を入手するのは、ダイレクトメールを送るためです。 ダイレクトメールを送るのは、それが売上を上げる一番手っ取り早い方法だからです。

通販業者は、このメリットを最大限に活用している代表的な業界です。
いま、通販業は全体的に好調です。

通販業者は多大な費用をかけて、テレビショッピングやコマーシャル、雑誌広告などを活用する。
では、通販業者が広告だけで儲かっているのか?

そうではありません。通販業者が儲かっているのにはもう一つ理由があるのです。
それが「顧客情報の活用」です。

世の中は、「通販で物を買う人」と「通販では物を買わない人」に二分されます。
あなたは通販で物を買った経験がなければ、「通販では物を買わない人」であり、通販で物を買うのに抵抗があるはずです。

それは、電話をかけるのが面倒くさい、なんとなく信用できない、留守がちで受取ることができないなど、理由は様々だと思います。

ただ共通していることは、「通販で物を買わない傾向がある」ということです。
ということはジャパネットたかたの高田社長がいくら魅力的な言葉で話しかけても、あなたは買いません。

それは商品が気に入らないのではなく、「通販では物を買わない傾向がある」だけなのです。

一方、通販で物を買ったことのある人なら、商品を気に入れば買うでしょう。

もし気に入れば買ってくれるということは、通販業者から見ると、「通販では物を買わない傾向のある人」に比べると、数百倍も商売がしやすいということになります。

だから、カタログハウスは、まず「通販生活」というカタログを「売る」のです。
お客様に、商品を買うためのカタログを買わせているのだ。カタログを買ってまで通販を利用する人は、一般の人よりも何倍も商売がしやすいはずです。

そのため、通販業者は一度注文を受けたお客様に対して、個別に繰り返しダイレクトメールを送るのです。その結果、そのお客様一人から生まれる収益が上昇することになります。


◆「あなたの店の商品を買いやすい人」を簡単に見つける方法

当然、「買う人」と「買わない人」という考え方は通販にだけ限ったことではありません。

あなたが飲食店を経営していると仮定した場合に考えなくてはいけないのが、世の中には「外食をしやすい傾向の人」と「外食をしにくい傾向の人」に大きく二分されるということです。

外食をしにくい傾向の人に、いくら経費を使って販促をかけてみてもムダなのです。

多くの会社(お店)がフリーペーパーやチラシなどを使って、「その店に興味がない人」にまで販促を行なっているが、このような人に対する販促は、経費をどぶに捨てるに等しいといっていいでしょう。

だから簡単な話、販促は「あなたの店に興味がある人」にだけ行なえばいいということになります。

では「あなたの店に興味がある人」とはいったい誰なのか?

それはあなたの店を利用したことがある人だ。
あなたの店を1回でも利用したことがある人は、0回の人に比べると5倍から16倍商売がしやすいのです。

だから、顧客情報を集める必要があるのです。

既存客以外に新規客を集める方法は別の機会にお話します。


インターネットが普及する前は、お客様が商品に関する情報を手に入れるのは大変でした。周りにその商品を購入した人でもいない限り、商品について知りたいと思ったら、営業マンに説明してもらうか、商品パンフレットを読むしかないのです。
当時のお客様にとって商品やサービスに関する情報は、企業や営業マンから与えられるものであり、それ以外に情報を手に入れる手段がありませんでした。
そのためお客様にとって、営業マンの訪問は貴重な情報収集のチャンスでした。特に用事がなかったとしても、営業マンからの情報を手に入れるために、お客様は喜んで営業マンのために時間をとってくれました。
だから当時は、飛び込み営業でお客様が会ってくれる確率は、今よりはるかに高かったのです。その飛び込みの営業マンが有益な情報を提供してくれるかどうかわからないけれど、このチャンスを逃したら二度とその情報を入手できないかもしれない。そのため「念のため話だけでも聞いておこう」と、お客様は時間をとってくれたのです。
しかし今なら、インターネットを通じて様々な情報が手に入ります。
商品やサービスに関する情報を企業自らホームページで提供していますし、企業サイト以外の各種ポータルサイトを通じた情報収集も可能です。あるいは口コミサイトを通じて利用者の生の声を知ることもできますし、利用者の中には自らの経験をブログのかたちで情報発信している人もいます。
こうして様々な情報が手に入るようになった結果、
多くのお客様は「情報は自分で集めればいい」と考えるようになりました。
営業マンに頼らなくても、いざとなれば自分で情報を集められる。長々と営業マンの世間話に付き合わなくても、必要なときに自分で情報を手に入れることができるのです。
当然、飛び込みの営業マンがやってきても、「念のため話だけでも聞いておくか」と思う人は少なくなって、飛び込み営業は大苦戦です。一日中飛び込みをしていても名刺交換すらできなかった、というケースも決して珍しくありません。
ところがこうした時代の変化を、まったく理解していない経営者が少なくありません。
時代が変わっているのに昔の営業スタイルを部下に押し付けてしまい、少しも成果が上がらない。過去に凄腕の営業マンだった人ほどそういう傾向が強く、「営業は根性だ」とばかりに、ひたすら顧客まわりを部下に押し付けています。
「今日はお客さんのところを何件まわったんだ」、あるいは「会ってくれないなら、会ってくれるまで何回でも押しかけろ」と営業会議で話す経営者が少なくないと聞きます。
そして二言目には、「うちの営業マンは根性がない」と愚痴をこぼしているのです。
だがしかし、時代は変わったのです。
「営業マンに根性がない」から、お客さんが会ってくれないのではなく、「営業マンと会う必要性がない」から会ってくれないのです。
経営者の若い頃は「情報を手に入れる」ためにお客さんが会ってくれたのですが、今ではその必要性が低下しています。昔のやり方を部下に押し付けても、新しい時代のやり方に合っていないのです。
現在の顧客は、昔の彼らとは違うのです。
インターネットを利用して、自ら情報を収集する術を覚えた現在の顧客に対し、企業としてどうアプローチしていくか、経営者の意識改革が必要なのです。
総務省の発表によると、2009年末の時点で
国内インターネット利用者数は9408万人
となっている。インターネットの人口普及率は78%なので
約8割がインターネット利用者
ということになります。
下図はインターネットと全国主要紙について、世帯(家庭)に対する比率(世帯普及率)を表したものです。
ネットと新聞の世帯普及率2009.jpg
これを見て分かる通り、
新聞の全国主要5紙の世帯普及率を合計しても、49%なのに対し、インターネットは91%とはるかに高い数値になっています。
新聞という媒体を利用して、会社(お店)がターゲットとする世帯にアプローチしようとしても、カバーしている世帯数は以外に少ないのです。
先ほどのグラフを見てもらうと、例えば読売新聞の世帯普及率が18%ですので、
「新聞広告」や「折込チラシ」を使って販促しようと思っても、2割弱の世帯にしかアプローチできない
ことになるのです。
読売、朝日、毎日、日経、産経の5紙を合計しても49%なので、91%のインターネットとは相当の開きがあります。
また、2011年7月にはデジタル放送が始まりますよね。これをを書いているのが2010年6月ですから、あと1年ということになります。
デジタル放送が始まると、テレビは事実上インターネットにつながったパソコンになります。
すでに2009年4月にはYAHOO!がデジタル放送用のサイト構築を発表していますが、これからは、テレビのリモコンを使ってインターネット検索ができるようになるのです。
ということは、
「ほとんど全ての家庭の中にインターネットがインフラとして入ってくる」
ということを十分理解してください。
もちろん新聞とインターネットでは媒体としての位置づけが違うので単純に比較するわけにはいかないのですが、全国主要5紙の合計よりも、はるかに広くインターネットが一般世帯に普及しているという事実は理解しておいてください。
まずは、お客様の「変化(進化)」について考えます。
①他人 → ②見込客(そのうち客) → ③見込客(今すぐ客) → ④顧客 → ⑤ロイヤル顧客(固定客)
という順番で①〜⑤の5段階で変化(進化)していきます。
そして、変化(進化)するために必要な「手法」が
①→(a:集客)→②→(b:見込客のフォロー)→③→(c:販売)→④→(d:顧客フォロー)→⑤
となります。「手法」にはa〜dの4つがあります。
そして、この「手法」をどのように行なうかで初心者が成功できるかできないかが決まります。
具体的にお話していきましょう。
最初は、御社のことを全く知らない「他人」の人たちが、何らかのきっかけで御社のサービスに関心を持ちます。
この段階ではまだお客様ではなく御社サービス購入の見込みがある「見込客」というステータスです。
この「他人」を集めて「見込客」に変えるプロセスを「集客」と呼びますが、各種の広告などで見込客を集めることになります。
さて、この「見込客」の人たちは、いつの日か商品を買うかもしれない「そのうち客」と今まさに商品を買おうとしている「今すぐ客」とに分かれます。
そして「そのうち客」を「今すぐ客」に変化させるプロセスを「見込客のフォロー」と呼びます。
さて、「今すぐ客」がいよいよ商品を買おうと思ったときは、「営業マン」の出番になり、「販売」というプロセスを経て、「顧客(お客様)」へと変化します。
さらにそのお客様を「顧客フォロー」することで、何度も繰り返し購入していただける「ロイヤル顧客(固定客)」へと進化していきます。
一般的に「ホームページを作ろう」と経営者が考える時には、上記プロセスの「販売」部分をホームページで対応できないか、と考える人が多いのです。
でも実は、
ホームページはこの「販売」プロセスに全く向いていません
ホームページで商品を購入する際は、商品の実物を見られませんし、商品送付用に住所氏名の入力も必要です。営業マンが詳しく説明することもできませんし、「ネット詐欺」に遭うかもしれないという「不安」もあります。なによりわざわざ「パソコン」を立ちあがないと購入できないのです。
こんな不便な環境で、本来は「モノが売れるはずではない」のです。その結果、ホームページの目的を「販売」においた場合、相当の工夫が必要となって、結果的に「販売コスト」が高止まりします。コストが安いと思ったホームページで商品を売ろうとすると、店頭販売よりもはるかにコストがかかってしまう、という状況になるのです。
ところが
「販売」以外のプロセス、すなわち「集客」「見込客のフォロー」「顧客のフォロー」と言った「マーケティング」プロセスについては、「インターネット」を使うと非常に「安価」で実施できます
赤の「他人」に御社のことを知らせて「見込客」へと進化させる
「集客」プロセスは、「ネット広告」や「検索エンジン」といったツールを使うと、異業種交流会等の手段よりもはるかに低コストで見込客を集めることができます
また、御社のことを初めて知った「見込客(そのうち客)」を、今すぐサービスを申し込もうと思っている「見込客(今すぐ客)」に育てる
「見込客のフォロー」のプロセスでは、「メールマガジン」と「ホームページ」を活用することで、従来のDM送付や電話セールスよりもはるかに効率的に行なうことが可能です
さらに、一度御社でサービスを申し込んでくれたお客さんを、リピート購入へと誘導する
「顧客のフォロー」のプロセスでも、同じように「メールマガジン」と「ホームページ」を組み合わせると、低コストで実施することができるのです
以上をまとめると、下記の通りとなります。
ホームページは「セールス(販売)」には向いていない
ホームページは「マーケティング(集客、見込客のフォロー、顧客のフォロー)に向いている」
もちろんホームページでモノが売れない、というわけではありません。ノウハウさえ習得すれば、情報商材などの商品をホームページで直接販売することも可能です。
しかし、ホームページのノウハウの乏しい間は、
見込客を集めて
所長さん(営業マン)の前に連れてくる
という
「マーケティング」の部分にホームページを活用することをおすすめします
こちらのほうが、はるかに簡単に成果が出ますから、最初はこの部分を中心にホームページを活用しましょう。そしてある程度ノウハウが蓄積された段階で、ホームページで「販売」すればよいのです。
最初から「ホームページで売ろう」とすると、なかなか成果が出ませんから、「広告費」をつぎ込んだり、ホームページ制作業者に役に立たないページの作成を依頼したり、お金ばかりかかってしまいます。ですから、最初のうちは「マーケティング」の部分、すなわち「お客さんを目の前に連れてくる」部分に注力しましょう。
それでは続いて、集客が一番難しいと思われる士業・コンサルタントの人を例にして、具体的にどのように顧客開拓を行なえばよいかについて、入門編のフローにあわせて考えていきましょう。
(入門編のフロー)
お客さんの変化(進化)について考えます。
①他人 → ②見込客(そのうち客) → ③見込客(今すぐ客) → ④顧客 → ⑤ロイヤル顧客(固定客)
という順番で①〜⑤の5段階で変化(進化)していきます。
そして、変化(進化)するために必要な「手法」が
①→(a:集客)→②→(b:見込客のフォロー)→③→(c:販売)→④→(d:顧客フォロー)→⑤
となります。「手法」にはa〜dの4つがあります。
1.集客
独立間もないコンサルタントや士業の先生が苦労するのが、この最初のステップ、すなわち「見込客を集める」集客の部分です。
自社の「コンサルティング」や「アドバイスサービス」に興味を持ってくれそうな人を探すのが一苦労。異業種交流会に参加したり、知人に紹介を頼んだりと、あの手この手で「見込客」の開拓に励みます。
しかし、なかなか商売に繋がりません。交換する名刺の数は順調に増えていきますが、提案させてもらえるお客さんはほとんどいません。交流会の参加費用ばかりかさんで、全くビジネスに繋がらない人がほとんどだと思います。
さて、
ホームページを活用する場合、最も効果的なのは、あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込客」をホームページで集めることです。
異業種交流会で名刺を1,000枚集めるよりも、ホームページであなたのメールマガジンの読者を10人集めるほうが、よほど商売に繋がりやすいです。
異業種交流会で集めた名刺は、あなたのサービスに興味があるかどうか「分からない」人たちですが、ホームページで集めたメールアドレスは、「あなたのサービスに興味がある」人たちです。当然、異業種交流会の知り合いよりも、お客さんになってくれる可能性がはるかに高いのです。
そもそもコンサルタントや士業の先生は、みなさん実力をお持ちですから、そのサービスに興味があるお客さんが目の前に座ってくれたらお客さんを獲得するのはそれほど難しくないと思います。
ただ問題は、「自分のサービスに興味を持つ人を、自分の前に連れてくること」が難しいことです。ですからこの部分をホームページにやらせましょう。あなたのサービスに興味を持ちそうな「見込客」を集めることに注力するのです。
さて
ホームページへの集客(アクセスアップ)
としては、下記の3つの方法があります。
検索サイト経由のアクセス(検索サイト対策 SEO)
ネット広告経由のアクセス(キーワード広告、メルマガ広告、等)
リピートアクセス
詳細に関しては後ほどお話しますが、アクセスアップと言っても、実は「検索サイト対策」以外の「ネット広告」や「リピートアクセス」のほうが簡単にアクセスを増やすことができます。したがって、「アクセスアップ=検索サイト対策」とは考えないでください。
なお通常のホームページに比べると、ブログの方が検索サイト対策を簡単に行なえますので、ブログを利用することでアクセスアップに繋がりやすいのは事実です。
2.見込客のフォロー
ホームページに「集客」したら、そこから見込客のフォローが始まります。
この見込客のフォローと言うのは、「今すぐ」サービスを申し込むのではなく、「そのうち」サービスを申し込むかもしれない「見込客」の人たちをフォローしていく、あるいは「育てていく」活動です。
ホームページにアクセスしてくれた人が、すぐに御社のサービスを申し込んでくれればベストなのですが、なかなかそうもいきませんから、少し長い目でお客さんをフォローしていきましょう。
さて、士業コンサルタントが行なう一般的な「見込客フォロー」としては下記があげられます。
・小冊子プレゼント
・書籍紹介
・セミナー
・電子メール(メールマガジンも含む)
上記の「小冊子」の無料配布や、「書籍・ガイドブック」の販売という方法は、士業コンサルタントの常套手段です。無料あるいは有料で自分の実力をアピールする情報を「紙媒体」で提供します。
一足飛びに「○○サービスの相談」に持っていくのではなく、まずはそのガイドブックを読んでもらって、その内容について「もっと詳しい話を聞きたい」とか「私のケースで具体的に教えて欲しい」とか思っていただいて、相談につなげるわけです。
他によく使われるのが、「セミナーへの参加」です。無料あるいは有料のセミナーをホームページやメールマガジンで告知して、そのセミナーに参加してもらいます。そのセミナーで自分の実力を上手にアピールして、その後のコンサルティングに繋げていきましょう。
その後、定期的にメールマガジンを配信してフォローを続けます。メールマガジン自体でお客さんの役に立つ情報を提供したり、あるいはホームページ上のコンテンツを教えてあげたりします。もし定期的にセミナーを開催しているのなら、メールマガジン経由でまたセミナーにお誘いするのも良いでしょう。
このフェーズでは、とにかく
あなたのことを「忘れない」でいてもらうことが大切です
。上記の手段を使って定期的に見込客をフォローし、お客さんが具体的にサービスを求めるその日を待ち続けるわけです。
ただし繰り返しになりますが、ホームページでは見込客をフォローする(育てる)のであって、決して「コンサルティングの相談」や「○○サービスの依頼」を過度に売り込んではいけません。
あくまでも「将来、お客様になるかもしれない見込客」を「育てる」ことに注力するのです。
本当はホームページのコンテンツだけを見て、「先生、私の相談にのってください」と仕事が来ればいいのですが、なかなかそうもいきません。まずは見込客を集めて、その人に繰り返し「自分の実力」をアピールしましょう。その後、先方がその気になった時に、初めてご相談いただくようにするわけです。
3.販売
見込客のフォローを続けていると、「そのうち客」が「今すぐ客」へ変わってきます。即ち、サービスへの申し込みを具体的に検討し始めるのです。そうなったら、一歩進めて「販売(セールス)」にむけたアクションが必要になります。
なお、フォローしてきた見込客だけではなく、場合によっては初めてアクセスしてくれた人が「今すぐ客」の可能性もありますから、その場合はすぐにセールスへの手法へと誘導しましょう。
士業・コンサルタントのセールスとは、基本的に「お客様と会う」ことが前提となります。士業コンサルタント系のサービスは、お客様が「先生と実際に会わないでサービスを申し込む」というのはあまりないですから、ホームページのポイントとしては、いかに「早く会ってもらうか」が大切になります。
具体的には、
・電話での問い合わせ
・メールでの問い合わせ
・無料相談
といったところが一般的なアプローチになります。
ホームページを通じて、お客様に「電話」や「メール」で問い合わせしてもらいます。その後は、問い合わせ内容に応じて、お客様とお会いできるように誘導します。あるいは、「よろしければ一度、無料で相談にのりますよ」という感じの「無料相談」に誘導して、面会に持ち込むやり方も良く使われます。
いずれにしてもこのフェーズは、どうすればお客様が会ってくれるかがポイントです。ネットの世界から、実際に会う世界にいかにお客様を導き出すか、これが最大のポイントなのです。
4.顧客のフォロー
一度サービスをご利用いただいたお客さんは、継続的にフォローしましょう。既存のクライアントとの関係を構築することで、リピートオーダーに繋がったり、他の人を紹介してくれたりします。
お客さんをフォローする方法としては、
・定期訪問
・手紙やハガキ
・ニュースレター
ネットの場合は
・電子メール(メールマガジンも含む)
などがあります。
電子メール以外の方法は、いずれもかなりコストが必要になりますが、電子メールを利用すれば、コストはほとんどかかりませんから、比較的簡単に顧客フォローが行なえるでしょう。
以上、新規顧客を開拓するための「マーケティング」の考え方について色々とお話してきました。ここで述べたことはあくまで基本であり、これを実際にどう適用するかは、ケースバイケースです。
しかしながら、ホームページが成功するかどうかは、こうしたマーケティングの考え方を踏まえているかどうかに大きく依存します。
「ホームページが全く役に立ちません」とお悩みの方の多くは、そもそも「ホームページを営業戦略上、どのように位置づけるのか」という点があやふやです。
ぜひ、ここで述べた「マーケティングの考え方」をきちんと理解した上でホームページを活用していってください。

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代表者プロフィール

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集客・売上アップのプロ
笠島 万紀夫 

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