この考え方はダメです!顧客獲得単価から見る倒産一直線の考え方とは・・・


今日は、

「倒産一直線の社長」

「成功する社長」

の考え方の違いについて
お話しします。

私は多くの経営者の方と
お付き合いしていますが、

やはり成功する社長は
考え方が人と違います。


「あなたはこんな考え方を
 していませんか?」

この考え方は危険です・・・




「倒産一直線の社長」と「成功する社長」の違い


結論から言うと、

「倒産一直線の社長」 → 1回売って終わり


「成功する社長」 → 1回売ってからがスタート

です。


もう少し詳しく話すと、

「倒産一直線の社長」は、
1回売って終わりという考えなので、
いかに安く集客できるかばかりを考えます。


1回売ると、5万円の粗利がある商品を
販売しているとしたら、

顧客獲得単価ができるだけ安い方法を
考え続けます。


もし、顧客獲得単価が、5万円を超えるようになったら、
その集客方法はあきらめて、他のもっと安く集客できる
集客方法を探します。



一方、

「成功する社長」は、
1回売ってからがスタートと考えるので、
1回売ってお客さんとコミュニケーションを
取り続け、2回目、3回目、4回目・・・・
の販売を考えていきます。


極論を言うと、

初回の顧客獲得単価が10万円かかったとして、
初回で5万円の赤字が出たとしても、その集客方法は
やめずに、投資をし続けます。


なぜなら、

「成功する社長」は、2回目、3回目・・・
と販売し続けることで、何十万、何百万円の粗利が
獲得できる仕組みを構築しているからです。




顧客獲得単価を低くしようとする努力がなぜダメなのか?


経営者が一番に考えるべきは、

LTV(ライフタイムバリュー)の最大化です。

一人のお客さんからいかに、多くの収益を
上げることができるかです。


もちろん、顧客獲得単価を低くしたいと
考えることが悪い訳ではありません。



しかし、広告は反応がでるものは、
どんどん参入者が増えてきて、広告単価は
上がっていきます。




顧客獲得単価を低くすることばかり考える経営者
の良くない点は、自分で販路をどんどん狭くするからです。


1個販売すると、5万円の粗利がある商品があるとして、


以前は、チラシを配って集客していました。

昔は、1個5万円以内で顧客を獲得できていました。

しかし、ライバルが増えてくるとともに、
チラシでは5万円以内で顧客を獲得できなくなりました。


なので、集客方法を変えて、
次はホームページのリスティング広告を使うことにしました。

同じように、最初は費用対効果があっていたが、
ライバルが増えるとともに、費用対効果があわなくなり、
リスティング広告をやめざるおえませんでした。


次は、今一番効果が出ると言われるFacebook広告
を試しました。


しかしあっという間に、費用対効果があわなくなり・・・


最終的には、どんな集客方法を使っても
費用対効果よく集客できなくなります。



最終的にはまったく売れなくなるので、
倒産です。




成功する経営が考えることとは


先ほども話しましたが、
成功する経営者が第一に考えることは、

LTV(ライフタイムバリュー)の最大化です。



1人顧客を獲得すると、
5万、10万、30万、50万・・・

と粗利が獲得できる方法を
徹底的に考えます。



集客方法については、
顧客獲得単価最優先ではなく、

トータルで粗利を一番稼げる方法を
考えます。


集客方法によって、反応するターゲット層が
違うので、

・チラシ
・リスティング広告
・Facebook広告
・雑誌広告
・新聞広告

など粗利獲得につながる方法は、
どんどん実行します。



もちろん、その中で顧客獲得単価を
下げることも考えますが、それがすべてではありません。



あなたは、LTVを最大化させる方法を
真剣に考えていますか?


今からでも遅くないので、
真剣に考えていきましょう。




顧客獲得単価の目安の調べ方

最後に、顧客獲得単価の目安の
調べ方についてお話しします。




あなたは自分の見込み客が一人いくらぐらいで
獲得できるか把握していますか?

顧客獲得単価はビジネスを行う上で
とても重要なのでしっかり把握しておいてください。


今回は、リスティング広告を活用した
方法についてお話しします。


1.準備

(1)メインキーワードのクリック単価を調べる

 ヤフーの「キーワードアドバイスツール」
 と
 グーグルの「キーワードプランナー」
 を立ち上げて、自分の見込み客を集めるときの
 メインキーワードを入れてください。

 そうすると、1クリック○円と表示されます。

 ヤフー 〇円
 グーグル △円

 となるので、両方の平均値を出してください。
 平均値=(〇+△)÷2



(2)ホームページの成約率を算出してください

 成約率とは、ホームページに何人来ると、
 1件成約するかという数値です。

 成約率1%ということは、ホームページに100人来て、
 1件の成約があるということです。


 今まで広告を使ったりしたことがない方は、
 成約率1%を使ってください。

 ちなみに、成約率1%は合格ラインです。
 ほとんどの会社のHPは1%以下だと思います。

 

2.顧客獲得単価の計算方法

 リスティング広告の顧客獲得単価の
 計算方法はこれです。

 「顧客獲得単価=ホームページの成約率×100×クリック単価」

 もし、クリック単価が500円で、ホームページの成約率が1%の場合は、

 顧客獲得単価=1×100×500=5万円

 となります。

 
 
 ホームページの成約が「無料相談」や「無料見積もり」、「資料請求」
 の場合は、何件の成約で1件の契約が獲得できるかも計算してください。

 3人無料相談すると、1人契約に至る場合は、

 先ほどの5万円×3=15万円

 が実際に契約を獲得する顧客獲得単価です。




つまり、この場合、1件契約を獲得すると、
15万円以上の粗利が取れないと赤字になります。

もしくは、初回は赤字でも、2回目、3回目で
利益を確保できるビジネスモデルになっていないとダメです。

 

 

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