WEB集客の意外な落とし穴!と2つの解決方法

 

今日は、ホームページを活用した集客や
ランディングページを活用した集客など
WEB集客全般の落とし穴についてお話しします。


この落とし穴をクリアしない限り、
あなたの売上は大きく増えません。




○WEB集客の流れ


「あなたはどんな流れで集客を考えていますか?」


「リスティング(PPC)広告」→「HP(LP)」→「契約」

もしくは

「検索エンジン(SEO)」→「HP(LP)」→「契約」

ですか?




もし上記のような流れで考えているのであれば、
かなり厳しい結果が待っています。




当社ではホームページを活用した集客や
ランディングぺージを活用した集客を行う時は次のように考えています。


ホームページを活用する場合は、「見込み客の顧客リスト」
を集めることを目的とします。

そして、定期的にフォローしながら、信頼関係を構築し、
契約につなげていきます。


私が思う最強の集客方法です。
もしこれ以上の方法があれば教えてもらいたいです。

実際に私もこれを行って結果を出しています。





ランディングページを活用する場合は、
「無料相談」などお客さんと話す機会を獲得することを目的とします。

「無料相談」で信頼関係を構築し、契約につなげていきます。


即効性を重視するなら、この方法もありです。
しかし、業種によりオススメできる業種と
オススメできない業種があります。





○「なぜホームページやランディングページで直接販売しないのか?」


これは経験上ですが、
ホームページやランディングページなどのWEB媒体で、
直接、商品やサービスを販売する場合、金額が
2万円ぐらいまでが一つの目安です。


事前に信頼関係を構築しておけば、
20万円ぐらいまでなら販売可能ですが、
かなり難しいです。


ですので、当社の場合はランディングページでは「無料相談」
に興味ある人を集め、無料相談で詳しいお話を伺いながら、
契約に結びつけていくことが多いです。


この様なやり方が一番費用対効果が良いです。




このようなステップを踏めば、

100万円ぐらいの商品、サービスはもちろんのこと、
数千万円するような高額なものまで販売できます。


お客さんは商品・サービスが高額になればなるほど
信頼できる人・会社かどうかを判断しようとするので、
ホームページ、ランディングページなどWEB媒体だけで
決断することがありません。






○WEB集客の落とし穴とは


WEB集客の落とし穴とは、

「無料相談時のクロージング率(契約率)」です。



つまり、「無料相談」→「契約」に繋げる確率です。

ここが高い確率で契約に繋げることができないと、
売上が伸びません。


これはWEB集客に限らず、
テレアポでアポを取った時や、
複数の会社と相見積りの状態になった時など

すべての営業のタイミングで重要なことです。




当社では、ランディングページの方はリスティング広告(PPC広告)を
利用してアクセスを集めることが多いですが、

月に10万円の広告費を使い、20件の無料相談を獲得したり、
月に20万円弱の広告費を使い、90件の無料相談を獲得したり、
月に5万円の広告費を使い、15件の無料相談を獲得したりしています。


成約率で言うと、20%を超えたり、10%を超えることもあるので、


私「すごい結果が出ましたね!」

私「相当契約に繋がっているんじゃないですか?」

と聞いてみると、


クライアント「○○件ぐらいです」


(私の心の声)「えっ?それだけ。」


と思う時もあります。



例えば、

10社無料相談を行い、2社しか契約に繋がらない
とか、3社しか繋がらないという事例がありました。



これは非常にもったいないです。



WEB集客で費用対効果よく、見込み客を集め
無料相談まで誘導しても、そこでクロージングできないと
意味がありません。


結果が出せている会社と出せていない会社では、
クロージング率が大きく違います。



逆に、今10%のクロージング率しかない会社が
あれば、凄いチャンスです。

10社中2社にするだけでも、売上は2倍になります。


凄い会社の領域である80%ぐらいクロージングできれば、
売上が8倍になります。



では、クロージング率を上げるには
どうすればいいのか?





○無料相談時のクロージング率(契約率)を上げる方法



今では、

「20回の無料相談で19回契約に繋げる」

「クロージング率(契約率)95%」

とか、偉そうに話していますが、
実は私、クロージングがすごく苦手でした。


昔は、10社無料相談して1社もクロージングできない時が
ありました。


会社員時代も上司に、

「営業のクロージング方法がわかりません」
「どのようにクロージングすればいいのでしょうか?」

と質問していた時を思い出します。


本当にどうすればクロージングできるのかが
全く分かりませんでした。



そんな私が、クロージング率を上げることができたのは
2つの事を徹底したからです。


1.無料相談前にお客さんとの信頼関係を構築する


2.クロージングするためのトーク(話し方)を学んだ


の2つです。


1の信頼関係を構築するが非常に重要です。



考えてみてください。

街中でいきなり声をかけられて、
100万円のものを買いますか?



絶対に買わないですよね。

どんなに自分の悩みを解決してくれるものだとしても、
怪しすぎて買いません。



ところが、自分自身が信頼していて、
この人なら間違いないと思っている状態で、

自分の悩みを解決するものを提案されたら、
かなりの確率で買うはずです。



「違いは何だと思いますか?」


違いは、事前に信頼関係があるかないかだけです。




事前に信頼関係を構築するにはどうすればいいのかについては
下記のページで書いています。

参考にしてください。

http://www.katuryoku.jp/article/15582861.html

 

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