日経新聞(2011年4月26日)に
「集客を続ける意義」という記事が掲載されていました。
この記事はプロ野球の日本ハム球団前社長が書いたものです。
スポーツ界にはまだ、受身の体質(待ちの営業)が色濃く残っている
そうです。
球団は赤字でも親会社が助けてくれるという経営姿勢だし、
選手も素晴しい競技をしさえすればいいという感覚を持っているそう
です。
今は世の中が激変しているので、新規のファンを集めないと球団に将来は
ないと考えていたので、集客に力を入れていたそうです。
集客の概念は、お客さんが自然に集まるのではなく、意識的に集めて
根付かせると考えていたそうです。
集客方法としては、ただ券を配って球場に来てもらって、リピート化する方法
をとっていました。
04年当時、入場券のただ券の割合は10%ありましたが、データを取り検証
しながら行った結果、効果的にリピート客になってくれる客層はどこかが
分かってきたので、ただ券を配るのをそのターゲットだけに絞ったので、
10%あったただ券率が10年には3%にまで減らしたそうです。
このような集客方法を続けた結果、04年当時年間入場客数が136万人だった
のに、09年以降は年間入場客数が190万人を超えているそうです。
なんと、40%近くもアップしています。
この記事を読んで、何を思いましたか?
あなたもスポーツ界と同じく待ちの営業が日常的になっていませんか?
↓ ↓ ↓
この記事を読んで、とても素晴しい試みだと思いました。
なんといっても、ただ券を配るターゲットを分析して、ただ券を10%→3%に
減らしていっているにも関わらず、入場客数は40%も増えていることに驚き
ました。
治療院や歯医者、病院などでは腕がよければ患者はやってくるという
受身の経営(待ちの営業)がとても多く見受けられます。
特に、治療院や歯医者では「需要<供給」となっていますので、完全にお客様の
奪い合いになっています。
本当にゴッドハンドと言われるぐらいの技術であるならば話は違いますが、
腕に自信がある人でも大半はそのレベルではありません。
そうであるならば、考え方を変えないと生き残れません。
あるデータによりますと、高給取りのイメージの強い歯科医の5人に1人が
年収300万以下だそうです。
歯医者が高給取りだったのは市場が飽和していない80年代ぐらいまで
と書いてありました。
今は家電製品でもサービスでも何でもそうですが、商品やサービスの品質や腕が
良いのは当たり前で、その上に何を提供してくれるのかが重要です。
私が様々な経営者を見ていて、技術と共にコミュニケーション能力が高い人は
経営も上手くいく傾向が強いです。
お客様(患者さん)の話をよく聞き、相手が納得し満足するまで話をする。
そうするとお客様(患者さん)もあのお医者さんはとても親切で感じがよくて
わかりやすく説明してくれて・・・という声が口コミで広がるのです。
もちろんその逆もあります。
先生だけではなく、スタッフ全員のコミュニケーション能力が問われます。
しかし、技術+コミュニケーションだけではまだ足りません。
そう、集客に力を入れなければいけません。
技術さえ優れていれば、お客様(患者)が来てくれる時代はとっくに
終わっています。
さらに、技術を向上させるには数多くの実戦経験が必要になります。
お客様(患者さん)が来ないのでは実戦経験も積めません。
ですので、集客を強化して、どんどんお客様(患者さん)を集めて、
実戦経験を積みながらゴッドハンドを目指せばよいと思います。
集客は簡単ではありません。
日本ハム球団のようにデータを取り、分析しながら徐々に精度
を上げていけばよいと思います。
最後に一言だけ言わせて下さい。
治療院も病院も開業したら、先生の前に経営者です。
このことを忘れている方がとても多いので、あえて言わせてもらいました。
みなさんはどんどん集客して、どんどん実戦経験を積んでサービスレベルを
向上させてください。
そして多くのお客様(患者さん)を喜ばせて下さい。
陰ながら応援しています。
私自身も今日話したことを肝に銘じながら頑張っていきます。
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