千葉県松戸市でホルモン焼き屋を経営する方から、集客ができない、集客方法が分からないという相談を受けました。
相談内容は
| ×月×日にホルモン屋をオープン致しました。オープン３日間はビール１００円セールの効果や知人の来店もあり、まずまずの売り上げでしたが１週間目からパタッとお客が入りません。金、土、日曜日でも１組と言う状況です。 (中略) 近所の会社や店にチラシを配っているのですが効果が無く、ポスティングや折り込み広告も準備中です。 何が問題か分かりません。新規顧客を集客する方法をお教え下さい。 |
という内容でした。
もし、あなたがこういう質問を頂いたらどのように回答しますか？
「自分だったら、こういう集客方法を試すな。」
「こんな集客方法もあるな」
という風に考え、色々と調べることはとても勉強になります。
ぜひあなたも考えてみてください。
私は下記ように回答しました。
Ａ様
お世話になります。
地域活力研究所の笠島と申します。
お問合せありがとうございました。
チラシのポスティングや折り込みチラシを利用した集客方法も効果がない訳ではありませんし、チラシの内容次第でも違うのですが、
最近はチラシを利用しての集客方法の効果もどんどん悪くなってきていて、3000枚配って1名の集客とか5000枚配って1名の集客ということもざらです。
チラシなどの集客方法はお客さん一人獲得するコストが1万円以上かかるのが普通です。
チラシなどで集客する場合は、割引とかとセットで行うことが多いので、一度しか来店しないお客さんを集めてしまうという面もあります。
費用対効果的にも、長く何度も来店してくれる質の良いお客さんを集めるためにも、今はホームページを利用した集客が一番良いと思います。
Ａさんは既にホームページをお持ちですので、理解していると思いますが、
検索されるキーワードは「お客さんのニーズ」です。
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「ホルモン屋に行きたい」
「焼肉屋に行きたい」
と手を挙げている人がたくさんいます。
例えば、対象となるキーワードのほんの一部ですが、
「千葉 焼肉」 → 9000回/月
「千葉 ホルモン」 → 3250回/月
「松戸 焼肉」 → 2200回/月
「松戸 ホルモン」 → 975回/月
「柏 焼肉」 → 4000回/月
「柏 ホルモン」 → 525回/月
とこれだけの人が手を挙げています。
手を挙げているという事は、
ホルモン屋や焼肉屋に行く気もない人にチラシをまくより見込み度は圧倒的に高いです。
さらに、これは毎月の数値です。
これがホームページを利用した集客です。
もしホームページを利用した集客方法に興味があるようでしたら、
ご連絡ください。
もう少し詳しくご説明します。
よろしくお願いします。
回答の中で、
「チラシなどの集客方法を利用すると、割引をすることになり、一度しか来店しないお客さんを集める」
ということを書きました。
チラシ以外でも、フリーペーパーやポータルサイトへの掲載などの集客方法では、反応をよくするために大幅な割引をすることが多いと思います。
チラシの内容も、「○○(サービス名)が50％OFFで提供します！」などとすることが多いと思います。
こういう風にお客さんにメリットを与えないと反応がとれないと思っているからでしょう。
このように、価格(安さ)を前面に打ち出した広告にはどのような方が反応すると思いますか？
そうです。
価格(安さ)に興味があるお客さんばかり集まるのです。
で、あなた会社は2回目も3回目も最初より安い価格で提供しますか？
違いますよね。
最初だけ安いよと集めておいて、2回目からは通常料金をもらおうと考えているはずです。
経営者の中には、
「一度体験してもらえば、リピートしてくれるはず」
という期待があるのでしょうが、
現実はそんなに簡単ではありません。
美容室などではフリーペーパーを利用した集客方法が盛んですが、フリーペーパーで集めたお客さんはリピート率が30％行けばいい方だそうです。
つまり、70％以上の人が二度と来店しないのです。
つい最近、身近な女性から驚くべき発言を耳にしました。
美容室行くという話をしていたら、
私「美容室はどういう風に選んでいるの？」
女性「カラーをやる時はクーポン券を使う。」
女性「カラーって高いから、普通にやるのはバカみたいでしょ。クーポン券を使えば、半額とかでできるし。」
女性「カットは腕のいい、お気に入りの美容室に行く」
私「えっ！ そういう風に考えているの？」
女性「当たり前じゃない。女性は賢いのよ」
私「・・・。」
消費者は賢いな。
と実感したことです。
これからも分かる通り、安さを前面に出したものは、安さに興味がある人しか集まらないのです。
ではどうすればよいのか？
それは価格以外の価値をお客さんに伝えればよいのです。
これってすごく重要です。
「価格の本当の価値」や「価格以外の価値」を伝えることで、安易な割引などの価格競争に陥らなくなります。
千葉県松戸市のホルモン屋の集客方法の相談から、話がだいぶ違う方向に行っている気がしますが、今日はこの辺でおしまいにします。
