競合ひしめく中古車販売店。後発・小資本の会社が集客に成功し上場できた理由とは
今回は、「IR通信 2014年創刊号」に、
株式会社ネクステージ 広田社長のインタビュー記事があり、
その記事がとても役に立つと思ったので、紹介します。
ネクステージは16年前に中古車販売を始めました。
後発も後発の中古車販売への参加で、
しかも小資本の会社でした。
最初に用意できたのは、アウディとゴルフの2台だけ
だったようです。
そこから、様々なアイデア、戦略で集客に成功し、
年商400億円近くまで大きくし、2013年に上場しました。
あなたも含め、ほとんどの人が、既に競合会社もいて、
小資本での起業、開業だと思います。
そういう場合に、何をどうすれば生き残っていけるのか？
これは本当に参考になると思います。
もしあなたが、この状況で起業したとしたら、
どのような戦略で生き残っていきますか？
ちょっと考えてみてください。
考えたら、ノートにその戦略を書いてください。
↓
↓(考え中)
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↓(考え中)
↓
↓(考え中)
↓
ノートに書けましたか？
それでは、続けます。
ネクステージの広田社長は、
「他と同じことをしていたら、あっという間に消えてしまう」
という考えのもと、
扱う車をボルボだけに特化しました。
その後も、
スバル車専門
ミニバン専門
SUV専門
など、各店舗に明確なコンセプトを設定し、
会社を大きくしていきました。
このような専門店展開は当時はなく、
「あそこに行けば探している車がある」
と口コミで評判が広がり、成長軌道に乗せることができました。
順調に成長していったのですが、
2008年のリーマン・ショックを機に、
売上が大きく落ち込み、
専門店展開のライバルも出てきたことで、
新たな戦略が必要になってきました。
不況時に消費者が最も重視するのは価格
だと判断し、
オークションで仕入れた価格のままで、
中古車を販売し始めました。
通常は、オークションで仕入れた価格(原価)に
利益を乗せて販売します。
原価で販売したら、利益が出ませんので、
他社が真似するはずがありません。
この戦略が大ヒットして、客数が大幅に増加し、
来店客の8割がインターネットの中古車検索サイト
を経由してくるようになりました。
でも疑問が残ります。
この会社は、
「商品原価に利益を上乗せしないで、
どこで利益を確保するのでしょうか？」
広田社長は言います、
「その思い込みが、他社が真似できなかった理由です。」
仕組みはこうです。
お客さんは中古車を購入する時に、
周辺のアイテムを同時に購入することが多いです。
- タイヤを新しくする
- 最新のカーナビにする
- ETCを設置する
- コーティングをする
- 自動車保険へ加入する
他にもアフターフォローとして、
- 車の修理、板金をする
など色々とあります。
つまり、
車両本体は原価で販売しても、
その他関連商品、サービスで
適正な利益を確保しているのです。
クロスセル、アップセルと言いますが、
このように利益を上げているのです。
私もよく使いますが、
フロントエンド
バックエンド
と言う考え方です。
フロントエンドで見込み客を集めて、
信頼関係を構築しながら、
バックエンドで利益を確保していく方法です。
色々なところで何度も話していますが、
ビジネスとは、費用対効果よく新規客を集めて、
そのお客さんに何度も何度も購入してもらう事です。
これが成功する為の秘訣です。
ネクステージ社は、
車両価格を原価で提供することで、
ポータルサイトなどで圧倒的な集客を実現し、
関連商品、関連サービスで利益を確保しているのです。
どうですか？
あなたも参考にすべき部分はたくさんあると思います。
競合他社もいて、小資本で勝負するなら、
他の人と同じことをやっていては上手くいきません。
「あなたが集客できない最大の理由」
の記事でも書きましたが、
魅力的なビジネスを作ることが重要です。
あなたも自分自身の戦略を再度考えてみてください。
余談ですが、
ネットでネクステージと検索すると、
あまり良くない評判も出てきます。
ビジネスモデルはいいのですが、
やりすぎている面もあるのかもしれません。
もしくは、出る杭は叩かれているのかもしれません。
私自身、ネクステージを利用したことはないので、
詳細は分かりません。
ただ、今回紹介したのは、
広田社長の考え方を参考にしてもらいたかったからです。
広田社長は
「起業当初は資本も少なく、人脈もない。
その上、リーマン・ショックで経営環境が悪化した。
できない理由をあげるのは簡単ですが、
それでは壁は突破できない。」
と話します。
そんな逆境におかれても、
新しいアイデアで切り開いていく背景には、
「打つ手は無限にある」
といつも考えているからだそうです。
私も共感します。
打つ手は無限にあるにもかかわらず、
多くの人が思考停止させていて、
何もせずに、上手くいかない上手くいかないと
嘆くだけです。
生き残る道は無限にあります。
脳みそに汗をかくまで考えてみてください。
