営業の成約率10%→95%へ大幅アップできた秘密


日は、売上をアップさせるためにとても重要な
営業の成約率の上げ方についてお話しします。



営業は多くの場合、
何らかの方法でアポを取り、
直接会って話して契約を取ると思います。


その直接会って話すときの、
成約率(クロージング率)の上げ方について
お話しします。


多くの会社が、営業の成約率(クロージング率)
が低くて、思うように売上につなげることが
できていません。


どうすれば成約率(クロージング率)
が上がるのかをお話しします。




本題に入る前に、ちょっとお知らせです。


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成約率を上げるために必要なこと


あなたに質問です。


「ずばり、成約率を上げるために一番重要なことは
 何だと思いますか?」



ちょっと考えてみてください。



↓ (考え中)





↓ (考え中)




答えは出ましたか?


営業の成約率を上げるための要素は
いくつかありますが、


一番重要なのは、

「お客さんの質」

です。




いきなり「お客さんの質」といっても分かりづらいと
思いますので、下記の事例を考えてみてください。



もう一つ質問です。



「一番営業の成約率(クロージング率)が高くなるのは、
 1〜3のどれだと思いますか?」

「答えとその理由を考えて下さい。」


販売する商品、営業マンのスキルは
同じだとします。




1.無作為にテレアポして、アポを取った人に営業する


2.チラシをまいて、集まった人に営業する


3.自社のメルマガを読み続けてくれている人に営業する



ちょっと考えてみてください。



↓ (考え中)





↓ (考え中)




答えは出ましたか?


私の経験から言うと、
間違いなく3が圧倒的に成約率(クロージング率)が
高いです。


理由は、

事前にメルマガを読み続けてくれている人なので、
私の考え方などを理解してくれている。

メルマガを読み続けてくれているので、
ある程度の信頼関係が構築できている。


の2点から、ある程度の信頼関係が構築できているからです。



1のテレアポの場合、お客さんは
当社の事をほとんど知らない状態です。


ほとんどが、ちょっと興味があったし、
来てくれるのであれば話でも聞いてあげようかな。

という、かなり相手優位の状態です。


2のチラシの場合、お客さんは
チラシに書いてある内容に興味をもち、
無料相談、無料勉強会に申し込みました。


興味は獲得していますが、
どこの誰だかわかりませんし、
信頼関係はまったく構築できていない状態です。


これも、ちょっと興味があるので、
聞いてみようかなという状態です。


これもかなり相手優位の状態です。



この後お話しする、当社の行っていることは、

お客さんに

「教えて下さい。お願いします。」


と手を挙げてもらいます。


どうしても当社に教えてほしいという、

当社有利の状態です。


このような状態をいかにつくるかを考えます。





お客さんが購入を決断するための3つのポイント



少し前にお話ししたことですが、
思い出してください。



お客さんが購入を決断するためには、

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1.○○について悩んでいる人(あなたが解決できる悩み)

2.あなたのことを信頼している人

3.あなたの提供するサービスの費用を払える人

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の3つをすべて満たす必要があります。



3つの中でも、2の信頼関係が
構築できているかがすごく重要です。



自分自身の事で考えてみると
分かりやすいです。





例えば、チラシですごく良さそうな商品を
見つけたとします。

自分の悩みを解決してくれそうな商品です。


これで1をクリア。


金額も手の出る範囲です。

これで2もクリア。



しかし、不安もあります。

その商品を製造している会社が、
まったく無名の会社です。

不安を解消するような記述もありません。

信頼できそうだなと思えるような記述もありません。



この状態で、あなたは購入を決断しますか?



ほとんどの人が、その場では購入を
決断しないはずです。



人は信頼できる会社(人)からしか
商品を購入しません。



重要なことですので繰り返します。


人は信頼できる会社(人)からしか
商品を購入しません。





ですので、いかに信頼関係の構築できた人に
だけ営業するかを考えて下さい。


信頼関係を構築した上に、
相手から

「教えて下さい。」

と手を挙げてもらうのです。



これを意識するだけでも、
営業の成約率は大幅に上がります。






営業の成約率10%→95%へ大幅アップできた秘密



当社は、本当に必要としている人だけに
サービスを提供するために下記の3つの条件を
満たしている人にしか商品・サービスを
すすめていません。


1.当社のメルマガを購読してくれている人

2.一定以上の投資が可能な人

3.当社のランディングページ経由で申し込んでくれた人




なぜこの3つを条件を満たした人にしか
商品・サービスをすすめていないかを説明します。


1のメルマガの購読者は、

ある程度当社のやりたいこと、考えていること
を理解してくれている人ということです。


また、メルマガの解約もせず、
購読を続けてくれているということは、
ある程度当社の情報を期待してくれている人
と判断しています。



経営相談などで、お会いしたり、
電話で話すときなどは、

「いつもメルマガを読んでいます。
 他にはない濃い内容でとても楽しみにしています。」


などと言われることが多いです。


この様に言われると本当にうれしいです。



2の「一定以上の投資が可能な人」
というのは、現在の課題を解決する方法を
提案した際に、すぐに行動できるかどうかを見ています。


どうしてもやりたいけど、お金がない
という人には、現時点で商品を提供する話を
しても、行動できないので、あえてしません。




3の「当社のランディングページを読んでくれた人」
というのは、結構重要です。


ランディングページとは、昨日話したように、
超優秀な営業マンの営業トークを文字にしたものです。


それを一通り読んでくれた人は、
かなりのところまで購入する気持ちになっています。


無料相談などの営業時には、
ランディングページを読んでもまだ解決できない
不安や分からないことを説明すれば大丈夫です。


営業時にゼロから商品説明や商品を購入する理由、
他社ではなく、当社から買うべき理由などを
説明しなくてよいので、

営業時間も大幅に短縮できます。




当社も以前は、
ランディングページを介さず、
メルマガの読者から無料相談を募集して、
営業をかけていた頃もありました。


しかし、ランディングページを読んでいない人を
契約につなげるのはかなり大変で、
成約率(クロージング率)も30〜50%程度でした。


ランディングページを営業フローの中に入れることで、
成約率(クロージング率)は95%になりました。



まとめると、

・「ホームページ→メルマガ→無料相談→契約」
 の営業フローの場合は、成約率が30〜50%ぐらいです。

それを、ランディングページをはさみ、

・「ホームページ→メルマガ→ランディングページ→無料相談→契約」
 の営業フローの場合は、成約率が80〜95%ぐらいです。



ちなみに、最初の方に話した、

・「テレアポ→無料相談→契約」
 の営業フローの場合は、成約率が10%ぐらいです。

・「チラシ→無料相談→契約」
 の営業フローの場合は、成約率が20%ぐらいです。


もちろん、営業の契約率(クロージング率)は、
商品やサービスの価格や内容によって大きく変わります。


私がここで書いたものは、
かなり高額なサービスを提供した際の話です。





まとめ


どんな商品やサービスを販売するとしても、

人は信頼できる会社(人)からしか購入しません。


これは本能的なものです。



信頼関係の構築できていない人に、
商品やサービスを販売する方法もあるのでしょうが、
とても難しいです。

特別なスキルが必要になります。


普通の人(営業マン)が普通に販売するためには、
信頼関係の構築できている人にだけ営業をかけるのが良いです。



当社が信頼関係を構築し、スムーズに販売するために
活用しているのが、メルマガ(メールマガジン)で
情報を提供し続けることと、


超優秀な営業マンの代わりをしてくれる、
ランディングページです。


この2つを活用して、効率よく営業しています。



とはいえ、

メルマガなど定期的な情報提供を行っていない会社も
多いと思います。


その際は、しっかりとしたホームページや
ランディングページを持つことで、
信頼関係もある程度構築できます。



くれぐれも、普通のホームページ制作会社が
つくるような会社説明みたいな
ホームページは作らないでください。


この様なものを作っても意味がありません。


ランディングページにしても同様です。


営業に直結する、ホームページ、
ランディングページを作ってください。





質問の回答

最後に、先日頂いた質問の回答をします。


(質問)
「営業色の強いランディングページを作っても、
 お客さんに嫌がられないでしょうか?

 営業、営業したページをつくることに抵抗があります。」



この様な質問は何度が頂いたことがあります。


結論から言うと、

営業色の強いランディングページを作らないと、
まったく見向きもされません。



もちろん、無料相談の場などで、
ゴリゴリの営業をすることは良くないと思います。


私も絶対にしません。


しかし、媒体(チラシ、ホームページなど)の場合、
お客さんの目にとまらないと、
まったく意味がありません。



お客さんの話していた、
営業色が強いという意味を
詳しく確認しませんでしたが、


たぶん、ちょっとインパクトの強いキャッチコピー
や営業に直結する内容の事を指しているのだと思います。


ホームページもランディングページも、
見た人は、3〜7秒ぐらいでそのページを
見る価値があるかどうかを判断します。



営業色が弱いページは、
この時点で下の文章を全く読まれません。

つまり、全く反応の取れないページになります。


お客さんに嫌われないかという話ですが、


人の感情は、

「無関心 < 嫌い < 好き」

と動きます。


嫌われることを嫌がると、全く関心が
得られないという最悪の状況になります。



質問していただいたお客さんは、

「嫌われる=クレームが来る」

と考えていたのかもしれませんが、

ホームページやランディングページで
クレームが来たことは一度もありません。



とにかく、ホームページや
ランディングページでは、

どうしたら下の方まで読んでもらえるか?

を常に意識して下さい。


たとえ、アクセス数があったとしても、
読まれないページは意味がありません。




今日はここまでとします。


ここまで読んで頂きありがとうございました。




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