「問い合わせ→契約」への確率の高めるコツ


こんにちは。

小さな会社の

「大幅な利益アップ」と
「長期的に安定した経営」

を実現する笠島です。



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今日は、2人の経営者の相談にのりました。
2人とも同じ悩みを抱えていました。



それは、

「問い合わせから契約につなげる
ことに苦労している」

という点です。


2人の状況について簡単にお話しします。


1.Aさん(リサイクル業)

毎月30件近くの問い合わせを獲得しているが、
クロージング率が20%程度。

単価も10年前に比べると、半減。 


ライバル会社に低価格でサービスを
提供する会社が増えてきた為、

契約獲得と価格競争で悩んでいる。




2.Bさん(不動産業)

昨年、HP制作会社のすすめで、
リスティング広告を行った。

3か月間で問い合わせを20件
獲得できたが、契約につながったのは0件。

50万円近いお金と、20件に対応する
時間を使ったが、成果につながらない。


契約の獲得と他社との差別化で悩んでいる。



2人とも、「問い合わせ→契約」
への確率を高めたいと考えています。


あなたなら、2人にどのような
アドバイスをしますか?


あなたも
ちょっと考えてみてください。





↓(考え中)





↓(考え中)




私がアドバイスしたのは、

-----------------------------

お客さんが問い合わせした時には、

すでにあなたは
お客さんからの信頼を得ている
ことが重要

-----------------------------

という話をしました。



つまり、

お客さんが問い合わせした時に、

既に

「あなたから買いたい!」

と思っている。

状態をつくることです。





わかりやすように
ちょっと問題を出します。



【問題】

------------------------------

あなたは集客の悩みを解決する
商品・サービスを探しているとします。

あなたならA、B、C
のどのパターンならモノを買いますか?



(パターンA)

A社からいきなり電話がかかってきて、
商品を買ってくれと言われた


(パターンB)

A社のチラシをみて、なんとなく
いいかもなと思い、
あなたから電話してみた。


(パターンC)

A社の社長が集客に関する本を
書いていた。本を読んだらすごく
共感し、この人のやり方で
自分も結果を出してみたいと思った。

だからA社に電話して
詳しく話を聞いた。

------------------------------



あなたはどのパターンなら
モノを買いますか?



多くの人は、パターンCなら
モノを買うと思います。



パターンCの場合は、

事前にあなたはA社の考え方や
サービスの詳細、どんな結果が出ているのか、
お客さんの声など本の中に書かれているので
理解しています。

また、本を読んで共感しているので、
A社の力を借りて、結果を出したいと
強く思っている状態です。


ですので、実際にA社と話し、
不安などが解消できれば
高い確率で成約に至るはずです。





パターンAの場合は、

あなたは電話を受ける準備もできていませんし、
買う気持ちにもなっていません。

相手の情報もわかりませんし、
不信感で一杯です。

「忙しいのに電話かけてくるな!」

という気持ちで一杯のはずです。



これでは、契約につながる確率は
非常に低いです。




パターンBの場合は、

チラシという小さなスペース内の
情報ですが、あなたはA社のことを
少しは知っています。

興味があるので、電話しています。


しかし、ほとんどが電話で話を聞いて
それで終わりでしょう。


Bは相見積りになるパターンです。

色々な会社があるけど、
どの会社がよいのかな?

というのが、お客さんの心境です。

A社は他社よりすぐれているとは
思っていません。

たくさんある会社の一つとしか
思われていません。





言えることは、

パターンAの方法では
まず契約はとれません。

100件に1件の契約が取れれば
良い方ではないでしょうか。



パターンBの方法では、
問い合わせの10%〜30%の確率で
契約が取れれば良いのではないでしょうか。



パターンCの方法では、

80%以上の確率で契約
につながると思います。




このように、

問い合わせ時点で、
あなたが相手のことをどの程度
信頼しているかで、

「問い合わせ→契約」の確率は
大きく変わります。




クロージング率を高めるという話をすると、

営業トークをみがくと考える人も
多いですが、これは人に依存してしまいます。


人に依存すると、

社長自身が話すと
契約になるが、社員が話すと
契約につながらない

というような状況になります。

このパターンは非常に多くの経営者から
聞く話です。



人に依存している限り、
会社は大きくなりません。


会社の仕組みとして、
問い合わせ前に
お客さんの信頼を獲得している必要があります。



事前に信頼を獲得する方法は
いくつかありますが、



当社の場合は、

-------------------------

・ホームページで情報提供
 →SEOで多くの人に知ってもらう



・無料レポートをプレゼント
 →相手が知りたい情報、事例などを詳しく説明



・メルマガ、動画で情報提供

-------------------------

というようなことを、
問い合わせを頂く前に
行っています。


すべて自動化していますので、
私が手動で行うことはありません。

もちろん、メルマガは
自分で書きますが。

それだけです。



ですので、問い合わせを頂いて、
お客さんとはじめてお話しする時には、

すでに契約することを決めている方も多いです。


中には、

「笠島さんとお話しできてよかったです。」

と涙ぐむ方もいます。



お客さんと初めて会う時に、
この様な状態で会うことは可能なのです。





■ 最後に

とにかく集客したいと
考える方は多いです。


問い合わせ数という数を
追い求めたくなる
気持ちはわかります。


しかし、数を求めても、
質が高くないと、契約にはつながりません。




あなたが求めているのは、

問い合わせ数ですか?

それとも、契約(利益)ですか?


ほとんどの人が、
契約(利益)の獲得を目指しているはずです。




Bさんは、

リスティング広告を使って、
ホームページ経由で問い合わせを獲得しました。


3ヶ月で20件の問い合わせを
獲得しました。


しかし、契約は0件でした。



これはよくある事です。


私がランディングページなどを作り
問い合わせを獲得する際には、

問い合わせ数を求めません。


いかに、不要な問い合わせを減らすか
を考えます。


これらの条件を満たさない人は
問い合わせしないでください。

という感じです。



ぜひあなたも、

契約をたくさんとり、
利益を得たい場合は、

問い合わせの質について
考えてください。




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